运用亲近推销降服客户

　　无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单，是因为他们懂得和客户建立一种信任和亲切的关系，他们通过语言和姿势来反映与客户相同的体验、观察及行为，即＂亲近推销＂。
　　亲近推销是一种暗示手段，告诉客户：我和您一样，我们意气相投，您可以对我深信不疑。
　　最简单的亲近方式是＂描述法＂，销售人员可以准确地描述客户的某些真实体验，比如，＂前几天热得要命，对吧?＂＂您说您将要毕业了，是吗?＂这些话有助于销售人员和客户之间建立一种亲近关系，产生潜意识的共鸣。
　　尽管这些亲近语言有时难免是废话，但只要真实可信，就能产生效果。然而，很多销售人员通常喜欢单刀直人地向客户做兜售宣传，他们往往忽视亲近过程，无法同客户建立信任关系。以下两种推销方式可以形成鲜明的对比：
　　例如，甲销售人员：＂太太，要洗发水吗?这种牌子是最新产品，不仅能洗衣护发，还能去头屑。买瓶试试吧?＂
　　客户：＂这种牌子不好使，她们都这么说。＂
　　销售人员：＂这种产品采用最新配方，是当今最流行的，您要是买一瓶，肯定管用。＂
　　又如，乙销售人员：＂太太，您在看洗发水，是吗?＂
　　客户：＂对，我的头屑多，用了很多牌子的洗发水，都不管用。＂
　　销售人员：＂是啊，头屑多确定挺麻烦。我的太太头屑也挺多，我正让她用这种新牌子的洗发水。＂
　　客户：＂是吗?效果怎样?＂
　　销售人员：＂我看她的头屑确实少多了，您看这牌子的配方的确与众不同，您要买瓶试试，也许有效。＂
　　客户：＂好啊!＂
　　以上两种推销方式有何不同呢?前一种推销方式忽略了同客户的亲近过程，自然就难以取得客户的信任;后一种推销方式由于较好地采用了＂亲近推销＂，因此使客户觉得亲切可信。可见，采用后一种推销方式，销售人员提出购买建议时，已是水到渠成了。
　　总的来看，运用＂亲近推销＂法，设法亲近客户，销售人员可巧妙地突破客户的心理防线，使其心甘情愿地掏钱购买你的产品。