企业如何实现精益营销

　　准时化生产方式（Just-in-time，JIT）是日本丰田汽车公司创立的一种独具特色的现代化生产方式、日本企业在生产经营中采用JIT下技术和管理思想，是其在国际市场上取胜的基础。准时化生产方式并不是仅适用于汽车生产，事实上，准时化生产方式作为一种彻底追求生产过程合理性、高效性和灵活性的生产管理技术，它已被应用于世界各国的许多行业和众多企业之中。
　　JIT已从最初的一种减少库存水平的方法，发展成为一种内涵丰富，包括特定知识、原则、技术和方法的管理哲学。它的基本思想、基本原理和基本技法对企业的生产方式和管理方法的现代化具有重要的借鉴意义和参考价值。
　　JIT在生产领域的巨大作用，值得在企业营销领域中借鉴
　　一、JIT管理思想技术支撑体系
　　准时化生产方式顺应时代的发展和市场的变化，经历了20多年的探索和完善，逐渐形成和发展成为今天这样的包括经营理念、生产组织、物流控制、质量管理、成本控制、库存管理、现场管理和现场改善等在内的较为完整的生产管理技术与方法体系。
　　在丰田准时化生产方式综合技术体系中，以下技术、手段和方法在整个生产体系中占据重要位置，是整个体系中的重要支撑，也是企业营销的启发点所在。
　　1、＂倒过来＂的生产方式。
　　传统的＂推进式＂生产组织控制方式，一般来说，其生产控制方式是，根据某时期的预测需求量和现有库存水平，确定出计划生产量，并通过各工序在某时期的标准资料，确定生产前置期，然后向各工序发出生产指令，各工序根据指令开工生产。生产过程中的每一道工序都把加工出来的产品或零部件依次送到下一道工序，随着每道工序向着最后一道工序的推进，逐渐形成最终产品。
　　丰田公司采用＂倒过来＂的方式，从生产物流的相反方向来组织生产，即后道工序在必要的时刻到前道工序去领取必要数量的零部件，接着前道工序只生产被领走的那部分零部件就可以了。丰田公司的这种＂倒过来＂的＂拉动式＂生产组织控制方式，改变了传统生产过程中的物料传送方式，即把＂送科制＂改变为＂取料制＂。这种一环扣一环的同步化衔接方式，使得生产系统中各个工序对自己的工作进度一目了然。大家都能够在必要的时刻生产必要数量的必要产品，从根本上有效地制止了盲目过量生产。大幅度减少了生产过程中的在制品量，提高了生产率和生产系统的柔性。为企业市场竞争力的增强奠定了物质基础。
　　2、杜绝一切形式的浪费。
　　丰田准时化生产方式的基本原则就是＂杜绝一切形式的浪费＂。提高生产率的最简单、最迅速，而且不花钱的方法就是杜绝浪费。为此，丰田公司的生产方式和管理方法始终把＂杜绝一切形式的浪费、彻底降低成本＂作为基本原则和追求的目标，并以此作为获得利润的源泉。
　　3、尊重人性，调动人的积极性。
　　丰田公司准时化生产，离不开具有积极性、主动性、创造性和冲天干劲的人。丰田公司的成功充分体现了＂事业在于人＂这一经营管理哲理。丰田公司就是通过教育，培养有知识、有能力、有干劲、有敬业精神的人，来消除汽车生产经营过程中的各种难以预料的不利因素的影响，从而实现准时化生产，实现生产系统的柔性，以不变应万变。
　　企业的一切活动都离不开人的参与，因此，尊重人性，调动人的积极性、增强员工的自主精神和责任感，是丰田准时化生产方式的又一个重要支撑，贯穿于丰田生产过程的始终。
　　4、良好的外部协作关系。
　　在专业化分工高度发达的现代化工业社会里，分工协作所产生的社会自然力，对提高劳动生产率有着重要的作用。丰田公司的专业化分工协作是世界闻名的。丰田汽车约80％的零部件是由分包协作企业生产供应的。在一个由成百上千家企业共同合作完成的产品生产过程中，企业之间良好的、协调的合作是非常关键的。特别是丰田准时化生产方式所特有的＂拉动式＂生产组织方式，必须有协作企业的理解和配合支持，并在协作企业群体内部的成员企业中，大家共同完善这种生产条件时，才可能产生出应有的效力。因此，良好的外部协作关系是准时化生产方式的又一个重要支撑。
