销售经理如何用

　　2009-08-01 来源：世界营销评论
　　许多公司经理都经常会碰到一群松散自由的业务员队伍，看到一些光怪陆离的销售现象，所谓不看则已，看后定会心惊肉跳。有十多年销售工作经验的我，在此奉上自己的一管之见，帮助销售经理装上＂千里眼＂，利用工作日志制度跟踪管理业务员，虽不是＂宝典＂，但也实用。
　　主劳臣逸 管理松懈
　　在许多驻外分公司经理的生涯中，或多或少有这样一些感悟，自己劳心劳力费尽心机，销售工作依然是原地踏步毫无起色，销售指标常常完不成，费用却往往超标，其结果轻则挨公司总部的＂板子＂，重则下课被领导打入冷宫。还没有等到自己醒悟过来施展鸿图大业，却被迫背上行囊远走高飞身处异乡了，真是满腹怨言一脸困惑。困惑的是不是不努力，怨的是销售指标怎么总是完不成，总是哀叹自己生不逢时壮志难酬。这样的经理真是窝囊冤枉，窝囊在于他没有参透管理二字利用好业务员的力量，想仅凭一已之力打拼市场的努力付诸东流;冤枉在自己风雨兼程一片衷心得到的是下课结局。
　　常言道：业务员有如平原放马，易放难收。经理不念＂紧箍咒＂，业务员永远会自由散漫优哉游哉。网吧玩飙车游戏，与陌生网友QQ神聊一番;休闲按摩中心找小姐打得火热沟通感情;宾馆招待所睡到太阳都晒屁股，还赖在床上梦周公。歌厅舞厅是流连忘返之地，商家客户却成了陌路之人，那些开单回款之类的任务早已抛到九天云外。
　　这样的销售团队会有销售业绩吗?
　　这样的业务员能完成公司下达的各项任务指标吗?
　　其不仅不能完成各项工作任务，还往往会造成市场恶果：背靠总代理，下面市场无人问津;市内业务员漏访漏单报假单，外埠业务员磨磨蹭蹭出假工;大量赊销，滥用费用;疯狂敛财，一身名牌;报假客户，报假票; 假促销，假市态;吃空晌，层层挪用;截流赠品;甚至还会发展到盗用公司的印签、帐号自己做生意。
　　健全制度 跟踪目标
　　有一位营销咨询界知名人士说得好＂管理的前提是检核，检核的前提是知道＂。
　　面对如此懒惰而松懈的业务员队伍，面临一塌糊涂的市场状况。销售经理如何管理如何应付呢?
　　首先应该召集所有业务员开会，集体学习公司的管理规章制度，(也许业务员根本就清楚公司制度，所作所为是明知故犯)，使业务员懂得销售流程，那些必须去执行，那些是销售＂雷区＂。
　　业务员号称＂踩不死的蚂蚁＂。面对公司制度，那是上有政策下有对策，永远会钻管理的＂空子＂。所以在业务人员下市场之前，销售经理一定要下达销售目标，做好任务分解，那些工作在什么时段完成，拜访那些经销商，拜访路程如何安排，解决那些问题，需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志，以便了解他们每天出差的行程和完成情况。
　　工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本，对业务员来讲，工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中，可能会同时进行多项工作，往往会注意小的现象而忽略重要的事情，所以及时查看工作日记，会防止顾此失彼，因小失大，拣了芝麻丢了西瓜。
　　工作日志除了提醒作用外，其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。
　　跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容，要求业务员工作日志内容必须明确：每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销商利润空间如何、需要那些营销费用支持，等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查，把销售风险降到最低限度，消除在萌芽状态。