天猫张勇演讲年要做五件大事

　　【导读】在今日(3月27日)举办的易观电子商务年会上，天猫商城CEO张勇露面了，讲话稿近五千字。一句话来说，张勇主要讲了两点：天猫做了什么和天猫准备做什么。
　　天猫商城CEO张勇（资料图）
　　总结2012年，张勇认为，天猫完成了两件大事：为阿里巴巴电商销售额破1万亿做出了贡献，主演了＂双11＂促销活动。而谈及今年的计划，张勇透露，天猫将有五件大事：向C2B迈进、强化B2B2C模式、完善天猫的广告系统、发力移动互联网及提高云服务能力。
　　此外，在张勇看来，淘宝＂双11＂191亿的数字震撼到了所有传统行业，电子商务已不仅只是一个部门级的业务，也不再是分公司级的业务，它变成了贯穿整个企业核心战略的一部分。
　　i黑马注：C2B是电子商务模式的一种，即消费者对企业(customer to business)。C2B模式的核心，是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。
　　以下是张勇演讲节选：
　　今年年会的主题换成＂大浪淘商＂，其实今天的背景来看有点沧海桑田的感觉，因为这里有一批我们认识的伙伴，有一些越活越好，也有一些电商日子过的不那么好，甚至有的在生死边缘，但这就是市场，一定最终是一个物竞天择的过程。
　　2012年天猫做了两件大事：一万亿和＂双11＂
　　从事电商这几年的工作，尤其在天猫的工作，有这么一些感想，跟大家分享一些包括我们在干什么，我们想做什么。去年整个中国电子商务发生很多事情，其中我们很幸运，天猫和淘宝占据了其中很重要的一件事情，对阿里集团来讲是两件事情，对天猫主演了一件，贡献了另一件事情。
　　淘宝加天猫去年12月份销售额就已经突破了1万亿，这是一个里程碑，去年整个中国电子商务规模13000亿左右，12月份我们过1万亿，这是我们梦寐以求的一天，去年开始的时候我们就坚信这样的一天一定能到来。我们很幸运，我们在那之前到来了，我们更幸运的看到大家一起安然渡过了12月21日，我们就说原来那天不是世界末日，而是新纪元的开始，是电子商务的新纪元的开始。这是第一件事情。
　　第二件事情就是＂双11＂，今天这个场合不想过多的讲那191亿，这个后面也很多故事，也会看到我们的一些总结，每个客户身上发生的各自有一个非常感人的故事。整个＂双11＂就是有很多很多客户，很多很多合作伙伴，我们一起努力达到的结果。＂双11＂最后的成功反映了社会化大协作、大协同的成功。我们的厂家有那么好的服务能力，合作伙伴快递行业、物流行业、营销、客服所有各个产业合作伙伴都在共同为＂双11＂合作。
　　我个人挺好奇一个事情，这个过程中共有多少人在共同做消费者的节日?这个数字我也特别希望有一天我们能统计一下这个数据。全社会有多少电商人，这个电商人不只是网站、卖东西的人，还包括各行各业的服务商，在里面共同促成的一个消费者的节日。我想这个统计是很意义的，也反应了一种大协同、大合作的态势。
　　电商成为许多传统企业核心战略的一部分
　　我把＂双11＂以后的一些变化分享给大家。那就是这个数字震撼到了所有传统行业的同仁们。很多公司的老总、CEO、董事长、包括管理团队都对这件事情表示高度关注，同时采取了行动。我能看到最直接的行动变化就是在我们很多客户中，整个电子商务已不仅只是一个部门级的业务，也不再是分公司级的业务，它变成了贯穿整个企业核心战略的一部分。
　　所以现在很多企业考虑电子商务，不是跟传统商务分开考虑，已经变成了整个企业商务、战略的一部分。我想这个变化是最本质的变化，就是在三四前我们每次见客户的时候都要谈一个问题，所谓传统渠道和电商渠道的问题，包括渠道冲突的问题。今天谈这个问题的人仍然有，但是可以看到越来越多的企业开始重视这个问题，开始想办法解决这个问题。
　　因为不解决这个问题，这个问题就解决你，所以这个过程中，当所有企业开始把电子商务战略变成一个企业级战略，变成企业核心战略组成部分，而不是单独战略的时候，很多事情就变得迎刃而解。所以围绕着电子商务的推进，包括从天猫平台上看到，今天客户认识已经远远超过了只是在电商平台上开一个店，或者自己做一个官网卖一点商品的认识。
　　电商已经变成了对供应链再造的契机，一个对立面洞察和沟通崭新的舞台，随着移动互联网的发展带来了更大的前景。这是我能看到的去年＂双11＂以后，以191亿作为一种契机，它是一个刺激点，引发了很多关注，同时也引发了思考，最终变成了很多行动。
　　所以今年我们很多商家进行运营规划、营销规划的时候跟以前做法完全不一样。已经早就超过了只是在现有的货里拿出一些货给电商卖一卖这样的事情。
　　天猫今年五件工作
　　下面着重讲讲天猫未来核心打造的工作。＂双11＂这个数字确实令人兴奋，但是从我个人来讲不那么兴奋，因为这个事情搞了四年了，无论数字是多少，它就是一个结果，关键的是过程中大家的参与和共同努力才能达到这个结果。但是在这个前后我们一直在想一个问题，整个电子商务未来是什么?在电子商务发展过程当中，我们到底给消费者提供的价值是什么?我们能够给商家提供的价值是什么?它仅仅是一个货架吗?
