做了无数个市场调研终于总结出条营销人必懂的原则

　　1
　　狄更斯在 《双城记》 中说：
　　这是最好的时代，这是最坏的时代，
　　这是智慧的时代，这是愚蠢的时代;
　　这是信仰的时期，这是怀疑的时期;
　　这是光明的季节，这是黑暗的季节;
　　这是希望之春，这是失望之冬;
　　人们面前有着各样事物，人们面前一无所有;
　　人们正踏上天堂之路，人们正走向地狱之门。
　　这段话形容今天的时代，或许不那么恰当。
　　但是不可否认，经济发展迎来了黎明前的黑暗，企业转型升级不成功，企业的苦日子就要来了。
　　互联网时代是资本运作与制造业跨界合作的时代，归根结底还是制造业时代。
　　在国进民退面前，政府对中小企业的特别关照，说明了问题的严峻性。
　　中小企业面临的问题空前，环评、消防、安监、市政、税收、 社保、 房租 、人工……市场营销调查-
　　相信企业最困难的时候，还没有到来，一定要充分准备，耐心再耐心。
　　企业家不要为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。
　　我们总结传统商业行为，就是希望给互联网时代的企业提供内容支撑。我们探索互联网经济发展，也是为了给传统经济匹配合理的技术呈现。
　　2
　　过去的三个周末，我们从营销部门的分工，营销人员的成长，到营销商业模式的表现，对营销工作进行了梳理。
　　企业发展离不开政策环境，营销工作离不开市场调研。
　　调研工作是眼光、是沉淀、是专注与习惯。眼光是能力，沉淀是积累，专注是激情，习惯是执行力。
　　营销是以马斯洛需求层次的满足为目的，从低向高：
　　· 首先是满足温饱与本能。(就是吃喝拉撒，衣食住行。)
　　· 然后呢，满足社会交往。(就是人文交际，社会活动。)
　　· 接下来是安全的需要。(国家机器是外在世界，人们需要社会保障带来的安全感。)
　　· 再有是尊敬和自尊的满足。(就是个人使用价值得到认同。)
　　· 最后是自我实现。(是实现梦想与超越梦想。)
　　市场调研就是从马斯洛需求出发，为企业发展寻求公共反馈，落实企业与社会的和谐共处。
　　▲马斯洛需求层次分析图
　　3
　　我们先透过传统市场调研，看营销工作：
　　一、市场调研的准备
　　要明确调研的目的，关注竞争对手与客户需求，关注产品适应能力和政策变化。
　　调研的根本，是要关注人性的取舍。
　　二、市场调研的指向
　　以竞争者为目标，客户群为导向，收集信息。包括行业基础科学，竞争对手的水平、和地域的差异……市场营销调查-
　　要认真对待潜在进入者、替代品、供给方、需求方与行业发展趋势。
　　三、市场调研分析
　　通过对比市场占有率、知识产权水平、资本力以及人力资源等要素。
　　分解数据，依据企业实际，发现机会。(提升服务，留住老客户，狙击竞争者，引领行业发展。)
　　市场占有率能说明企业的过去，产品有未来要懂得经营产品链与产业链。
　　▲市场调研后还需进行市场分析
　　四、市场调研结果
　　1. 有利于正确预测，提高决策水平
　　2. 能够为企业家战略管理，提供事实依据
　　3. 可以真实反应下面的3个问题，问题的答案是营销的需求：
　　· 产品如何实现使用价值的转移?
　　· 服务怎样满足客户不断升级的需求?
　　· 价值又如何体现马斯洛需求的变化?
　　那么产品的使用价值转移了什么呢?
　　A. 功能价值，就是用途。
　　a. 用途满足的需要，决定了客户群体、竞争者与出货地点。
　　b. 从产品思维转向需求思维，就是营销从靠品质向靠传播手段转移。
　　c. 需求在变，时代在变，营销要遵从改变。
　　B. 有形价值，就是物品
　　要看明白竞争者的差异化战略：
　　a. 要换个角度，改变对产品的看法：从看LOGO、看包装、看造型、看代言人、看商业背书、看服务、看体验。
　　b. 世上没有不好的产品，要发掘优点重塑价值，还记得小品《卖拐》吗?
