活着资本寒冬下创业者的呐喊

　　近20万字采访素材，历时1个月，创业家&i黑马追踪了寒冬下7位创业者的生存状态。他们濒临绝境，他们挣扎，他们苟活。还好他们活下来了。我们希望了解他们活着的不易。我们更希望你看到＂生者＂的坚强和反思。
　　文 | 周路平
　　编辑 | 王根旺
　　相比于铺天盖地的赞誉和令人惋惜的失败，有一部分人经历了资本寒冬，褪去了镁光灯的关注，但依然还活着。有些人开始收缩转型，有些人进入了另一个战场，有些人则依然在等待，等待一个更好的结局。活着成为这些人的共同信仰，甚至没有人告诉他们，哪一天能迎来曙光，他们＂只是不想要抱头痛哭的一天。＂
　　今日资本合伙人徐新鼓励，在寒冬弥漫的当下，活下来就是好样的。一个例证是，徐新所掌舵的今日资本已经在将近一年时间没有投资新的项目。
　　策马狂奔的日子
　　国庆前的最后一个工作日，宜生到家创始人于飞刚看完新办公室，早早地坐在一个咖啡馆里。他把自己形容为死过一次的人。
　　宜生到家成功抓住了O2O兴起的浪潮，上线于2014年底——一个遍地黄金的年月。于飞的上门按摩项目在做了一个礼拜后，成功拿到了一亿估值的TS（创业家&i黑马注：投资条款清单），而且远不止一个。
　　＂我做传统的（推拿项目）做了很多年，没有见过一个礼拜的公司就值多少钱的。但是（宜生到家）一上来就真有人给钱，一下就给了一千多万。＂ 于飞最终敲定投资是在一个月后，而他的公司也仅仅成立了一个多月时间。
　　这种现象的确在那个资本疯狂的时间点比比皆是。
　　陈远河在2014年12月北上，次年3月、5月和7月分别有融资进账，总额超过1.5亿元。无论是出于宣传考虑还是真的被投资人看到了市场巨大，陈远河所在的教育O2O领域隔三差五就有一个融资事件曝光，甚至在愚人节前两天，包括跟谁学、猿题库、小站教育在内的在线教育平台选择在同一时间点公布融资，金额一个比一个高，而跟谁学更是在当时举办盛大发布会，宣布了在线教育史上最高的A轮融资额——5000万美元。
　　同一时期，e代驾也在摩拳擦掌，这家低调发展了5年的企业，在滴滴代驾进入之前，宣布获得了新一轮1亿美元融资。当时的预算是3个月内烧掉5000万美元资金，彻底把滴滴挤出代驾市场。
　　热钱涌入，策马狂奔。
　　宜生到家很快与百度达成了战略合作，每天高峰时过来2000个订单。不过水分很大，尽管没有刻意刷单，但因为前期地推做活动，免费给企业上门按摩，真实产生购买的只有300多单，其他的都是免费往外送。
　　为了订单量好看，当时有上门按摩平台活生生的把一个订单劈成两半，原本20分钟的按摩，变成了左肩按10分钟算一个订单，右肩按10分钟算另外一个订单。这种刷单方法在当时颇为流行。
　　刚开始送免费按摩都附带条件，要对方提供资源进行互换，到后来大家急了眼，只要企业让送就送，当时想给腾讯这些知名的互联网公司送免费按摩甚至都要排队。
　　投资热潮涌入的钱在迅速流失。譬如上门按摩每单只收9.9元，每单补贴100多元，宜生到家光订单就产生30万元亏损，再加上员工工资和运营费用，每个月大概要亏损500万左右。宜生到家获得一个有效下单用户需要付出的代价至少是150元，这个数字依然还算保守。
　　丁丁停车要获得一位有效用户的代价比这个高得多。在四环外的一座居民楼里，通过一条昏暗的通道能看到门上丁丁停车的牌子，由一块泡沫板做成。办公室内挤着十几个人，地上放着各式各样的地锁，墙角堆满杂物。
　　创业家&i黑马的采访被安排在附近一家狭窄的咖啡厅里，创始人宋珂之前是大成律师事务所的合伙人，健谈、乐观，仿佛有用不完的能量。他的智能地锁项目已经拿了两笔小钱，等待着下一笔钱的进入。
　　宋珂用两年时间在北京铺设了数千个地锁，烧了1000多万元。丁丁停车对用户的补贴来自地锁的成本，早期免费给用户使用，而一个地锁的制作和研发成本高达2000元。这些钱并不算多，宋珂的一位朋友之前是滴滴的运营总监，从他口中得知，滴滴一天就烧了6000多万元。