　　二、JIT对企业关系营销日启示
　　1、＂倒过来＂生产方式——营销以客户为中心。
　　JIT＂倒过来＂的＂拉动式＂生产组织控制方式，采用一环扣一环的同步化衔接方式，从根本上有效地制止了盲目过量生产，大幅度减少了生产过程中的在制品量，提高了生产率和生产系统的柔性。这种先进的生产方式在营销领域中就要求营销的起始点从客户开始，整个营销过程以客户为中心。
　　客户是关系营销的立足之本。关系营销首先从分析顾客需求开始，因为满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）；接着关系营销就是维系顾客，市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客。减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意感的最终原因。从而有针对性地采取措施来维系顾客。企业可采取下面的方法来取得顾客满意：提供满意的产品和服务：提供附加利益：提供信息通道。这时企业就需要由营销向前带动技术、设计、生产、维护、财务、质检等部门，客户是最终目的，而在产品产生的过程中。后一道工序是前一道工序的客户，各个部门以满足下个部门客户为目标，环环相扣，最终生产出客户满意的产品。从而达到满足消费者，提高企业长期利润的目标、
　　2、准时化，保质量——关系营销的基础。
　　准时化生产的基本概念是：在必要的时刻生产必要数量的必要产品或零部件。＂准时化＂的本质就在于创造出能够灵活地适应市场需求变化的生产系统，这种生产系统能够从经济性和适应性两个方面来保证公司整体性利润的不断提高。此外，这种生产系统具有一种内在的动态自我完善机制，即在＂准时化＂的激发下，通过不断地缩小加工批量和减少在制品储备，使生产系统中的问题不断地暴露出来，使生产系统本身得到不断的完善，从而保证准时化生产的顺利进行。这种生产方式使在制品减少不但降低成本，时间上能保证按时完成，而且在生产过程中杜绝了不合格品向下道工序流动，保证了产品质量。
　　准时化的另一个重要支撑均衡化生产也是使生产适应市场需求变化的重要手段。通过均衡化生产，任何生产线都不大批量地制造单一种类的产品。相反，各生产线必须每天同时生产多种类型的产品，以期满足市场的需要。这种多品种、小批量的混流生产方式具有很强的柔性，能迅速适应市场需求的变化。
　　优质的能准时完成的产品是关系营销的基础。关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流；是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程：是关系双方以互利互惠为目标的营销活动；利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。
　　在关系营销过程中，产品是满足顾客、其他企业的纽带。因为顾客最看重的是效用，带给顾客期待的效用的能力很大程度上是一个如何更好的生产优质产品的问题。在客户经济时代要求企业成本低、质量高、反应速度快，已是理所当然的事。采用准时化生产方式可以让企业提高生产率、快速优质的满足顾客个性化的需求。当企业具备了这种能力，关系营销就有了开展的基础。否则，没有优质的产品，高效的生产能力，关系营销就成了空中楼阁，与客户、企业的关系营销得再好，也终究会因此陷入僵局。
　　3、＂尊重人性，调动人的积极性＂——企业内部关系营销。
　　丰田公司把全体从业人员视为公司最宝贵的无形资产，员工不单纯是提供劳动的人，员工是资本的一部分，公司应妥善加以照顾。他们认为事业成败的关键是事在人谋。不论是优良产品的制造，还是销售收入的提高。其长远有效的方法莫过于造就卓越的人才，任何工作、任何事业要想大为发展，给它打下坚实的基础，最为重要的一条就是造就人才。
