营销策划精准策划专家转身成跨国公司老总

　　廖小军，1982年出生于江西。在北大里，廖小军学的是计算机专业，专业是父母选的，谈不上喜欢也谈不上不喜欢，只是为了将来能找到份好工作。廖小军把心思都用在了别处——专攻企业管理和营销策划。他发现，在全民逐富的大潮中，国内的企业数量猛增，然而由于自身资源的局限性，企业往往在营销方面缺乏系统、全面的整体规划，成为普遍存在的战略＂短板＂。很多老板百思不得其解：已经拼尽全力了，为什么项目不是做不成，就是做到一段后怎么努力也上不去了。
　　＂早起的鸟儿有虫吃＂，是廖小军一贯践行的思想。开学的日子到了，廖小军拿着父母寄来的学费和自己赚来得血汗钱共7000多元钱，做出了一个惊人的决定：退学，成立管理咨询公司，专门为企业出谋划策，提供营销方案。父母觉得他的前途被自己葬送了，孰料，几年光景，廖小军发展成为国际洗衣连锁品牌老人头的合作伙伴，成了同行中的佼佼者。这个年仅24岁的小伙子是怎么走上自己的人生之路的？
　　营销之道切中要害
　　国际巨头公司登门合作
　　做管理咨询，关键是为企业解决最棘手的实际问题。因此，能否一下子切中企业发展中的要害，就成了管理咨询公司成败的关键。经过几年的成功运作和积累，廖小军在业内已经颇有名气，出版了多本关于营销方面的书，经常被邀请出席一些营销讲座和高峰论坛。
　　2006年，廖小军被邀请出席国际招商大会。大会聚集了众多优秀的国际加盟品牌，廖小军作为会议嘉宾，主讲国际品牌如何在中国展开加盟连锁，提出国际品牌在中国加盟中常遇到的各种问题，在详细分析原因的基础上，阐述解决方法。
　　台下掌声不断，意大利老人头中国区董事长戴卫看着台上这个侃侃而谈的年轻人，眼里闪烁着兴奋的光芒。廖小军关于中国市场连锁加盟的一些分析，仿佛就是针对老人头干洗连锁谋略，戴卫不由得深感佩服。会议结束后，他特地找到廖小军，诚恳地向他请教，并邀请他为老人头干洗连锁在中国市场发展的方向提供可行性方案。
　　原来，老人头干洗进军中国市场的处子秀以失败告终，中国区董事长戴卫压力颇大。
　　上世纪九十年代，中国干洗行业迅猛发展，造就了一批本土洗衣服务品牌。与此同时，诸多国际品牌也蜂拥而至，干洗行业风云际会。
　　经济腾飞带来的消费能力激增和面向家庭消费服务的无限商机,同时国内品牌大都缺乏市场运作管理经验，基本处于低层无序竞争阶段，整个市场格局仍没有最终成型，所以才吸引着诸多的国际品牌大举进军中国干洗行业。正是看好中国经济的前景和无比庞大的市场容量,老人头凭借百年品牌的号召力，成功地将老人头从高端经典皮具和服饰领域延伸到后续服务领域，老人头干洗连锁诞生。
　　2005年，老人头集团把总部设立在国际品牌云集之地——上海，注册成立了意大利老人头（中国）洗衣连锁集团并授权合法使用老人头商标，高调进入中国干洗行业，欲在干洗行业大展拳脚。
　　老人头干洗连锁并没有像事先所预想的那样所向披靡，因为不懂中国国情，造成水土不服。
　　中国的干洗行业自诞生开始就存在着先天的不足，同时也背负着太多的压力。以前，绝大多数老百姓都不接受干洗服务，真正开始接受干洗也才是最近十年的事。在消费者眼中，市场上夫妻式干洗店多如牛毛，给大多数消费者造成了＂干洗行业很简单，有个门面就赚钱＂的极不专业的印象，多数老百姓认为干洗店就是洗洗烫烫而已。对于投资者而言，开干洗店是小本生意，有没有好的服务，品质好不好都无碍大局，很多投资者都选择不规范的干洗加盟，或者干脆自己买一台机器，随便找个地方学点技术，就开始营业了。还有的干脆把机器做为摆设，在洗衣程序上偷工减料。这种局面犹如迎头一闷棍，老人头发现以往开疆拓土的经验在中国市场根本玩不转，一年运作毫无建树，和众干洗连锁杂牌处于同一水平。
　　一边是巨大的需求市场，一边是管理有序、服务规范，清洁品质有保证，能带给消费者健康愉悦的高品质服务的专业干洗国际品牌，怎样才能将高品质的服务传递给消费者，怎样才能让投资者选择到放心的好品牌加盟，成了老人头干洗连锁需要突破的瓶颈。