　　e代驾创始人杨家军突然发现，第一个月发出的代驾优惠券已经到了没法控制的地步，补贴金额甚至超过了代驾费用本身。这还是e代驾首次遇到如此强悍的敌人，在发优惠券时，没有经验，发出去的钱远远超过了预算，＂差点把我们的现金给吸光了＂，杨家军向创业家&i黑马回忆道。
　　外部力量的催熟造成了虚假繁荣。e代驾的单日订单迅速蹿到40万单，而补贴前只有五六万。宜生到家也在成立三个月后迅速跑到了行业前三。
　　两次跳票
　　2015年6月，于飞在把新一轮的投资协议签完，投资人让他赶紧把业务铺向更多的市场。他用20多天在上海建了个一两百人的技师团队，＂那个哥们说不投了，尽调都做完了，就等着他们的钱了，所以当时就疯了。＂
　　于飞第一次遭遇跳票。答应投资他的还是国内一家不错的人民币基金，给宜生到家的估值超过3亿元，投6000万元，当时于飞坚持要3.5个亿，最后取了一个中间值。
　　跳票后，于飞没有太多迟疑，紧接着签了第二家基金，估值瞬间降了1个亿。两个月后，他收到了第一笔资金500万元，之后剩下的钱又不打了。
　　这是两个出乎他意料的情况，原本以为投资合同都签了，应该打钱了，或者都已经打了一部分钱进账，剩下的钱就没问题了。投资人也拍着胸脯告诉他，只管往前冲。只是这种不可能的事情却在那段时间一再上演。
　　青年菜君的B轮融资也遭到投资人跳票。这个最早在地铁口卖菜的创业项目，在寻求主流机构投资未果的情况下也在寻求＂土老板＂的投资。而满口答应的投资最终却没有到账了。第一代驾和爱狗团都曾在投资人问题上遭遇类似的尴尬。
　　＂这种事情也挺常见的，不过现在行情确实不好。＂策源创投管理合伙人元野对媒体说，策源曾经投资过青年菜君。＂土老板们＂的钱都是一点一滴累积起来，尽管他们对互联网投资心痒难耐，当资金石沉大海，没有溅起任何水花时，钱烧得越多，矛盾积累得越深。土老板们的钱就变成了定时炸弹。
　　焦虑、恐惧、煎熬
　　由123rf.com.cn供图
　　陈远河今年3月就从北京撤回厦门，他已经很少出现在公众的视野里。他在厦门的办公室放了一台电子秤，他的体重已经下降得相当明显。但转型的那10个月，创业的煎熬始终伴随。
　　这是一个典型的创业公司。在资本市场最火热的时期，陈远河带着7个人坐红眼航班飞到北京，住进了人大西门附近的一栋民宅里，三个人一张床，在相当长的一段时间内都保持着这种状态。
　　当时的O2O红透了半边天，陈远河在想可能教育行业还没有人做。实际上在他们做出来之前，这个跑道已经挤满了摩拳擦掌的选手。
　　陈远河在去年7月公布了最后一轮融资。他跟着其它企业一样，烧了不到三千多万，但看不到有胜出的可能。陈时常凌晨一两点忙完，独自从苏州街走到人大西门的住处。一年前，他从厦门北上，当时朋友圈说的是带领兄弟们在北京买房，走向共同富贵。
　　陈远河是较早从无序烧钱中清醒过来的创业者。请他教也最终寻求转型，把业务重心放到了线下，七八十人选择离开，占了整个团队的一半。陈远河按照劳动法给每个员工进行补偿：不到一年的一个月工资，一年以上的两个月工资。当时很多企业都出现了暴力裁员的纠纷，请他教没有因为类似的事情困扰。
　　只不过没有人跑来跟他当面告别，很多人在微信上给他发了一段很长的话，希望有一天，依然可以一起工作拼搏，＂有时候一个人在办公室静静的待着，就是感觉到内心有点难受。＂陈远河没有想过当时大家一起出来打拼，会有抱头痛哭的那天。
　　陈远河平时爱吃小龙虾，喝点酒。憋屈的时候，一下能吃两三百只小龙虾，然后给自己鼓个劲，睡一觉，明天继续奋斗。也正因为此，那个时候的他是一个名副其实的＂胖纸＂。别人都以为他日子过得舒坦，很少人会想到这是一种压力之下的肥胖。
　　这种情绪还是在刚来北京时出现过。从2014年12月到北京，一直到次年3月底拿到钱，陈远河从厦门带来的资金花得差不多了，再没有钱进来，刚拉到北京的团队眼看就要散伙。这种焦虑带来的直接影响是整宿整宿的失眠。
