仍在等待苹果树花开

　　每当回顾过去，我都希望不管是好事还是坏事，都能对自己产生积极正面的影响，并助我今后在好事上更进一步，从坏事中总结不足。
　　日本果农的启发
　　过去一年让我印象最深刻的事，是阅读了一篇名为《一个日本老伯伯，用11年时间等待苹果树开花》的文章。文章讲述了一位叫做木村秋则的日本青森县果农，他在看了《自然农法》这本书后深受启发，从而决定要种出不施农药、肥料的苹果。可他没有想到的是，这样做仿佛是冲向地狱。栽培苹果需要用农药，这对果农来说，是常识中的常识。木村想完成自然农法的梦想，至少在1980年代是不可能实现的。
　　然而，令人惊喜的是，当他挣扎到停用农药的第八年春天，果园里开出七朵苹果花，这七朵花中，有两朵结了果。那两颗苹果好吃得令人惊讶！终于，在坚守＂种出不施农药、肥料的苹果＂这个信念的第十一年，满园的苹果树全部开出了洁白的花，结出了美味的果实。
　　这使我联想到我奋斗了近20年的培训行业，我们不也是在等待苹果树开花么？我栽种苹果树的信念是：＂销售培训要能真正帮助销售业绩增长。＂我和我的小伙伴们一直秉持着一种信念，即让销售培训真正做到能够帮助销售员提高＂赢单率、利润率和客户关系健康度＂，因而当年义无反顾放弃了之前薪酬优渥的工作，加盟SCG优训咨询。
　　培训困境
　　在培训行业，近年来都流行这么一种论调：＂培训是无法衡量投资回报率的。＂2016年6月，在为国内某著名快消上市企业的高管团队培训之后，我曾亲耳听学员说：＂只要一堂课听下来有一句话有用，对我的团队来说就够了！＂同样，当我与某央企负责培训的经理探讨培训的价值时，对方也表示＂培训就是一盘菜，好吃不好吃要看个人口味。＂就连一些以培训系统专业而著称的外资五百强公司，也有很多培训经理感叹：＂对于我们来说，最有成就感的莫过于请一位大家都满意的老师。＂这些论调一度让我很失落。
　　是的，很失落。因为做培训，最赚钱的莫过于讲＂标课＂，即提前设计好标准课程，然后复制大量能背會演的讲师，四处去讲解这样的＂标课＂，这在培训行业叫做＂mass marketing＂（市场最大化）。很多培训公司依靠大量的＂标课＂盈利，这就使＂定制课程＂举步维艰。＂定制课程＂往往需要专业人员深入了解客户的销售流程和产品，阅读实战案例，并设计出1：1实战模拟课程，将为期三个月到两年的打单进程浓缩到短期的课程中，用实战去训练销售。定制设计一个这样的课程，我们的顾问平均要花2～3个月的时间，这使得定制课程的培训很难做到＂速度复制、速度推广＂。
　　即便如此，回归到培训市场的普遍需求规律，大部分培训经理对于定制培训常常望而却步，甚至对价格提出种种质疑。我们被问的最多的问题是：大部分的培训经理只要组织一个培训班就可以完成任务了，为什么要冒风险去推进一个这么贵的定制课程呢？
　　我们深知，在培训这个修剪整齐的果园里，突然出现一个总想着＂销售培训要真正助力于销售业绩增长＂的果农，是很难立刻让果树开花结果的。曾经有人劝我：＂大家普遍的需求只是上个课而已，你何必搞这么复杂？＂也曾有客户直接在电话会议上建议：＂让他们来上个标课，然后把他们的方法和工具拿过来，我们自己搞。＂
　　持续前行
　　令人欣慰的是，很多客户的果园正在发生翻天覆地的变化。过去一年，出现了很多令我们深感振奋的事情。当我备受质疑时，一些企业给予了我正面的回应。某500强公司业务老大为了能够和我们合作，想尽办法申请培训经费推进了项目；也有培训经理冒着风险砍掉其他培训项目，将预算集中在我们的项目，并对进程中的诸多困难一力承担。
　　我想，做培训不应只是一种站台前的表演，更不应是怀抱＂方法论＂而独善其身的行为。唯有心怀梦想，脚踏实地，唤醒整个培训市场的＂果园＂，才能让培训界开出洁白的苹果花。