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销售高手都是问出来的微商学会问问题就成功了一半


  提问有哪些作用?
  第一、利用提问引出客户的需求
  如果在销售对话中,你一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。并
  第二、利用提问测试客户的回应
  如果你在论述完之后,紧接着提问"您觉得怎么样呢?"或"关于这一点,您清楚了吗"?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。
  第三、利用提问掌控对话的进程
  对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示:
  满意-------事前准备
  认识-------寒暄开场
  标准-------确认需求
  评价-------阐述观点
  购买-------谈判成交
  使用-------实施服务
  在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。
  开场阶段:通常需要以好奇性提问开头,如"我可以请教您一个问题吗?"利用状况性提问收集客户信息,如"您是怎样进入这个行业的呢?""您的产品目前销售状况如何?"等等;
  确认需求阶段:可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如"亲爱的,你是需要保湿型还是祛痘类的产品呢?"可利用聚焦性提问确认,如"在某某方面,你最担心的是什么呢?";
  阐述观点阶段:提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如:"您觉得怎么样呢?",增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;
  谈判成交阶段:提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如"如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?"这是一个进可攻、退可守的问题。
  通过提问,了解客户需求,清楚的知道客户的疑问,更进一步利用自己的产品优点去打动顾客,从而促进成交。做微商,需要的是主动,主动去和客户沟通,主动去提问,而不是等着客户找上门,客户自己找问题去问,让客户找问题,只会更加难解决,并且客户想问的问题可能是你回答不上并且和你的产品没任何关系,这样就很容易导致客户流失!
网站目录投稿:醉柳