　　陈远河全体动员，跑到创业大街的咖啡厅，每天发出30到50张名片，又换回来一堆，然后跟他们联系。通过创业者介绍联系上投资人。
　　寻求融资的前一段时间，每次满怀希望的出去谈，得到的消息都不太好。陈远河的内心被现实一次次击溃，但在进门的那一刻，被击溃的心又要重新拼接起来，强装笑脸，告诉小伙伴们钱没问题，很快投资就要来了。＂不到彻底死的那一刻，不会打道回府。＂
　　＂艰难、焦虑、恐惧、不甘和希望混杂。＂此时的于飞也在这种情绪中度过，每天早上起来账上又少了几万块钱。有一阵子还有失眠，于飞拼命地干活，让身体处于忙碌状态，没时间去焦虑。
　　宜生到家的天使融资只拿了1000万，一两个月就烧没了。当时连着两轮跳票，＂如果下一轮拿钱没有跟上，就完蛋了。＂于飞把北京的房子拿去抵押，跟身边朋友借钱，到处都是窟窿，为公司垫了2000多万元，＂把身家性命都押上了＂。
　　于飞也没有心思想发展，唯一想的就是怎么找到钱，活下去。他在创办宜生到家之前已经有多家线下门店，没钱时逼得他把手伸向了线下门店的流水。这种腾挪让店长不满，线下门店运营成本高，一个月的利润才一二十万，根本经不起他这样折腾。
　　黄致夫（化名）的焦虑同样无止无休。他在知识服务领域创业一年半之后才拿到第一笔钱，靠着刷信用卡过日子，现在他的信用卡还有十来万的贷款没有还上。
　　他以为拿到投资时会非常开心，毕竟压抑了一年多的时间。但是那个过程已经把所有的惊喜都磨掉了。钱进来第二天，所有人照常上门，然后开始招人，甚至没有一个庆祝仪式。
　　＂你会发现多少钱都不够用。＂杨家军发现，补贴出来的用户往往毫无粘性可言，用户会在补贴的情况下使用产品100次，但也会在第101次果断选择更加便宜的产品。他预想的代驾市场迅速爆发没有到来，钱白烧了，但公司却人满为患。他也因此在裁员的问题一度犯错，当时甚至已经开始有小道消息流传e代驾不行了。
　　烧钱悖论
　　＂当年要是没有烧钱，安心做好服务，是不是就可以避免危机？＂于飞已经被事后诸葛亮式的假设逼问了好几回。
　　尽管他们中的大多数人早已意识到烧钱是市场畸形的产物，但没有人认为这样的假设有多明智。＂难道大家都是傻子，没有人意识到问题的存在？＂
　　毋庸置疑，大家变＂傻＂有滴滴们的功劳。滴滴模式在当时被认为是一种成功的典范，那就是依靠资本和疯狂的投入可以获得市场垄断地位：拼命跑，管它后面有没有坑，再大的坑只要速度起来了，就能用加速度战胜这一切。
　　这样的做法在后来遭到了猛烈的批评，但置身其中的创业者并没有太多选择。＂一定是要跑到前面去，起码要在前10名以内你才有可能有下一次融资的机会。＂于飞说，在他的团队搭建起来之前，钱已经到账了。这是创业者的宿命，不能快速跑出来，等待的将是湮没。
　　＂明知这个有问题，但是当时不可能停下来。＂于飞对创业家&i黑马说，停下就会被落下。当所有人报3000单的时候，你的数据只有300单，投资人会觉得你不靠谱。
　　这也是投资人的逻辑，天使投资人吴世春在分析当下火热的共享单车项目时，给那些欲图入局的创业者的忠告中，其中提到的重要一点就是要保证进入前十，这才会在投资人的视野和考虑范围内，才有胜出的可能。
　　＂不烧钱真的毫无希望？＂
　　＂如果他花长时间去做，有可能。但创业团队的人等不及，投资人也不可能等，谁愿意投你十年，二十年都没有回报？＂陈远河向创业家&i黑马感叹，这是一个现实的问题，情怀在现实面前变得异常脆弱。当大家都在烧钱时，不烧钱意味着不能获得资源，很有可能被淘汰出局。
　　航班管家创始人王江不久前遇到一位O2O创业者，对方专门找到他，向他抱怨当初最不该做的就是为订单去烧钱，最后把钱烧完了，机会也烧没了。王江没有同意他的假设，直言打断，＂冷静的人根本拿不到钱，你早就下场了，不冷静的人才是后面离场的。＂
　　换个角度思考或许会就烧得心安理得。于飞把烧钱补贴比作是广告投放，白酒企业在央视投一个广告，几千万就没了。如果把烧钱补贴也看成是市场成本，只要转化模型走得通，即便投1亿去补贴，最终获得了足够多的用户或者利润，也未尝不可。