　　因此，关系营销的重要方面就是企业内部关系营销。企业内部关系是指企业与其内部成员之间的关系。企业内部市场关系营销的目的是协调和促进企业内部所有员工之间、部门之间以及企业与股东之间的相互关系。内部营销的最终目的是通过员工协作实现资源价值最大化。
　　企业内部营销的第一步，是系统、充分地认识企业内部关系的结构和特点。企业内部关系是指企业组织机构内部各组成元素之间的相互联系，是由企业与其内部成员之间的利益关系而构成的一种客观的社会关系。企业内部结构可分为3个层面：从事企业基本活动的核心层、提供相关支持的辅助层：由股东构成的影响层。每层的活动如何取决于企业的顾客需要，并将决定一个企业相对竞争能力的高低。企业内部市场关系营销管理主要包括部门关系管理。员工关系管理和股东关系管理。
　　可以采取以下措施建立良好员工关系：树立明确事业发展道路；重视双向沟通；关心员工利益，从物质、精神层面对员工进行激励；提供员工参与管理的机会；加大对员工的培训力度。
　　股东关系管理的3项目标：
　　一是稳定现有的股东构成；
　　二是创造有利的投资环境和投资气氛；
　　三是增加股东对企业的关心程度和支持程度。
　　四、汇集专业化分工协作——企业外部关系营销。
　　在丰田由成百上千家企业共同合作完成的产品生产过程中，企业之间良好的、协调的合作是非常关键的。准时化生产方式所特有的＂拉动式＂生产组织方式，必须有协作企业的理解和配合支持，并在协作企业群体内部的成员企业中，大家共同完善这种生产条件时，才可能产生出应有的效力。良好的外部协作关系是准时化生产方式顺利实施的重要依托。
　　在激烈的市场竞争环境下，企业单靠自己的力量单打独斗难以应付竞争局面，企业必须从外部搞好关系营销，才能在市场上立足。企业与社会各部分有着密切联系，重要的有以下几种基本关系：企业与竞争者关系、企业与顾客关系、企业与流通者关系和企业与影响者关系。
　　竞争者关系营销策略包括：选择合作伙伴、建立合理关系和加强沟通，组建联盟，这样可以克服完全独立企业之间协调的困难，从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。顾客关系营销策略包括：奖励经常来光顾的顾客：制定顾客忠诚计划：通过经常与顾客的接触，巩固与顾客的联系；增加顾客的转移成本是维系顾客的间接手段；选择关系营销优质客户、提供优质的产品、完善的服务和及时的双向信息交流等措施。
　　流通市场包括供应商、销售渠道、市场中介组织。企业与供销商之间的关系应遵循求实为本、互惠互利、讲究信用、相互理解。以诚相待的原则，着眼于建立长远关系和发展前景。与供销商保持良好关系可以使企业产生某种综合优势和无形的利益。
　　流通市场关系营销策略包括：企业采取各种措施建立、维护与供应商之间的关系。包括：有组织、有计划地制定和推行供应商关系的政策；采购部门的升级；与供应商进行有效的沟通交流；制造商在处理其与分销商之间的关系时，通常采取3种方式：合作、合伙与分销规划。有效协调和发展企业与经销商之间的关系，要在以下方面做出努力：为经销商提供满意的产品；为经销商提供全面的服务；与经销商进行信息沟通。
　　企业的影响者包括本国和东道国政府。企业所在的社区及其他一些公众团体。良好的企业形象、企业的社会责任和正确处理与政府、社区以及其它公众之间的关系协调，对市场关系营销都有重要的影响。
　　影响市场关系营销策略包括：企业形象塑造；通过对企业的精神特征、行为表现、外显识别等把企业的整体形象推向社会，并努力使公众认识、认可企业的整体形象。了解沟通政府，它是企业建立和发展与政府关系的主要方法。最终实现企业与政府的双向沟通。包括了解政府、熟悉政策、沟通信息和扩大影响。与社区建立良好的关系。企业需要了解社区，积极参与社区的建设和活动。
　　JIT先进的管理思想使企业走向成功，企业关系营销受到JIT启发，必将在营销领域获得更大的发展。