深入了解客户需求建立长期关系

　　如果想与客户建立长期关系，我们最应该拥有哪些技能呢?如果你的答案是＂掌握行业知识和行业技术＂，对不起，我们不能苟同你的观点哦。
　　无数的成功经验反复验证着一个共同的秘诀：建立长期关系的最佳办法是深入了解客户需求!!!这意味着，销售人员最重要的技巧不是展示，而是提问，也就是说，销售人员应该努力通过提问成为客户的顾问和解决方案的提供者!!!
　　想被信任?那得倾听!
　　其实，赢得并保留客户的道理既深刻，又简单，它与你说得多好没有关系，只与你听得如何密切相关。研究发现，客户在接受你的产品/服务、公司之前，首先要考虑是否接受销售人员。在一些专业服务领域更是如此，当客户要选择财务顾问、咨询顾问、会计师、律师提供的服务时，他们要接受的其实是什么呢?在这种情形下，他们除了要考虑公司和服务，更多地要考虑＂人＂的因素——找到他们觉得可以信赖的顾问。销售技巧与话术-
　　如何应对＂大路货＂?
　　今天，市场上的多数产品/服务已经是同质化的大路货，很容易被新产品或便宜货替代，但是，值得信赖的顾问则可以轻易走出这种窘境，而且，一旦客户把你视为值得信赖的顾问，他就不会再去寻找、物色其他供应商!!市场上有价格更低的供应商吗?肯定会有!!!但是，谁会去在意这一点呢?为了省几个小钱而放弃值得信赖的伙伴，这未必划算哦，客户未必会舍得哦。
　　如何赢得客户的信任?
　　客户肯定会要求你拥有行业知识和行业技术，但是，除此之外，让你真正能够实现差异化的方法是深入挖掘客户需求!!!你需要深入探询客户的需求(找到3个以上的隐性需求)，并了解客户需求背后的利益点，然后再设计解决方案，这才是你要开展的主要工作(而不仅仅是推销产品)!!!!事实上，你如果只是讲，只是说，你就无法达到上述要求。
　　所以，销售成功的秘诀是：巧妙提问并仔细倾听，然后，抛出更多的好问题，直到彼此都感觉已经谈透……接下来，你才可以端菜——准备一份可以解决客户问题的解决方案。如果你能参照上面的方法和思路来做，你将被客户视为不可或缺的顾问，客户将没有理由也不想离你而去!!!
　　在专业服务领域，由于客户的需求会呈多样化和个性化，＂提问＂和＂倾听＂环节更是不可或缺。销售技巧与话术-