　　不过，黄致夫对移动互联网时代那些靠资本催熟的的项目不屑，＂so what？＂他双手一摊，两个英文单词几乎脱口而出。他在一个创业孵化器里办公，按照孵化器的规定，入驻半年后需搬离，成与不成都在这半年时间。不过他得到了更加宽松的标准，继续在那里待着。
　　他已经在知识服务领域坚持了两年，人很少，从三个人到12个人；钱更少，拿了一轮天使便再无资金进入。换做之前，他已经换了五六份工作，但现在只做了一件事。在他看来，没有脚踏实地的积累，前期的浮夸和荣耀最终都是一地鸡毛。他坚信的一条是，要想在某一个领域里面拔得头筹，成长到诸如今日头条或者滴滴的阶段，一定需要经历很长时间的积累。
　　但缓慢地活着并非没有风险，最大的问题是维护团队对这件事情的认可。钱没了可以找，团队不行就会出大问题。黄致夫在学校学的是历史，他喜欢举刘邦打天下的例子，起兵时，愿景指向一处，称王称霸，过上富足的日子。但具体打哪里，怎么打，先打谁后打谁，跟谁合跟谁斗都有可能产生分歧。所幸，这些事情都没有发生，尽管团队只有12个人，核心的成员一直还在。
　　转型
　　＂被互联网思维害的。＂陈远河坐在沙发上，语气平静。互联网圈信奉的名言是羊毛出在猪身上，先积累用户，然后再从其它地方获得收益。这样的理论风靡一时，即便在现在也很有市场。陈远河的观点开始有所转变，他认为不是通过交易获得的用户，大多不会认可你的服务。他们认可的是免费，但不认可你的服务。＂真正的用户是通过你的服务去获取的，这是以前最大的坑。＂
　　＂我仿佛就感觉自己的企业，如果再不找到一条新的路，可能也有一天就会倒塌。＂这种危机感时刻困扰着他。
　　陈远河出身福建武平的农村，高中跟老师闹矛盾，书没读完就跑出去打工。十几年的商业经历告诉他，这是违背商业法则的行为。当时他的预判是，如果再跟那些O2O一样烧下去，企业迟早会活不下去， toVC的烧钱补贴做法在当时颇为盛行，但跟吸毒一样，愈陷愈深。他开始谋划出路。
　　转型的速度比所有人预想得要快。陈远河走访了很多相关企业，瞒着团队和投资人，花了三个月时间调研。他跑到各地的线下机构，找到公立学校老师，选择转型方向，最终定在了课外学习中心的方向，里面有托管，有学生作业辅导，有艺术培训。调研完马上又是春节，陈憋着一股气，没敢跟任何人说起，让大家安心回家过年。团队浑然不知，依然还在做着O2O的事情。
　　年后第三天，陈远河把全员召集起来，在一间大会议室里。他宣布转型，停止O2O业务，把新的任务安排下去，目标是两个月内，把整套东西做出来。他们发现前方的旗帜已经变了，需要他们重新适应新的战场。
　　合伙人黄非第一个觉得不靠谱，他是陈远河的中学同学，两人相识多年。为什么帐上还有钱不继续烧下去？当时请他教烧掉的钱只有融资的五分之一。一年多时间，烧了三千万不到。所以多数人的意见是在线上坚持下去。
　　＂我觉得最重要的就是企业要活下去，这对他们是最大的责任。＂陈远河已无心恋战，没有等到所有人都同意，立马把船头进行了调整。做这个决定的两三个月后，黄非决定离开，跑去做了另外一个项目。
　　于飞也几乎同时在进行一场关乎命运的调整。宜生到家在9月份开始收缩，把速度降下来，减少亏损，提高收入。8月份的实付比（实际支付比率）不足20%，每单160块钱实际才收了30多块钱，而光给技师工资就要120块钱。这意味着，做的越多亏损越多。如今，调整过后，宜生到家每月营收已经超过1000万元，从一个上门按摩的品牌扩大到了健康管理的范畴。
　　今年5月，黄致夫的Pre-A轮融资寻求了三个月后又退了回来，无果而终。他发现冬天还没有转暖的迹象，决定趁着寒冬重新考量产品和业务。
　　这个决定与一部讲述阿里巴巴的纪录片有关。这部名为《橙色天空》的纪录片因为阿里巴巴而备受创业者关注，其中一个桥段是阿里巴巴在2002年时账上只有700万美金，只够活6个月的时间。当时的阿里巴巴做了两件事情，一是裁员，二是强推中国供应商，就是在那个节点上，把自己的商业模式跑通。
