三流的销售谈判才谈价格你是吗

　　这是一个发生在两年前的故事……
　　两年前的我刚涉足商界江湖。背着两柄破剑来到了中小学生培训这个江湖。豪情万丈！
　　故事是发生在两年前的暑假，当时我正在疯狂的招生……
　　我穿上白色衬衣，黑色休闲裤，把唯一的一双黑皮鞋擦得反光，抹了把头发，瞧瞧镜子。哟，挺帅的，走起。
　　叫上了小Ｚ，她是我培训班上的一名老师。
　　我是要去见一位名叫Ｌ的女老板，她约我去她店里谈谈他儿子Ａ来我们培训班培训奥数的事。
　　单刀直入吧。
　　案例分析：
　　1、顾客永远会嫌价钱高，而卖方永远会嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战。首先要明白，这次销售谈判最核心的利益点在哪里。表面上看最核心的利益点是价格，但实际上是服务质量，这也就要求我们应该把对方的注意点拉到服务质量上来。一般来讲，以价格为第一因素的谈判对于卖方是非常没有优势的。
　　2、作为卖方，报价要高过你所预期的底牌，为你的价格留有周旋的余地。这是我在这个案例中做的不够好的地方。我的报价还是低了点，这也是因为我担心报价太高对方认为我没诚意或者直接就吓跑了。当然，现实中的报价要根据当时的具体情况以及你对顾客的了解程度。
　　3、需要适当的让步，但最糟糕的让步就是直接降价。比如在这个案例中我是延长教学时间而不增加收费，这种变相降价。有什么好处呢？第一、不会减少营业额；第二、可以更充分的满足顾客需要。是一种折中的双赢行为。
　　最后，祝各位侠客们在商界这个江湖所向披靡！
　　作者|小刚七号
　　来源|营销客栈