张经理是一家日用化妆品企业的KA(Key Account重点客户,有时特指一些全国重要连锁的大卖场)经理,在2008年的品牌规划中,策划部拿出了一整套全新的品牌最终整改方案,配合品牌在2008年的全面推广计划。这套品牌整改方案,在企业的最高层会议上被各老总一致通过。大家普遍认为,由于新的品牌整改方案中添加了新的时尚元素,能够给消费者在视觉上以强有力的冲击。张经理为此也倍感振奋,当即便迅速与当地最主要的KA卖场联络相关的推进事宜。 没想到,事隔三天后,接到了该KA系统关于该品牌包装整改的谈判书面通知书,内容有两点: 从原则上讲,XX品牌在本系统内的全面终端整改需向总部提交一定的整改费用,具体金额待谈判时再议;在包装方案执行过程中,各门店有权根据自有的店面的布置要求,来调整和变更厂方的包装要求。 张经理看到这里犯了难。到底该如何与卖场协调,并达到公司的形象包装要求? ■ 解决思路 我们在思考一个问题时,可以朝多方面考虑。毕竟,生意的本质是交易。而生意,通常有以下两种谈判方式: 1.这样做对我的好处;(单方面赢利) 2.对我们的好处;(达到"双赢") 单方面赢利的事情,就算再好,也只是单方面的利益。因此,要想让卖场支持企业的整改方案,最好的办法,是把企业单方面受益的整改,变为对大卖场有益的事情来做。要让大卖场看到自己实实在在的利益和好处。要让他们知道,这也是对方为自己创造利益。这样许多看起来不可克服的困难,也就迎刃而解了。 ■ 说服大卖场的几个步骤 要想让企业的终端整改方案得以实施,就得从以下几方面进行谈判: 首先来给这个活动"定位",这个活动不要谈成只对企业有好处,对卖场没好处。 毕竟,整改是企业提出的,是花企业的"钱"帮助卖场改善陈列,制造亮点陈列,做出来的业绩自然是卖场的。到时候受到嘉奖的是采购,而不是企业自己。花企业的钱,却为卖场做业绩,这样的好事,可不是天天都有的。 还可以精心准备一套整改的计划案,具体到怎么操作、效果图片、对比资料,以及业绩成长预期等方面。 "工欲善其事,必先利其器"。要想达成谈判,首要的是准备好谈判的"武器"。一套精美、完备的"执行标准"是企业最好的利器,胜过千言万语。而企业在制作"执行标准"时,应尽可能地将标准考虑得周全,力求做到绝对有说服力。 另外,可以尝试在多个卖场之间制造舆论,"放风",让他们自己打探。"争来的才是香的"! 俗话说"不是争来的不香"。当卖场对方案犹豫不决时,企业完全可以通过"制造舆论"的方法,来帮助卖场早下决定。企业之间讲求竞争,卖场之间也同样讲求竞争。一个好的终端包装方案如果能够得到多个卖场的好评,便很容易在这个系统中引起不小的轰动。 毕竟,现代商业中,各方"耳目","眼线"多得很。这种卖场之间的"争夺",往往胜过任何的强有力的说辞!因此,企业有必要利用自己的"人脉网络",在卖场内散布对自己有利的"舆论"和"消息"。要知道,一个再好的方案,如果没有好的传播手段,也不会被大卖场接受。 还可尽快建立一个"样板卖场",用事实说话。 "样板卖场",是一个很好的激发采购上进心的方法。通过建立"样板卖场",通过强有力的数据来证明企业决策的正确性。 因此,企业可先在一两个大卖场谈终端整改方案,甚至可以给予一定"私下"的支持。目的也很明确,等到这一两个"样板卖场"一旦建立起来,自然会激起其他门店的不甘落后之心,要不了几天,其他卖场关于终端整改的计划就会顺利批下来。