立即影响法让对方自已说服自己的说服技巧

　　「立即影响法」，它的基本精神是：不要试图「说服」对方，而是帮助对方找到做某件事的动机，让对方「说服」自己。
　　作者 Michael V. Pantalon 是耶鲁大学医学院教授，教授人格心理学、心理学史、临床心理学、动机式晤谈法等课程。
　　「立即影响法」的前身是「动机式晤谈法」，由 William R. Miller 及 Stephen Rollnick 发展而成， Michael V. Pantalon 将「动机式晤谈法」调整为「六步骤版本」，成为「立即影响法」。
　　「立即影响法」经过科学验证，可以在 7 分钟之内，鼓励人们找出自己的理由，去做你希望他们做的事，并且实际付诸行动。
　　反之，若是採用说理的方式，告诉对方应该做某事的理由，对方或许会同意你的说法，但不会有採取行动的欲望。
　　「立即影响法」的 6 个步骤:
　　步骤0: 诚实说出自己的目的、强化自主性。
　　举例，「这是你得做的选择。」
　　「这完全要由你来决定。」
　　「只有你自己能决定要怎麽做。当然，你的选择会有后果，但仍然得由你来选择，由你选择要什麽样的后果。」
　　步骤1: 「你为什麽可能想改变？」
　　「如果你有可能想改变，那是为什麽？」 「你为什麽做了 (某件代表迈向改变的小事)？」
　　举例，「你们为什麽来这裡听演讲？」
　　专注于现在：如果问的是未来可能发生的改变，会让目标显得遥不可及。
　　专注于过去：如果对方过去有过期待的行为，可帮助对方发掘出当时做的原因 (动力)。
　　目的: 帮助对方找到动力。
　　步骤2: 「你有多想改变？」
　　以1到10的分数来表达程度，1代表「一点也不想」，10代表「百分之百想」。
　　举例，「你们有多想听我今天的演讲？」
　　目的: 帮助对方评量他的动力。
　　分数的高低和是否会採取行动没有关联性，因此重点不是分数的高低，而是促使对方较深入地思考这个问题，帮助对方找到自己内心深处的动力，而不是只是 yes or no 的简单判断。
　　步骤3: 「为什麽你没有选择更低的分数？」
　　如果上一题对方给的分数是1，则询问: 「要如何才能让1变成2」。
　　举例，「你为什麽没有完全放弃？」
　　目的: 帮助对方找到动力，即使只有一丝丝的火花，也有机会蕴酿为改变的动力。
　　步骤4: 「想像你已经改变了，那会有什麽正面的结果？」
　　举例，「假设你已经採用我的演讲裡的方法，想像一下你已经採用了，那会有什麽好处？」
　　目的: 对助对方清楚地看到结果。结果愈清晰，越有机会引发动力。
　　步骤5: 「这些结果为什麽对你来说很重要？」
　　在这个步骤，需要试着逐步深入探索真正的理由，可以採用 5 why 的方式进行。
　　目的: 帮助对方发掘内心深处真正的理由。
　　步骤6: 「如果有下一步，那会是什麽？」
　　加上「如果有」，是为了强化对方的自主性。
　　目的: 明确说出下一步，会更有动力去做。
　　建议先不要太贪心，先选择比较容易做到的下一步。
　　建议是明确的行为、提到期限、谈潜在的阻碍及克服的方法、需要得到其他人什麽样的协助。