　　黄致夫深受启发，他突然意识到，虽然账上只有六七十万，但是其实跟马云当时只有六七百万美金面临的困境一样，都关系公司生死存亡。他开始回归业务本身，现在的结果是，这一两个月的时间开始挣钱，不多，但足够支付员工的工资。
　　＂活下来就有希望＂
　　＂钱没了再挣，这个都不是太大的问题，关键是说什么时候是个头，什么时候有一个解决方案？＂在烧钱补贴最严重的日子，于飞有一种比烧钱本身更令人担忧的问题：活下去的出路会在哪里？
　　＂说不定哪天就有一个傻子进去了，凭着这种信念等待着希望到来。有可能整个市场又回到去年这个状态，但是又不可能，大家都经历过的事情，不可能整个行业都重蹈一遍。＂于飞对创业家&i黑马说，形势已很明朗，不做调整是没有机会了。
　　两个月前，在自己不能创造收入时，黄致夫给自己定的生存期是半年。这是一个相对容易得出的结论，因为他的账上只有六七十万，每个月固定10万左右的开销，顶多支撑半年。
　　如果钱再不进来，宋珂的处境也好不到哪里去。不过他并没有太担心这些问题。他以前是大成律师事务所的合伙人，主做IPO，一年数百万的收入。＂大不了再去当一年律师，足够养活一个团队。＂
　　以前当律师待遇好，出差必乘飞机，住宿一定是五星级的单人间。现在尽量选择火车，只住快捷酒店，两个人一般住标间，这一点让习惯了一个人睡的宋珂花了很长时间才能适应。
　　当时为了省钱，坐火车都是自己带方便面，有一次和公司一位合伙人出差，对方拿出方便面，又掏出一个饭盒，泡完之后才发现没有带筷子，还得厚着脸皮向列车员要了两双。
　　在余华的小说里，＂活着＂成了主人公福贵的唯一使命，尽管命运的天平一次次向他的对立面倾斜，但活下去的勇气和价值却贯穿始终。这样的意义同样被这群创业者们所信仰。
　　黄致夫已经在他的知识分享领域吭哧吭哧做了两年，他决定耐心的做下去。
　　＂您觉得转折点会出现在什么时候？＂
　　＂我不知道，可能明年，可能下半年，可能明天。＂黄致夫的回答令人窒息。但有一个令他坚信的事情，即便是1995年刚开始做互联网的马云，也不会想到在2003年会迎来人生的转折。
　　＂有没有可能在转折到来之前，你们已经倒下？＂一个残酷的问题被抛出。
　　＂完全有可能，而且很多公司都是走到那个时候就已经倒下了。＂相比于别人的担忧，他面对的现实却更加真实。
　　＂你把握不了这些东西，你能把握的就是初心和当下。＂ 黄致夫知道可能会有1000种死法，包括团队合伙人散伙，资金不到位，产品内部出现问题，用户出现问题等等，即便所有事情都做到位，还可能会死掉。＂快的做错什么了吗？＂本质上他们都很牛，但结果是快的已经消失了。
　　投资人告诉他们，保存体力，不再寻求高速地增长，只需要活下来。投资人判断项目的标准发生了很大的变化，前两年关注的更多是团队是否豪华，idea是否与众不同。
　　黄致夫在今年3月到5月份接触投资人时，发现投资人更关注的是营收能力，而且他们在估值问题上表现得非常纠结。做社区的杨志杰找了一轮投资后发现，天使轮的投资就开始要求有数据，以前这是A轮后的企业才会遇到的问题。很明显，为了筛选出靠谱的项目，投资方提出了更为严苛的要求。
　　＂伟大是熬出来的。＂今日资本徐新开始安抚寒冬之中的创业者们，提醒他们囤好18个月的粮食活下去，这是找到新一轮融资，然后调整模式所需的时间。你困难，别人也困难，就看谁熬得住。
　　一个成功的典范是网易，经历了摘牌危机、被调查和高管离职等等波折后，网易还是活了下来，而且活得很好。这样的情形也曾在刘强东身上上演。所以投资人告诉大家的一个令人振奋的结论是：只要活下来就有希望。
　　正如余华在《活着》中写到：＂死了的人已死去，活着的人继续好好地活着。＂
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