如果说第一次拜访是销售的敲门砖那么二次跟进就是寻

　　二次跟进,指的是在经过第一次拜访（电话/陌生拜访）后，掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次联系跟进。＂
　　如果说第一次拜访是销售的敲门砖，那么二次跟进就是寻找销售机会。
　　二次跟进需注意三点：
　　❶ 不要重复上次的销售行为
　　❷ 不要没有销售目的跟进
　　❸ 及时提出成交
　　二次跟进前后的拜访周期不要太长，不能太拖拉，否则会错失最佳的销售时机。
　　阿里之前做过一个数据统计：由于二次跟进没有做好而丢单的比例高达50%，并且，今天你认为不会成交的客户将来会有7成是会成交的。可见二次跟进的重要性。
　　怎么为二次跟进埋下伏笔？
　　1、在拜访的时候，故意不留一点宣传资料。
　　当客户不太好意思拒绝的时候，一般会要求销售人员留下资料，等自己看完之后再与之联络。
　　此时，有经验的销售人员绝不会上当，因为这仅仅是客户拒绝的一种理由而已，因为销售人员一旦给了资料，客户极有可能看都不看变丢到垃圾桶里。
　　因此，即使客户主动提出索要宣传资料，销售人员也要婉转推辞，当然这也要是具体情况而定。不过，在离开以后，销售人员要告知客户自己将在下一次拜访时把资料补送过来。
　　如果忘了留下再访的理由，销售人员也可以利用别的名目，比如资料重新修订印制完成之后再送来，或者是客户索取太踊跃，因此公司需要重印，等自己一拿到就立刻送来。
　　2、故意忘记索取客户的名片。
　　这也是一种很好的再访理由，因为客户一般不想将名片送给不认识的销售人员，特别是不认识的销售新手。因此，客户常常借名片已经用完或者尚未印好为由，不给名片。
　　这个时候，销售人员不要强求，而是可以顺水推舟故意将这件事忘记，并把客户这种排斥现象视为对方给你提供的一次再访的机会。
　　3、印制两张以上不同式样或不同职称的名片。
　　若有不同的名片，销售人员就可以借更换名片信息为由，再度登门拜访。不过，销售人员要特别注意的是，避免拿相同的名片给客户，最好是在拜访前注明一下曾经使用过哪张名片，或者利用拜访日期来区分。
　　4、亲自送达另一份宣传资料。
　　这份宣传资料必须是客户从来没有见过的，专业的销售人员应该有好几份不同的宣传资料，这样才能针对不同的客户需求提供不同的宣传资料。
　　5、亲自邀请客户参加产品说明会。
　　销售人员要亲自登门邀请客户参加公司最新商品的资讯说明会，以加强客户对商品的了解。销售人员在送给客户邀请卡的时候，可以稍微透露一下讲座的内容，并在告辞的时候请对方一定要去参加。
　　6、找一个自己精通的问题请教客户。
　　这么做的目的是要了解客户的专业知识，销售人员不用问太难的问题，最好是请教客户一些能提供他发表空间的＂议论题＂。
　　7、借口路过此地，特意登门拜访。
　　销售人员可以说明自己刚好在附近等朋友或者去拜访其他客户，或者是刚刚完成一笔交易，但是千万不能说是顺道过来拜访，这一点要特别注意，以免让客户感觉不被尊重。同时，销售人员还要注意，不需要刻意解释来访的理由，以免客户怀疑你拜访的目的。
　　8、拟定新的计划以备客户所需。
　　销售人员可以将所销售的商品任意搭配成很多不同的组合，这种不同的组合又被称做＂套装＂产品，由于不同的组合和搭配会产生不同的效用，销售人员可以借此理由再次拜访客户，询问他们对此有什么看法或者意见。
　　9、免费提供公司刊物。
　　销售人员可以利用免费将公司的刊物赠送给客户的机会，再次拜访客户。比如，有的公司会出版一些月刊、周刊、日刊，或者最新市场信息等。
　　总之，再拜访客户的理由用一句俗话来形容，就是＂戏法人人会变，只是奥妙不同＂。