中外大营销案例我看了遍沉默了小时

　　一、打 1 折
　　估计大家都喜欢去买打折的商品，因为感觉能便宜很多。其实打折是很多商家的一种变相的赚钱方式。一般都是打 7、8 折很常见，5 折就很少见了。但是，今天要说的这个却是打 1 折! 大家是不是很好奇呢? 我们一起来看看吧!
　　据悉日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创 ＂ 打 1 折 ＂ 销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是 ＂ 日本 GOOD＂。他们是这么实行的。首先定出打折销售的时间，第一天打 9 折，第二天打 8 折，第三天第四天打 7 折，第五天第六天打 6 折，第七天第八天打 5 折，第九天第十天打 4 折，第十一天第十二天打 3 折，第十三天第十四天打 2 折，最后两天打 1 折。看起来好像最后两天买东西是最优惠的，是吗? 那我们看下面——
　　商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打 6 折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打 1 折，商品就全部买完了。
　　那么，商家究竟赔本了没有? 你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打 5、6 折时就已经全部推销出去。＂ 打 1 折 ＂ 的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?
　　见过打折促销的，却是没见过如此 ＂ 打 1 折 ＂ 的神奇策略的，我们在佩服商家的聪明生意经的同时，也感受到网络营销的强大奇迹!
　　二、一件货
　　对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是 ＂ 新 ＂，如何再在 ＂ 新 ＂ 上继续作文章呢?
　　意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。
　　对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的 ＂ 割爱 ＂ 是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的; 要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。
　　这真是 ＂ 新 ＂ 上创新的创意!
　　三、明亏暗赚
　　日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。他经营 ＂ 创意药局 ＂ 的时候，曾将当时售价 200 元的膏药，以 80 元卖出。由于 80 元的价格实在太便宜了，所以 ＂ 创意药局 ＂ 连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。
　　那么，他这样做的秘密在哪里呢?
　　原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。
　　这种 ＂ 明亏暗赚 ＂ 的创意，以降低一种商品的价格，而促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一举两得的创意!
　　四、＂ 限客进门 ＂ 销售法
　　意大利的菲尔 · 劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底 ＂ 卖的什么药 ＂，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了 20 多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进店看一看。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只提供各种左撇子专用商品，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，反而都起到了促进销售的效果。
　　五、别具一格的 ＂ 垃圾 ＂ 信
　　在美国，经常能收到一些印有 ＂ 重要!＂，＂ 紧急，请马上回信!＂、＂ 紧急，× 月 ×日前答复!＂ 字样的信件。这些看似重要的信件只是推销产品的广告和订单，被称为 ＂ 垃圾信 ＂。这些 ＂ 垃圾信 ＂ 五花八门，为了能引起消费者和读者的注意，发信者别出心裁。信的形式设计得很精致，印刷精美，有些信甚至冒充 ＂ 官方通知 ＂，信封上标有老鹰标记，寄信地址是 ＂ 联邦调查局 ＂，印有黑体大字 ＂ 拘票通知 ＂，但仔细一看就会发现一行小字：＂ 领取现金或奖品通知 ＂，打开信封里面竟是 ＂ 某某邀请函 ＂。有的凭信件可买到优惠商品，有的录像带可试看 15 天，甚至连牛排都可以用干冰邮寄，让消费者难以推却。
　　六、化整为零出奇效
　　1945 年战败的德国一片荒凉，一个德国年轻人在街上在叫 ＂ 卖收音机，卖收音机!＂ 可由于当时在联军占领下的德国，已禁止制造收音机，即使卖收音机也违法的。后来，这位年轻人将组合收音机的所有零件全部准备好，一盒一盒以玩具卖出让顾客动手组装。这一做法果然奏效，一年内卖掉了数十万组，它奠定了德国最大电子公司的基础。
