销售要敢于逼单并踢好临门一脚

　　与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。有人说，与客户谈了很长时间，好像客户也有意向购买，就是不主动签单怎么办?这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱，相互爱慕，双方都有意向结婚了，你还在等姑娘向你求婚吗?
　　客户不签单，主要从这几方面考虑：
　　1、认真思考，自己哪里做的不好
　　客户不签单，总有这样那样的原因。别去责怪客户有拖延症，可能是你烧水烧了99℃，差1℃你就停止加柴了吧?做业务从来不强调客观理由，客户在等着你改变，这是个心态问题。
　　2、认清事实，是什么原因阻碍了成交
　　首先，在谈成交时，有一样东西你要坚信，客户是一定会和你成交的。我们要做的就是，把成交时间提前。
　　客户感觉自己没捡到便宜?是同行竞争给对方了甜头?是对他们公司另外的一些需求不了解?(客户有多方面的需求，客户不了解你，不知道可以一起解决问题)还是真的客户太忙了，没时间谈最后的成交?
　　3、不自乱阵脚，办法总比问题多
　　意识到自己的问题，我们要去分析、解决。没问题虽然好，但有问题也是正常的。一次挑战就是一次经验的获取过程，这样就会为将来的成交提供有利经验，让生活充满了乐趣。也印证了那句＂与人斗，其乐无穷＂。
　　4、抓住客户的心理
　　想客户到底在想什么?他在顾虑什么?贵了?质量不好?便宜没占够(赠品不够)?
　　5、相信自己
　　与客户交流中，自己就是导演。不卑不亢，亲和力十足。用自己正能量的思想去引导客户，让劣势变成优势，让不利变成有利。
　　6、为客户解决问题
　　客户不成交，可能还有问题没解决。客户要买产品，可能是因为多个问题，让他不得不买。如果你的产品，只能解决一种问题，而不能解决另一种问题，那客户就会有迟疑的过程。这时候，你只要懂得为客户办实事，办好事，真心帮客户解决问题，他会看到你的态度和诚意的。
　　7、征服客户，要善于发扬钉子精神
　　客户不成交，那就是我们没打动他。这时候 ，就要善于挤与舍得钻。用你的耐心与执著、锲而不舍、百折不挠的精神感动客户。
　　8、能解决的问题，就不要避重就轻
　　经常在久经职场的人身上看见，明明是他举手之劳的事情，他非要说：这个事情不归我管，我不能越职帮你。如果这个事情自己真的没有权限，就明确说这个事情我没有权限，但是我可以帮您问问。落实了实在解决不了，就明确回复，并给一个真实而委婉的理由。但切记不可为了成交随意承诺，这样会失去一群客户。
　　9、假设成交法
　　在和客户交流一段时间后，就主动提议：我们走一下流程吧(签合同打款)。切记不要用太刺耳的字眼，否则会让客户感觉你只看到了利益。
　　10、逼单--强迫成交
　　强迫成交的目的是：以气吞山河之势，一鼓作气完成交易。防止因为其他原因，产生变数，阻碍成交。
　　11、懂得织梦
　　当成交遇到困难时，懂得给客户编制一个可能实现的梦，给客户一种希望!切记，这个梦一定要接地气，否则客户会觉得你华而不实，放弃和你成交。
　　12、适当的给客户实惠
　　买卖成交，一定离不开客户感觉买到了实惠。在适当的时候，懂得给客户让利(比如：送小礼品、回扣等)。这也被称为销售的杀手锏，屡试不爽。
　　13、以退为进，适时＂放弃＂
　　在双方的谈单过程中，要懂得在恰当的时候假意放弃，不要在＂老顽固＂身上花太多时间。但又不能让客户忘记了我们，隔三差五＂撩＂一下。
　　14、学会观察，学会倾听
　　通过对客户眼神、举止、表情、坐姿等的观察，及时了解客户的心理变化，解决客户之急;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
　　15、把握时机，要明白机不可失、失不再来
　　一般情况下，客户在三谈价格的贵贱时，可能已经有了购买意向，这时候，记住把握时机走流程的时间到了。
　　啰嗦一句：
　　1)客户一谈价格，一般是一般性的咨询;
　　2)客户二谈价格，能少吗?可能是客户在试探你;
　　3)客户三谈价格，少点，**价格，我们就签合同。这是一个准客户。
　　16、临门一脚
　　客户只要说，这个产品我们需要，但要比较一下。这时候，不要给他再比较的机会，临门一脚，抓住客户的弱点，先奉承再逼单，促成成交。
　　17、签约时的注意事项：
　　1)少说话，只谈与合约有关的事项，不可轻易让价。
　　2)要懂得与同事配合，尽量把合约条款答应在自己能力范围内。如果客户临时提出了问题，也一定要让客户感到你已经尽自己最大努力，已经帮助客户争取了最多的利益。
　　3)不要过分高兴，防止客户认为自己买贵了，或者被骗了。
　　4)如果客户在签约过程中，任然有不安，设法让其觉得这是最好的选择。
　　5)到了最后阶段，不要因为客户的挑剔言语而与其争论，防止影响到签单。