一、行业分析 因为手中的店铺多是卖床上用品的店铺,所以这里主要分析一下该大类目下几个子类目的行业情况。 (1)四件套/多件套 这是从2014-11月到2016-3月的全网该类目下的销售情况: 我们可以分析出,从每年过完年到6/7月份,市场上一般比较平稳,因为2-7月份,正值春夏季,春天比较短,夏季比较炎热,四件套,棉被的销售会受季节因素影响,从8/9月到12月,是行业旺季。 (2)凉席/竹席/藤席 我们大致看出明显的区别,凉席竹席只有在夏季的时候搜索和销售量比较大,其他时间一直很平稳,几乎没什么流量,和四件套有点互补的。 (3)床单/床罩 这个的季节性变化不是那么明显,比较明显的一点是2016年3月销量比2015年3月销量高出了很大一部分,可以推测随着人们的需求的增加,商家增多了,市场竞争也变大了。 总结: 现在正值3月份,四件套/多件套搜索量不会很大,要到8月份搜索和成交才会增多,所以在这个时间点上可以先不要大推这类产品,可以提前留意款式,到8月份再开始大力推;夏季要用的床上用品很快就会进入旺季,比如凉席,蚊帐等等,可以着手开推了,没有准备款的店铺要抓紧喽。床单床罩之类的目前成交和搜索还算可以,未来也不会很差,可以根据宝贝成交情况做好取舍安排。 二、店铺介绍 3皇冠的金牌卖家,DSR 2项飘红,其中服务质量一项低于市场行业评分,这点需要卖家以后多多优化。 虽然店铺种类繁多,比较齐全,不再一一点开各个类目,四件套、被子、枕套里面的宝贝比较多,而且有一定的销量,床笠、床垫、被套、床单、枕芯、席子、蚊帐里面的宝贝很少,大多没有销量。建议掌柜重心要移动一下了,日后四件套、被子的销量肯定会走下滑趋势,如果新款起不来,就会导致店铺整体出现下滑。 三、推广安排 (1)宝贝的选择 目前直通车上在推的是几款销量比较大的四件套,这一块我们会慢慢降低花费。 下一步就是新款的推广,首先是宝贝的选择。根据前面提到的春夏季的特殊性,建议分2个计划,一个是春款计划,可以推床单、床罩、床笠等,作为过渡期的选择,另建一个计划做夏款,主要推蚊帐,凉席等。 蚊帐和竹席只有这2款,还都是0销量的,最好多准备一些。 春款宝贝的选择比较多,建议选流量较大,成交较好的宝贝,这里就不再演示了。 (2)人群定位分析 分析人群之前,我们先来看下宝贝 枕套: 床笠: 是不是可以看出来,受众大多是年轻人,女性居多呢?宝贝风格比较小清新或者说是可爱。这为我们设置搜索人群,以及定向自定义人群时,提供参考维度。可以把这部分人群的溢价比例调高一点。同时,在找寻夏款时,也可以参考它,因为店铺有了人群标签,就好比有了某种固定的顾客,店铺宝贝是要迎合他们的。 (3)地域投放优化 床单、床笠春款计划,可以投放店铺物流能够达到的区域;如果是夏款计划的话,前期我们可以只投放温度较高的南方地区,等到天气炎热了,再添加其他地域。另外在搜索人群设置里,也可以测试一下温度较高的地区数据情况。 直通车推广时,分计划做,就像上面提到的,夏款养词,春款先为主推;到了4/5月份,天就慢慢变热了,春款搜索就会慢慢降低,那时再主推夏款。合理控制好各个计划的预算。有条件的店铺,还可以考虑下直钻结合一起来推广