销售潜规则都不懂怎么可能做好

　　营销的流程无外乎抓潜、成交、追销促复购、零风险承诺。我给大家讲一个故事，我认识的一个店主，是如何一步一步让自己的杂货店起死回生，并且在一个月的时间里，利润翻了5倍！
　　第一步就是抓潜力消费群体：
　　1、在杂货店前搞了一个信息栏，就是让人在上面张贴小广告，有房屋出租、转让等等信息，这样小区里有房屋出租的会把信息张贴在上面，因为，这个信息栏是我提供的，他们来张贴的时候，对我非常的客气。当然还会顺便买瓶水，或者买包烟。
　　2、在店面前，放了一个称体重的体重秤。这样，每天晚饭后，特别是小区里的妇女，会到门前来称一称体重。通过这两个方法，店面人气提高了10倍以上。
　　通过这两个方法，吸引客户的热点有了，怎么使客户进店呢？
　　第二步成交，把日常中用量不大，但是必须的物品，如酱油、味精，进行降价卖：
　　一瓶酱油进货价15.5元，出售价15元。味精也是一样。这样在门前的妇女们称完体重会问价格，就告诉他们。她们说，你怎么卖这么便宜，他对她们讲，我是薄利多销。（其实我还亏了0.5元）妇女们会悄悄议论，她在某某地方买了17元一瓶，老板太黑心了。结果不要我多讲了吧？
　　第三步追销，把日常的快消品，大米、纯净水、饮料、啤酒的价格定的和市场上的价格差不多。但是提供送货。
　　第四步零风险保障。所有的东西不喜欢，提供调换。
　　当然，销售过程中，是有一些＂潜规则＂的，遵守这11条潜规则，让销售业绩翻翻。
　　潜规则一：成交七原则
　　1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
　　2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
　　3、没有不对的客户，只有不好的服务。
　　4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。
　　5、没有最好的产品，只有最合适的产品。
　　6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
　　7、成功不是运气，而是因为有方法。
　　潜规则二：少用＂但是＂，多用＂同时＂
　　客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
　　建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
　　潜规则三：顾客是谁？我是谁？
　　在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......
　　潜规则四：杀价中的五原则
　　1、绝不先开价，谁先开谁先死。
　　2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
　　3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
　　4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
　　5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
　　潜规则五：最赚钱的性格是执着
　　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
　　潜规则六：建立共同的信念和价值
　　最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
　　潜规则七：强大的潜意识
　　饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。
　　潜规则八：创业者每周必做的13件事
　　1、瞄准一个方向；
　　2、激励团队；
　　3、传播价值观；
　　4、至少75%时间花在产品上；
　　5、分析数据；
　　6、强健体魄；
　　7、吸取反馈建议；
　　8、离开办公室接触真实世界；
　　9、多交友；
　　10、掌握现金流；
　　11、站在投资人角度衡量自己的工作；
　　12、保持快乐；
　　13、热爱你身边的一切。
　　潜规则九：拜访客户要做到的三件事
　　1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
　　2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
　　3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。
　　潜规则十：便利店里的馅饼
　　1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；
　　2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
　　3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？
　　潜规则十一：沟通技巧，遇到客户抱怨怎么办？
　　在销售的过程中,客户情绪才是真正的主。导购人员要小心翼翼，照顾每一次与客户的接触，正确处理客户抱怨
　　1、换位思考，仔细。聆听抱怨内容
　　用关怀的眼神看着客户，不但专心聆听，并且发挥同理心。把对方的谈话做个整理，您的意思是因为……而觉得很不满是吗？
　　2、表示感谢，并解释为何感激客户的抱怨
　　对方愿意花时间精力来抱怨，让我们有改进的机会，当然应该感谢他。
　　更重要的是,先说声谢谢，会让对峙的敌意骤降，＂谢谢您花费宝贵的时间来告诉我们这个问题＂，＂让我们能有立刻改进（补救）的机会＂。
　　3、诚心诚意道歉
　　万一有错，赶快为事情致歉，＂很抱歉我（们）确实做的不太好……＂，即便错不在己，
　　仍应为客户的心情损失致歉，＂很抱歉让您这么不高兴＂。
　　4、承诺将立即处理，积极弥补
　　先表达积极处理的诚意，＂我很乐意尽快帮您处理这个状况＂，＂如需要询问细节及其它相关信息＂。
　　别忘了先说，＂为了能尽快为您服务＂，＂要跟您确认一些数据＂。
　　万一直接就咄咄逼人地问，＂你是跟谁说的＂，＂哪一天说的＂，＂你确定他是这么回答的＂，恐怕对方就会误认你在严刑拷打、推卸责任，会更加恼羞成怒。
　　5、提出解决方法、时间表
　　别自己做决定＂就这么办……＂
　　而是要将决定权交给客户
　　＂您是否同意我们这样做……＂
　　这么一来，同意权在对方手上，他会感觉受到尊重而怒气不再，接着就得快速处理错误，同时别忘了尽可能弥补客户损失，以挽救客户心情。
　　6、处理后，确认是否满意
　　处理过后再跟客户联系，确认对方满意此次的服务。一方面了解自己的补救措施是否有救，同时也能加深客户受尊重的感觉，＂都过了二、三天，你依然把我放在心上……＂
　　7、检讨工作流程，避免重蹈覆辙
　　最后,应该学到改进的方法，梳理这次处理客户抱怨的方法，形成一套处理流程，以防患于未然。
　　◆一个人成功，不在于你赢过多少人，而在于你与多少人分享，帮过多少人。你分享的人越多，帮过的人愈多，服务的地方愈广，那你成功的机会就愈大。传递正能量，也有您的功劳！
　　作者|超群
　　来源|营销兵法