即你在销售时需要把握的卖点及客户的需求点

　　为了能有效说服客户，除了充实本企业和竞争品的基本产品知识外，销售人员还要明确产品的销售重点——即你在销售时需要把握的卖点（Feature）及客户的需求点（Need）。
　　客户购买产品时都会关心产品/服务给其带来的利益（好处——Benefit），例如，客户选择货物运输服务时最关切的需求可能是货物能够安全、准确无误地到达目的地，因此，销售人员向客户展示卖点时就必须朝着安全、准确无误的大方向去努力，如果你能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，基本会比较容易获得定单。当然，在实际销售时，我们还需要对客户的需求进行摸底（主要通过提问的方式进行交流，可以参考＂行动销售＂课程中的行动3——巧妙提问，这里不做赘述）。
　　每个行业的产品/服务应该都有一些最能打动客户的卖点，把这些卖点与客户的需求结合起来去销售，你将收事半功倍的效果。
　　比如，房地产行业的销售重点可能有：
　　投资：购买房屋可以保值，增值。
　　方便：上班、上学、购物的方便性。
　　居住品质：空气新鲜，安静。
　　安全：保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。
　　社会地位：附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位。
　　虽然每个人购买房子的动机（需求）可能不完全一致，但不管其动机是什么，展示推销重点大概都在上面列举的销售重点要素组合范围内。有效、确实的销售重点有赖于平时对各项情报的收集整理，我们可采用三种方法收集产品的销售重点。