　　七、一元销售术
　　美国人卡尔开了家小店，开始时生意萧条，后来他经过精心计算做出决定，只要顾客拿出一美元，便可以购买店里的任意一件商品。于是招来了大批顾客，销售量超过了附近几家大的百货公司。后来他改行经营绸布店，又在经营方式上出新，决定凡在该店购买 10 美元商品，可获赠白券一张，积 5 张白券可兑换蓝券一张，积 5 张蓝券可兑换红券一张，一张红券可以任意挑选店中的一件商品。这种 ＂ 卡尔销售术 ＂，使他成为百万富翁。
　　当代中国的经典营销案例
　　1. 脑白金——吆喝起中国礼品市场
　　在中国，如果谁提到 ＂ 今年过节不收礼 ＂，随便一个人都能跟你说 ＂ 收礼只收脑白金 ＂。脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。
　　睡眠问题一直是困扰中老年人的难题，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有资料统计，国内至少有 70% 的妇女存在睡眠不足现象，90% 的老年人经常睡不好觉。 ＂ 睡眠 ＂ 市场如此之大，然而，在红桃 K 携 ＂ 补血 ＂、三株口服液携 ＂ 调理肠胃 ＂ 概念创造中国保健品市场高峰之后，在保健品行业信誉跌入谷底之时，脑白金单靠一个 ＂ 睡眠 ＂ 概念不可能迅速崛起。
　　作为单一品种的保健品，脑白金以极短的时间迅速启动市场，并登上中国保健品行业 ＂ 盟主 ＂ 的宝座，引领我国保健品行业长达五年之久。其成功的最主要因素在于找到了 ＂ 送礼 ＂ 的轴心概念。
　　中国，礼仪之邦。有年节送礼，看望亲友、病人送礼，公关送礼，结婚送礼，下级对上级送礼，年轻人对长辈送礼等种种送礼行为，礼品市场何其浩大。脑白金的成功，关键在于定位于庞大的礼品市场，而且先入为主地得益于 ＂ 定位第一 ＂ 法则，第一个把自己明确定位为 ＂ 礼品 ＂ ——以礼品定位引领消费潮流。
　　2. 白加黑—治疗感冒，黑白分明
　　1995 年，＂ 白加黑 ＂ 上市仅 180 天销售额就突破 1.6 亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了 15% 的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹。这一现象被称为 ＂ 白加黑 ＂ 震撼，在营销界产生了强烈的冲击。
　　一般而言，在同质化市场中，很难发掘出 ＂ 独特的销售主张 ＂ ( USP ) 。感冒药市场同类药品甚多，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于做出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等 ＂ 大腕 ＂ 凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来者居上，其关键在于崭新的产品概念。
　　＂ 白加黑 ＂ 是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂 ＂ 扑尔敏 ＂ 放在黑片中，其他什么也没做; 实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。
　　在广告公司的协助下，＂ 白加黑 ＂ 确定了干脆简练的广告口号 ＂ 治疗感冒，黑白分明 ＂，所有的广告传播的核心信息是 ＂ 白天服白片，不瞌睡; 晚上服黑片，睡得香 ＂。产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。
　　3. 农夫山泉，甜并快乐着
　　1998 年，娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起，而且在娃哈哈和乐百氏面前，刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄，另外，农夫山泉只从千岛湖取水，运输成本高昂。
　　农夫山泉在这个时候切入市场，并在短短几年内抵抗住了众多国内外品牌的冲击，稳居行业三甲，成功要素之一在于其差异化营销之策。而差异化的直接表现来自于 ＂ 有点甜 ＂ 的概念创意—— ＂ 农夫山泉有点甜 ＂。
　　＂ 农夫山泉 ＂ 真的有点甜吗? 非也，营销传播概念而已。农夫山泉的水来自千岛湖，是从很多大山中汇总的泉水，经过千岛湖的自净、净化，完全可以说是甜美的泉水。但怎样才能让消费者直观形象地认识到农夫山泉的 ＂ 出身 ＂，怎样形成美好的 ＂ 甘泉 ＂ 印象? 这就需要一个简单而形象的营销传播概念。
　　＂ 农夫山泉有点甜 ＂ 并不要求水一定得有点甜，甜水是好水的代名词，正如咖啡味道本来很苦，但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样。中文有 ＂ 甘泉 ＂ 一词，解释就是甜美的水。＂ 甜 ＂ 不仅传递了良好的产品品质信息，还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水，喝起来自然感觉 ＂ 有点甜 ＂。
　　4. 乐百氏，27 层净化