　　c. 将差异放大、找出产品的唯一性。
　　C. 附加价值，就是品牌服务，客户的精神满足
　　品牌就是唤醒顾客认知，赋予产品更多思想。
　　企业要：做编剧，编好故事;做导演，讲好故事;做演员，演好角色。
　　服务满足与价值引领的分享，未来在案例中为大家一一呈现。
　　4
　　接下来，依据市场调研提供的结果反馈，希望对大家思考问题有所帮助：
　　营销，就是把思想装进别人的脑袋，把利益装进自己的口袋。
　　1、企业家要时刻牢记，所有企业的第一股东是国家，企业的分配行为，都要在＂缴税＂之后。市场营销调查-
　　税收在企业是成本，在国家是财政收入。
　　2、市场调研必须关注法人治理，企业赚钱的基础是法人治理，企业既要抓盈利，也要抓预防风险。
　　互联网时代的风险在于，真正竞争打劫的是入侵者，是行业外的野蛮人。
　　3、市场调研发现，所有企业从最初成功的地方，找到的不只是初心也是坚持，坚持企业成功的最优秀品质，决定了企业能够赢在未来。
　　企业要专心做好两件事：一是把握行业本质，一是处理好竞争的定位。
　　4、市场调研的方法，要灵活使用加减乘除的数学符号，对调研结果加以研判。
　　发现真相用加法，累积可能性;
　　解决问题用减法，排除同质化;
　　成就企业用乘法，复制成功样板;
　　扩大事业用除法，跨界成功模式。
　　▲市场调研的方法
　　5、市场调研告诉我们，企业价值在缩水式掠夺面前是乏力的，市值代表的身价稍纵即逝。
　　经营要拥有两倍于现金流的储备，发展才有抗风险能力，但是这个储备要有持续性。
　　6、市场调研的死角是竞争者财务问题，这是企业最隐蔽的地方，要通过供应商了解。市场营销调查-
　　财就是资本，务就是赚钱之道，财务就是资本增值的决策活动。准确的财务预算，能够决胜未来!
　　7、市场调研说，在用人的问题上，绝不可以姑息养奸。
　　人事匹配是企业发展迅速的核心竞争力，人均价值高才是王道。
　　8、市场调研发现，卖东西必须说出顾客最想要听到的话。
　　这句话是说，能让顾客做出别无选择的决定。
　　9、营销有半径有范围，互联网无界也一样，市场就是解决顾客不满意的问题。
　　我们的基础教育导致的人以群分，方言俚语带来了巨大的商业壁垒，地域习惯里藏着很难改变的秉性。这些恰恰是市场的机会。
　　10、市场调研分析说，有营销淡季的公司，都是营销工作不力。
　　为方便考核，以年为单位的测评由来已久，但是以365天为商业周期，市场的饱和度是显而易见的，企业要发展，就要把布局时间拉的再长一些。
　　11、市场调研中，市场细分是客观的，需求细分是主观的，产品满足是宏观的，销售实现是微观的。
　　客观是说：实事求是。
　　主观是讲：具体问题具体分析。
　　宏观的意思是：物质极大丰富，供应琳琅满目。
　　微观的说法是：任凭千变万化，我有一定之规。
　　12、市场调研不能拿假设的成功说事，因为假设的前提只能是假设。
　　＂坐地日行八万里＂，今天你也没有招谁惹谁，人民币贬值了11%，你的存款购买力下降的一定不止这些，物价上涨指数CPI与GDP增长带来的影响，贸易战的冲击，都与我们的生活，有千丝万缕的关系。
　　13、市场调研告诉我们，公司关心员工做事就够了!
　　员工教育归他父母管理，关于修养教养，那是一个人参加工作前应该具备的。
　　我们的日常管理，把岗位与人的关系弄反了!一代人所受到的基础教育，决定了后天社会对于他们的管理。
　　14、市场调研的结果说，每个人都能够取得成功，所以应该相信自己，你的存款只是暂时存在了其他地方，你的工作是想方设法地，把它取回来。
　　取回来的手段，包括不限于以下方法：开创新行业;创造新品类;制造新概念。
　　15、时代人心不古，英雄所见略同，做生意的只管守法挣钱，闷声发财，不要总扯些没用的。
　　你若成功，云淡风轻;你若失败，烦恼总在。
　　我们都活在事业，工作与生活中：事业，是情怀与使命;工作，是热爱与激情;生活，是创造与享受;使命有始无终，激情有始有终，创造无始无终。
　　现实不尽人意，每个人才奋发图强。道路曲折离奇，每个人才砥砺前行。
　　结束今天的分享前，我想到老子说的话：夫唯不争，故天下莫能与之争。(译为：唯有不争的处事态度，天下才会没有人能与之抗衡。)
　　我们争什么，不争什么?
　　纸上得来终觉浅，绝知此事要躬先市场营销调查-