　　此次出席招商大会，戴卫就是为了需求解决之道，而廖小军的发言，犹如久旱甘霖，让他无比兴奋。俩个人聊得很投机，戴卫向廖小军发出诚挚的邀请。
　　操盘方案的前提，是对行业和企业做全方位的市场调研。经过周密的前期考察，廖小军感到中国干洗行业所蕴藏的巨大商机。在国外，干洗服务所面对的市场和人口相对中国市场来说很少，但每年市场消费额却是中国的几倍。表面上这是一种奇怪的现象，但由此可以看出，中国的干洗行业发展在真正满足顾客高品质服务的需求方面还有着相当的不足。而随着经济发展，人们物质需求得到改善，消费能力越来越高，干洗行业必然会创造无限广阔的市场空间。目前行业品牌众多，但市场处于无序竞争状态，行业还处于发展的初级阶段，未来必然是有无限潜力的朝阳产业。
　　廖小军发现，老人头品牌在国内几乎是人尽皆知，具有品牌基础。对于老人头品牌在服装和皮具方面的产品，消费者的认知度很高。老人头干洗连锁，由于中国区总部的营销战略失误，消费者不知道，投资者也不知道，手中拿着钱想投资的人不知道在哪里加盟，投资无门，无路可寻。老人头干洗连锁，这个延伸到干洗服务的价值数亿的国际品牌，完全是＂养在深闺人未识＂。
　　深入了解干洗行业后，廖小军发现干洗相对于其他服务行业有着不可比拟的盈利优势：一是随着经济发展，人们对衣着要求就越高，未来的市场容量和发展潜力不可限量；二是干洗行业是纯粹的技术服务行业，现金进账，无欠款，没库存，利润远高于餐饮等其他服务业；三投资门槛比较低，一旦经营稳定，客户群不易流失，能保障经营稳健增长，生意不会大起大落；四是干洗店人员精简，管理简单，容易规模化，适合连锁经营。
　　巨大的市场和国际品牌所带来的影响力，廖小军决定：与老人头中国区总部合作，共同做大老人头干洗连锁事业。戴卫喜出望外，这正是他最终所希望的结果。于是，双方一拍即合，开始了老人头干洗连锁的市场推广。
　　渠道整合嫁接品牌
　　精准营销让品牌起死回生
　　在新一轮的市场推广中，廖小军在制定系列营销方案进，注重提升老人头干洗连锁加盟的优势。在中国干洗行业，除了地域性的品牌外，人们熟知的品牌有＂正章＂、＂象王＂、＂洁丰＂、＂赛维＂、＂泰洁＂、＂恒协＂等，虽然已占据一定市场份额，但真正有品牌竞争力的却为数不多。
　　和他们相比，老人头优势在哪，劣势又在哪？
　　品牌上，＂老人头＂是百年品牌、国际品牌，家喻户晓；但老人头干洗还不为人识。
　　技术上，老人头百年传承专业皮具护理，吸引着诸多高档皮衣、皮包、皮鞋、皮具、皮制家私、皮质汽车坐椅等干洗业务。首创＂生物干洗技术＂，健康品质干洗独领风骚。利用全球领先生物科技在干洗行业的应用，使衣物洗涤实现了深层清洁、彻底杀菌消毒、去除残留污染、护理织物纤维、保护衣物质地、给衣物增光添色,实现了真正健康的品质干洗。但由于缺乏品牌效应，技术只能处于＂无用武之地＂的尴尬。
　　发现问题所在，廖小军开始采取针对性措施。2007年，＂老人头＂在廖小军的掌舵下剑拔弩张，一举收购了国内洗衣行业第一连锁经营品牌＂赛维干洗连锁＂，紧接着吞并了＂全国妇联半边天创业工程＂项目——＂衣之恋干洗连锁＂，震惊业界。打破中国干洗行业固有格局，成功嫁接老人头品牌。
　　渠道并购后，廖小军开始对加盟店展开＂保姆式＂的洗礼，从前期的培训、中期的技术、管理经营指导、后期的服务，细化到每一个细节。专家组成的全程顾问服务（投资分析及开店选址顾问、开店设计装修及营业督导顾问、经营管理顾问、洗涤技术顾问）、全面培训服务（基础技术培训、经营管理培训）以及老人头干洗服务手册、加盟宝典等，从选项目到开确定加盟开店，每一个程序，每一个环节都有详细的指导。硬性规定：每个加盟商必须接受岗前培训，包括企业理念、文化、技术设备、管理、经营、促销等一系列内容。以前，这些优秀的培养内容是＂养在深闺人未识＂，如今强制灌输，加盟商才发现原来这简直个宝，是以往从来不知道的，只需拿来享用即可。
　　紧接着，廖小军开始筹划硬件方面，老人头筹建设备组装工厂，在江苏250亩现代化日化生产基地开始动工。加盟店一律使用欧洲设备，给干洗店繁忙的业务提供高效的保障。生产基地获得业内唯一国家环保总局颁发的环境标志认证的领先日化耗材，为老人头的干洗和皮具护理服务奠定了坚实的基础。
