销售培训从业务计划开始

　　要使销售培训、销售认证为销售业绩及投资回报带来持续、可观的积极效果，以下3条基本原则必须贯彻。
　　• 培训必须确实能帮到销售人员，所讲授的系统必须能够优化学员的技能。
　　• 培训必须关注那些可以学习的关键技能
　　• 必须根据成年人的学习特点及行为模式来实施销售培训。
　　销售技能改进、销售结果改善总要与具体的环境有关，它们不会凭空发生。每个销售人员都拥有具体业务环境和绩效系统下的目标体系，如果他想在业务目标上获得切实可行的改善，他就不能不了解这些目标。
　　销售人员需要考虑哪些目标呢?
　　要使销售培训给业绩带来明显改观，必须在＂业务拓展计划＂框架下实施销售培训，＂业务拓展计划＂应当具体描述以下三大相互关联的目标。
　　1、业务目标(Business Objectives)：这是企业希望销售团队能够实现的目标(可能不止一个)，这些目标应该在你考虑培训方案是否合适之前就确定。有了这些(个)目标，你就可以考虑以下问题：究竟是哪些因素妨碍了销售团队达成这些目标呢?销售团队在特定技能上是否需要帮助呢?你将如何提供那些技能呢?
　　举例来说，可以指导销售培训工作的业务目标可能包括：实现两倍于行业平均增长速度的增长;通过内部挖潜实现增长，而不是通过并购来实现增长;把销售计划与营销战略挂钩;通过忠诚度计划实现更多的销售额和长远的销售。
　　2、技能目标(Skill Objectives)：一旦你识别出了业务目标，并确定了技能改进空间和改进方式，问题就变得更具体了：哪种新技能或改进后的技能可以切实帮助销售人员(和销售经理)来实现既定目标呢?
　　实施上，在培训前，每个学员都应该清楚自己的技能水平，并看到差距和需要改进的空间。
　　举例来说，技能目标可能包括：学习一套技能来实现由＂交易型销售＂向＂方案型销售＂的转型;学习高价值销售方案来加深客户对我们的信任和承诺;发展与高效销售模式匹配的相关技能;提升销售副总开发销售经理的能力，提升销售经理开发销售人员的能力。
　　3、培训目标(Training Objectives)：现在，你已经知道通过培训帮助达成的＂业务目标＂以及达成这些业务目标所需的能力(＂技能目标＂)了。这样，最后的问题就变成：如何通过组织实施来使学习效果达到最优化，并使学员把所学内容持续运用到实际工作中去?
　　举例来说，培训目标可能包括：为企业具体的＂业务拓展计划＂提供保障;开发具体的工具和流程来把新技能运用到工作中;使85%的销售人员获得技能认证;对培训进行全程评估，包括销售人员培训前技能测评、销售人员受训后认证、销售人员业绩提升程度评估、培训投资回报率评估(用收入/利润率指标)等。
　　业务目标、技能目标和培训目标是＂业务拓展计划＂的有机组成部分，而一份好的＂业务拓展计划＂又是我们实现培训效果有形化的重要基础。