京东为啥会被褚橙打脸
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再过两天，就是褚橙正式开卖的日子。
可是在这日子口上，京东、天天果园和褚橙因为合作的事闹矛盾了，简单的说，京东旗下的生鲜电商天天果园想通过从经销商进货真褚橙，然后拿到京东上卖，却因为没有拿到授权而被褚橙＂打假＂了。
具体的情况是这样的，11月20日，京东集团CEO刘强东远赴云南玉溪拜会了褚橙创始人褚时健，并且参观了褚橙分选包装线。同一天，京东方面在其微信公众号京东黑板报上发布文章称，＂刘强东与褚时健的会面，促进了褚橙、京东、天天果园的三方合作。＂
不仅如此，京东还在当天另外一篇文章中提到了＂褚橙＂登陆京东，以及将200吨甜度为14度的云南冰糖橙命名为＂京东橙＂，并通过天天果园专供京东。
但第二天＂剧情＂出现了反转。褚时健家族旗下新平金泰果品有限公司通过云南当地的网站＂云南网＂发布了一则否认合作的启事。该启事就京东宣传的＂褚橙在京东商城开店＂以及＂刘强东赴云南拜会褚时健＂的事情作出声明，将此次拜会描述为＂属于公司间正常参观交流＂，并强调＂京东及其投资的天天果园目前暂未和金泰果品达成合作＂。
金泰果品还特别列出了褚橙现有的销售渠道，目前仅有天猫＂褚橙水果旗舰店＂、淘宝＂实建水果专营店＂、淘宝店铺＂实果纪＂、天猫喵鲜生＂褚氏新选水果旗舰＂和本来生活网这5家。无论是天天果园还是京东均不在上述之列。
22日，天天果园虽然发表声明称自己是通过褚家授权的、合法的经销商渠道采购到褚橙，＂但天天果园本着尊重新平金泰果品有限公司的诚意，主动并率先在线上渠道做下架处理。＂至此，褚橙在京东全面下架。
按常理说，对褚橙来说，多一个电商渠道是好事，褚橙为什么会这么紧张？这得从褚橙的渠道管理说起。褚橙是个家族企业，从分工上，褚时健做产品，而他的外孙女、外孙女婿从褚橙上市之初就从国外回来帮褚时健做销售和市场，而褚橙的成功与后者建立的销售模式关系重大。
我们都知道褚橙最开始打响是靠电商本来生活网的营销，但其实，线下渠道功不可没——本来生活卖了1500吨褚橙那一年，褚橙在传统渠道卖掉了8500吨。可以说，褚橙的成功除了依靠褚时健的励志故事创造的品牌，产品品质不差之外，还有就是相对于传统水果经销方式的渠道创新。
黄铁鹰在《褚橙你也学不会》里解释了褚橙的销售模式：
传统的水果销售模式是，果农只管种，果子种出来交给水果批发商卖，双方随行就市商定价钱，谈不成批发商走人，这样的模式让批发商非常有话语权，褚橙在2009年经历了一场销售危机，于是开始尝试绕过中间商自建渠道。他们的做法是把货直接铺到终端，铺到水果店，橙子由公司专车送到店面，过了保鲜期公司上门收回，重新补货。这样没有中间环节，零售商赚得多，乐意卖。这样的模式控制了渠道但成本增加了，所以褚橙的策略在于走量。2013年，褚橙有近半的产量是靠这种直销方式销售的。
在云南省外，褚橙的销售模式是选择一个批发商，让它来为褚橙介绍当地的经销商，介绍一个，认证一个，最终完成终端布局，而批发商不参与销售，经销商认证还是褚橙做主。
褚橙对零售商的挑选严格，数量也有控制，这样可以帮助经销商规避风险，又是保护褚橙品牌——防止一个经销商进货过多，保管不精细而影响品质，或者为了快速出货而低价抛售。
在北京，褚橙则进行网络销售，所以直销、网销再加上团购，形成褚橙独一无二的水果销售体系。
显然，平衡在这样的体系里非常重要，目的是最终维护褚橙的价格体系和品质，维护褚橙的品牌——因为褚橙的种植过程决定它必须走中高端，而品牌和品质对得到这个群体的认可非常重要。
回过头去看，褚橙为何会拒绝京东，和它的渠道体系非常有关系——褚橙并不像人们认为的那样那么依靠电商平台销售。
同时，得益于遍布线上线下的自建渠道，褚橙自己也已经由产品生产商变成了一个渠道商——他们不仅卖褚橙，还卖由他们精选和认证的一些云南特色水果，显然，这样的模式与天天果园是有竞争关系的。
研究过褚橙的黄铁鹰在《褚橙你也学不会》里分析，＂褚橙销售建立起的多元化模式远比横空出世的生鲜商品直销网要踏实，因为他们用一个金牌产品建立传统水果销售渠道网络，然后用传统的销售渠道，解决了生鲜产品最难的配送问题。＂
而经营这些褚橙渠道的都与褚时健有千丝万缕的关系，本来生活的渊源不用说了，有媒体记者发现负责褚橙渠道销售公司，云南恒冠泰达的法定代表人是褚时健的儿子褚一斌，金泰果品的法定代表人是褚时健的妻子马静芬，金泰果品玉溪分公司的负责人是褚时健的外孙女任书逸，云南实建电子商务有限公司的法定代表人是任书逸的丈夫李亚鑫。
从目前情况看，意图产品升级来满足消费者品质消费需求的京东，比起有自己线上线下渠道、产品名气又大的褚橙来说，对合作更迫切一些，而背后涉及褚家内外的利益关系又非常复杂，要达成合作可能并不太容易。
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