开场销售谈判策略钳子策略

　　销售谈判开场策略中的最后一条策略是钳子策略。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方＂你们必须做得更好＂就可以了。打个比方。假设你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！
　　最后，对方说道：＂我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1.22美元，我想我可以先买一卡车。＂
　　这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：＂十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。＂
　　一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：＂到底是什么价格呢？＂通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
　　＂到底是什么价格呢？＂说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。
　　推销员们把这种让步称为＂沉默成交＂，他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。
　　摘自《绝对成交》，罗杰•道森著，重庆出版社出版。
　　本书是国际谈判大师罗杰•道森的经典之作。在书中，罗杰•道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。