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网店定价技巧


  网上商品向来以低价为竞争的不二利器,可以说,价格对于网店比实体店更为重要和敏感。那么,网店里的商品有什么定价技巧呢?
  1.同价销售术
  英国有一家小店,起初生意很不景气。一天,店主灵机一动,想出一招:只要顾客出1英镑,便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。尽管一些商品的价格略高于市价,但仍招徕了大批顾客,销售额比附近几家百货公司都高。
  比较流行的同价销售术还有分柜同价销售,比如,有的小商店开设l元、10元、50元、100元商品专柜。
  2.分割法
  价格分割是一种心理策略。定价时采用这种技巧,能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式:
  (1)用较小的单位报价。例如,茶叶每公斤10元报成每50克0.5元,大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是:"只需付30法郎,就有200万旅客能看到您的广告。"
  (2)用较小单位商品的价格进行比较。例如,"每天少抽一支烟,每日就可订一份报纸。"
  3.特高价法
  特高价法即在新商品开始投放市场时,把价格定得大大高于成本,使企业在短期内能获得大量盈利,以后再根据市场形势的变化来调整价格。
  某地有一商店进了少量中高档女外套,进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新颖,在本地市场上还没有出现过,于是定出1280元一件的高价,居然很快就销完了。
  4.低价法
  这种策略是先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得领先地位。
  对于一个生产企业来说,将产品的价格定得很低,先打开销路,把市场占下来,然后再扩大生产,降低生产成本。对于商业企业来说,尽可能压低商品的销售价格,虽然单个商品的销售利润比较少,但销售额增大了,总的商业利润会更多。
  在应用低价格方法时应注意:高档商品慎用;对追求高消费的消费者慎用。
  5.安全法
  安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如,一条牛仔裤的成本是80元,根据服装行业的一般利润水平,期待每条牛仔裤能获20元的利润,那么,这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价,价格适合。
  6.非整数法
  这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的做法,是一种极能激发消费者购买欲望的价格。非整数价格虽与整数价格相近,但它给予消费者的心理信息是不一样的。
  一家日用杂品店进了一批货,以每件1元的价格销售,可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价,但考虑到进货成本,只降了2分钱,价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竟使局面陡变,买者络绎不绝,货物很快销售一空。售货员欣喜之余,慨叹一声,只差2分钱呀。
  7.整数法
  美国的一位汽车制造商曾公开宣称,要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车,价格定为100万美元的整数价。为什么?因为高档豪华的购买者,一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,整数价格正迎合了这种心理。
  对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略,给顾客一种"一分钱一分货"的感觉,以树立商品形象。
  8.弧形数字法
  据调查发现,商品定价时所用数字的频率,依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这不是偶然的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字,如5、8等比不带弧线的数字有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字,如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。
  在价格的数字应用上,应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与"死"同音,被人忌讳;7字,人们一般感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎。
  9.分级法
  先有价格,后有商品,记住看顾客的钱袋定价。
  法籍华裔企业家林昌横生财有道,在制定产品销售价格时,总是考虑顾客的购买能力。例如,他生产的皮带,就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货定在 50法郎左右,用料是普通牛羊皮,适合低收入者。高档货适合高收入者,定在500-800法郎范围内,用料贵重,有蟒皮、鳄皮。
  10.调整法
  德国奥斯登零售公司刚推出1万套内衣外穿的时装时,定价超过普通内衣价格的4.5倍—6.2倍,但因为特色鲜明,照样旺销。可后来,当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时,奥斯登却将价格骤降到只略高于普通内衣的价格,同样一销而光。这样,又过了8个月,当内衣外穿时装已经不那么吸引人时,奥斯登又以"成本价"出售,每套时装的价格还不到普通内衣的60%,这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。
  好的调整犹如润滑油,能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。
  11.习惯法
  许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格,这类商品一般不应轻易涨价。
  在我国,火柴每盒2分,这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分,一段时间,当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴,也不愿买本省的火柴。但是,如果商品的生产成本过高,又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如减少用料,减轻分量,如将冰棒做得小一点,将火柴少装几根。聪明的商家善于在不变中求变。
  12.明码法
  某一天,地处延平北路的新华皮鞋公司门口,挂出了"不二价"的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时,厂商们都把售价提高两倍左右,以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施"不二价"不久,很多顾客对它的皮鞋非常中意,可总觉得照价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为"顾客会货比数家,再来‘新华的",便决定再挺一阵子。果然不出所料,时隔不久,新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买,打折后,皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高,因此顾客们纷纷回头光顾那儿。
  13.顾客定价法
  自古以来,总是卖主开价,买主还价。能否倒过来呢?
  美国有一家"米利奥家庭餐馆",在餐馆的菜单上,只有菜名,没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款,无论多少,餐馆都无异议,如顾客不满意,可以分文不付。但事实上,绝大多数顾客都能合理付款,甚至多付款。当然,也有付款少的,甚至在狼吞虎咽一顿之后,分文不给,扬长而去的。
  使用这种方式还须注意销售条件和销售对象,毕竟,一些人的素质并不高。
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