　　老人头是百年品牌，全球近80%的服装服饰、皮鞋皮包皮带等皮具、家居家纺等领域的知名中高端品牌都跟老人头有着紧密的合作，是诸多品牌的干洗护理指定服务商。以奢侈品包为例，多数大品牌自己没有清洗服务，而是指定专业的干洗品牌。一个中等大小奢侈品包洗一次大约要300元，比普通的包价格贵了近10倍。老人头将这一百年打造的优势，植入到加盟店中，使老人头拥有了众多忠实的自身品牌客户群，增加盈利点，直接拥有稳定的利润来源。老人头加盟店，洗衣、洗鞋、洗包、皮革护理一站式完成，成为永无淡季的干洗店。
　　方向正确了，做事就有了水到渠成的快感，加盟商成活率高，加盟踊跃。
　　张经理是＂老人头＂洗衣连锁的一位加盟商。＂我一直想进入干洗行业，但是没信心做，主要是自己塑造品牌的成本太高，而本土干洗品牌又没形成强大的力量。一直以来就想加盟一个国际知名的品牌。＂
　　2008年2月，张经理加盟了＂老人头＂洗衣连锁，他看重的正是＂老人头＂这一国际品牌的知名度，消费者对其的认知度，消费者对其的信任度，更关键的是其纯正的意大利技术设备和生物健康干洗技术，该技术在行业内独占鳌头。目前，张经理的干洗店生意非常红火，每个月轻松可以赚到2万多元，而与他相隔不到200米的一家本地干洗店却面临关门的危机——品牌之争差距彰显无遗。
　　四川成都市蜀都大道蜀都花园小区店，周边有5个小区，入住人口5200户左右，属于旗舰店，平均月利润3.4万元，加盟店年度利润40.8万元，加盟店收回投资周期11.2个月。老人头干洗连锁北京金融街店，主营衣物、皮草、家居用品、鞋类、皮具等方面的清洗保养翻新业务,10多个月的经营，创下了非常优秀的成绩。重庆南坪街店，在成功运作了2个月后，第二家分店已经开出。河南漯河浚县店开业后，平均月利润2万元，当年就收回了全部投资。陕西汉中培德街店，平均月营业额2.5万元，10个月收回投资。南京市凤凰西街店，平均月利润2.3万元，年度利润27.6万元，加盟店收回投资周期10个月。
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　　通过资源收购整合，老人头拥有了分布全国的20多家子公司，6000多家终端消费服务网络，廖小军一手带出一个300多名优秀本土化团队。集团下属的上海老人头工业洗衣机制造有限公司主要负责老人头洗涤设备的中国组装测试，上海老人头日化有限公司负责老人头工业及日用消费日化产品的生产和面向商超网络的销售，而上海老人头洗涤服务有限公司则主要负责老人头干洗皮具护理等项目的特许连锁管理运作。同时集团组建了老人头洗涤技术培训中心，并建立了大型老人头干洗连锁直营旗舰店，为老人头干洗连锁成功模式的市场推广指引航向。
　　＂老人头＂和廖小军的联姻被媒体称为洋枪土炮组合。在廖小军的领导下，依托在皮革、皮具行业具有极其广泛的知名度和美誉度，依托自身强大的品牌影响力，依托国际化的管理模式和理念，＂老人头＂在洗衣领域再一次站在商业的制高点。四年时间，＂老人头＂平均每年发展300家加盟店，年营业额5000万人民币，带动100多位加盟商成功致富，令业内人士和营销专家无不侧目，一时＂老人头＂干洗成为众多投资管理咨询公司桌头讨论的成功案例。
　　＂西方公司最不讲情面，唯用成绩说话＂，如果说＂老人头＂高层开始还对中国年轻人还存有疑虑的话，此时已经被彻底征服。
　　意大利老人头集团总裁这样解释：＂廖是一位非常难得的人才。我们对人才选择注重两点：一是开拓创新精神，二是商业激情。我们从他身上感受到了这些迷人的东西，他身上有一股活力，一般人不具备，我们非常看好他。当时我们先签订了一年的合同，作为考核期。事实证明我们当初的抉择非常英明，现在我们已经成为长期的合作伙伴。＂
　　老人头中国总部：021-51296299
　　老人头中国网站：http://www.lrtgx.com
　　免费咨询热线：400-699-7858