销售过程简析

　　推销人员的最终目标是创造业绩，在与客户达成交易之间所作的一切努力都属于经验的积累。如果将这些经验按照不同的阶段进行归类，那么可以分为引发兴趣、发现需求和展示方案三大类，这些步骤能够帮助推销人员的销售过程变得顺畅。
　　首先是引发兴趣，在与客户进行第一次沟通的时候，推销人员应该明白几乎没有在第一次通话中便达成交易的情况，而他们之所以与客户进行这样的沟通只是为了获得进一步深谈的机会。所以，第一次的电话沟通目的在于约见客户，使之加入到整个销售大谈判的会议中。推销人员根据不同的客户来调整自己的话语，但是万变不离其宗，要想方设法让自己的话语变成＂饵＂吊起潜在客户的胃口，让他们感到前所未有的新奇，让他们体会到推销员欲说还休般话语中的价值，让他们将自己的具体情况与推销员的话语进行对比，或许这个过程只是一瞬间，但是从客观意义上来说，这已经是可以燎原的星星之火了。
　　其次是发现需求，推销人员要将自身所有的感官细胞都唤醒，使它们在与客户的交谈中进行多方面的试探。在切入正式话题前要进行一段磨合交流，切忌单刀直入地将话题转向对客户需求的询问上，否则不但会让客户心生戒备，甚至会引起逆反心理和语言抵触。在发现需求的过程中，推销人员可以尝试着与客户建立共同话题，比如说从日常生活中的财务问题谈起等，然后根据具体情况将泛化的话题变成个别问题，向客户需求逐步靠拢。
　　顾名思义展示方案即在获得客户认可的基础上进行的深层交流，在这个层次上会谈及有关产品的一些具体情况。主要包括介绍、发现、价值定位等。
　　这三个关键的步骤在现场销售和电话推销中都非常实用，推销人员用层层递进的方式来发现潜在客户是否对产品有需求，探究他们需求的紧迫度，同时还要摸清对方是否具备决策权，如果对方不具备决策权那么则需要找出真正的决策者。
　　摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著，中国华侨出版社出版。
　　《别笑，这才是最牛的销售》将从心理、礼仪、知识等多个方面深入浅出的为销售人员讲解销售技巧，期间辅以生动有趣的案例，从日本的销售之神原一平到世界最顶尖的汽车销售大王乔•吉拉德，你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。