　　经过一轮又一轮的 ＂ 水战 ＂，饮用水市场形成了三足鼎立的格局：娃哈哈、乐百氏、农夫山泉，就连实力强大的康师傅也曾一度被挤出了饮用水市场。综观各水成败，乐百氏纯净水的成功相当程度上得益于其 ＂27 层净化 ＂ 的营销传播概念。
　　乐百氏纯净水上市之初，就认识到以理性诉求打头阵来建立深厚的品牌认同的重要性，于是就有了 ＂27 层净化 ＂ 这一理性诉求经典广告的诞生。
　　当年纯净水刚开始盛行时，所有纯净水品牌的广告都说自己的纯净水纯净。消费者不知道哪个品牌的水是真的纯净，或者更纯净的时候，乐百氏纯净水在各种媒介推出卖点统一的广告，突出乐百氏纯净水经过 27 层净化，对其纯净水的纯净提出了一个有力的支持点。这个系列广告在众多同类产品的广告中迅速脱颖而出，乐百氏纯净水的纯净给受众留下了深刻印象，＂ 乐百氏纯净水经过 27 层净化 ＂ 很快家喻户晓。＂27 层净化 ＂ 给消费者一种 ＂ 很纯净，可以信赖 ＂ 的印象。
　　27 层净化是什么? 是其他纯净水厂家达不到的工艺吗? 非也。USP，一说而已，营销传播概念而已
　　5. 舒肤佳——后来者居上称雄香皂市场
　　1992 年 3 月，＂ 舒肤佳 ＂ 进入中国市场，而早在 1986 年就进入中国市场的 ＂ 力士 ＂ 已经牢牢占住香皂市场。后生 ＂ 舒肤佳 ＂ 却在短短几年时间里，硬生生地把 ＂ 力士 ＂ 从香皂霸主的宝座上拉了下来。根据 2001 年的数据，舒肤佳市场占有率达 41.95%，比位居第二的力士高出 14 个百分点。
　　舒肤佳的成功自然有很多因素，但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的 ＂ 除菌 ＂ 概念。
　　在中国人刚开始用香皂洗手的时候，舒肤佳就开始了它长达十几年的 ＂ 教育工作 ＂，要中国人把手真正洗干净——看得见的污渍洗掉了，看不见的细菌你洗掉了吗? 在舒肤佳的营销传播中，以 ＂ 除菌 ＂ 为轴心概念，诉求 ＂ 有效除菌护全家 ＂，并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家，生活中会感染很多细菌，用放大镜下的细菌 ＂ 吓你一跳 ＂。然后，舒肤佳再通过 ＂ 内含抗菌成分‘迪保肤’ ＂ 之理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗 ＂ 干净 ＂，另外，还通过 ＂ 中华医学会验证 ＂ 增强了品牌信任度。
　　6. 雕爷牛腩的互联网思维
　　雕爷牛腩是一家 ＂ 轻奢餐 ＂ 餐厅，—名字听着就挺特别。开业很多人慕名而来，每天门庭若市，吃饭都要排很久的队。 雕爷牛腩创办者叫孟醒，人称 ＂ 雕爷 ＂，他并非做餐饮的专业人士，开办这家餐厅，被很多人—包括雕爷自己，看作一次商业风险很高的尝试，充满了互联网式玩法的餐厅运作。互联网什么玩法呢?
　　在菜品方面，雕爷追求简洁，同时只供应 12 道菜，追求极致精神; 在网络营销方面，微博引流兼客服，微信做 CRM; 在粉丝文化方面，雕爷形成了自己的粉丝文化，越有人骂，＂ 死忠粉 ＂ 就越坚强; 而在产品改进方面，配有专门团队每天舆情监测，针对问题持续进行优化和改进。
　　尚不论雕爷牛腩究竟好不好吃，仅在互联网方面，雕爷牛腩就完美地诠释了什么叫互联网产品思维，互联网思维就是围着用户来，体验做到极致，然后用互联网方式推广。
　　7. 黄太吉：煎饼 O2O
　　如今，对于北京的 ＂ 吃货 ＂ 们来说，如果不知道 ＂ 黄太吉 ＂ 就真的 OUT 了。谁是 ＂ 黄太吉 ＂? 它不是一个人名，而是一家面积只有 10 多平方米，却在微博上有 3 万多粉丝、被风投估价值 4000 万的煎饼店。
　　＂ 黄太吉 ＂ 为何如此之火? 它的煎饼安全卫生是肯定的，但要说味道有何独到之处却也未必，在大众点评网上就有网友这样写到：＂ 实话说，味道一般 ＂。还有网友对其服务做出了评价：＂ 店面很小，环境较差，空调不凉。＂ 既然如此，＂ 黄太吉 ＂ 为何走红? 网友 ＂ 紫色羽扇豆 ＂ 一语道破：老板的营销宣传很厉害!
　　大家之所以接受 ＂ 黄太吉 ＂ 以及它的营销方式，关键一点还是老板本身也是年轻人，了解年轻人的需求，知道年轻人喜欢用什么样的沟通方式沟通，并熟练运用了年轻人流行的 ＂ 社会化媒体 ＂ 进行推广和营销，这是他们能够迅速在社会化媒体上走红的根本原因。
　　8. 褚橙: 励志橙
　　从 2012 年开始，生鲜电商逐渐成为电商领域的新热点。去年策划 ＂ 褚橙进京 ＂ 的生鲜电商本来生活网今年仍然在进行它的褚橙 ＂ 爆款 ＂ 营销。本来生活的褚橙营销走了幽默营销路线。在预售期内，本来生活网站上就推出一系列青春版个性化包装，那些上印 ＂ 母后，记得一颗给阿玛 ＂、＂ 虽然你很努力，但你的成功，主要靠天赋 ＂、＂ 谢谢你，让我站着把钱挣了 ＂、＂ 我很好，你也保重 ＂ 等幽默温馨话语的包装箱，推出没多久就在本来生活网上显示 ＂ 售罄 ＂，可见其受欢迎程度。
　　本来生活网这一系列个性化包装，除了非常吸引眼球，也让人为 ＂ 中国营销界玩得起幽默 ＂ 感到欣慰。毕竟，在这个人艰不拆的社会里，能让中国人会心一笑的幽默还是太少了。
　　当然，光靠营销手段打响品牌并不是本来生活网大肆追崇的重点，本来生活始终坚信优质的食材是会说话的，严格把控各个环节保证最优的产品和服务，以食品本身的价值和媒介作用，足够在市场上站稳脚跟。