　　很多人说电子商务等于在线零售。在线零售等于零售在线的翻版，业界很多这样的讨论。我看过很多人讲过类似的话。我们仔细的分析了一下，我们的观点是，在线零售绝不等于零售在线的翻版。通俗点说，基于电子商务机遇互联网的销售绝对不是把一个实体的货架仅仅变成一个虚拟货架那么简单。
　　如果只是这样的话，没有发挥整个互联网的特征。互联网的特征是一种双向互动的特征。所以围绕着这个，我们在今年，对天猫整个平台我们要进行升级。经过这么几年以后，特别是类似＂双11＂这样的事情每年都在发生，我们所有的合作伙伴，所有的商家，对于天猫作为一个销售货品平台能力已经没有什么质疑。但是我们想的问题是，除了帮大家卖点货我们还能帮商家做什么?我们还能提供什么价值?所以我们今年提出了五个方面的工作是我们在做的。
　　总体来说我们希望在前端能够帮助商家通过天猫更好的连接消费者，把天猫从一个销售平台变成一个连接平台。在后端我们希望商家只是分一点货在网上卖，变成一个天猫能够提供的服务是能够帮助商家形成一个高效的供应链协同的平台。前端消费者连接和后端供应链协作最终才能给消费者和商家带来不一因的意义。
　　这些观点陆陆续续前期在我们年底年初的时候汇总了，我们今年采用的方式也是利用互联网的方式，去年一度有一些困扰，因为我们发现跟客户沟通成本越来越高。我们的合作伙伴今天来的很多人都是大佬，我们跟小二对接，把这些信息在网上传。既然有了互联网我们为什么不能用更高效的方式沟通呢?所以今年我们要做的事情都写在纸上，把它变成谈话记录，我们在长微博上播一些新闻稿发。今天来的嘉宾是第一次听到，我觉得也有必要分享一下我们的观点。
　　第一件工作：向C2B迈进
　　我们开始脚踏实地的向电子商务的未来C2B迈进!今天业界都在讨论B2B、C2C，其实这是一个表象，中国没有真正意义上的C2C，淘宝是C2C，但又不太像C2C，它是一个小B2C，或者非专业B2C，它里面有大量的也是职业卖家，只是比较小而已。真正C2C在未来几年随着中国中产阶级的崛起，环保意识的崛起，会发展起来。
　　如今，所有的消费品零售企业都在关心存货问题，包括服装产业都遇到了库存问题，它不是偶然的，是商业模式走到一定阶段弊病的集中体现。但是通过C2B的模式我们能够极大的缩短商品周转周期，节省资金成本，并最终能够提高效率。
　　我们认为未来C2B是方向，是消费者的需要，同时也是对企业升级的考验。但是这后面有大量供应链再造的能力和要求，如果达不到符合柔性化定制高效供应链系统的内核，模式是无法完成的。
　　天猫最近就在以C2B的方式做奶粉，我们希望通过C2B的方式让消费者在网络上买到原产地的罐装奶粉。通过这样的方式把奶粉进口到中国来，让消费者购买到。我们的做法就是通过计算生产能力、生产周期、运输周期及进关的时间，以使这个商品还在生产的时候就可以开始卖了。我们认为未来这种方式一定能够改变整个行业的现状和整个行业商业操作的惯例，最终使消费者和商家获益。
　　第二件工作：强化B2B2C模式
　　我们很惊喜的看到淘宝和天猫发展到今天我们已经形成了一个独特的代销群体。天猫上主要是品牌商，淘宝上有很多小的渠道商。怎么样发挥这些渠道的力量?能够帮助商家销售货品?因为我们有一个独特的原则——我们的平台上无论是天猫还是淘宝，一个商品不是一个店在卖，今天比起所有的品牌商都投诉，都困扰说为什么网上的价格这么乱，为什么这个渠道这个货没给他。与其这样还不如把它按照品牌的需要管理起来。我们希望给大家提供一个基于品牌的纬度布局一个互联网网络销售渠道的场景。在这样的场景恰形成了B2B2C的销售模式。
　　电子商务不一定是直销，也可以有分销，是多种模式并存的。在这样的模式下，所有的渠道商商业行为是可以被管理到的。同时商家、品牌商可以获得更多的商品周期的行为数据，消费者的行为数据，渠道商行为数据，而不只是看到一个销售的结果。
　　围绕着这样的1+N+N的体系，一家旗舰店、几家天猫授权专卖店以代销形式的店，这样全渠道布局，现在是很多商家开始尝试的。我相信越来越多的商家会走向这样的道路，因为这个对大家是百利而无一害。
　　再讲讲前端，我认为今天我们整个电子商务的商品陈列方式、消费路径设计方式都还处于比较初级的阶段。今天我们仍然在做一个我们有什么、商家有什么、让消费者买什么的过程。就是把已经生产出来的商品搞一个图片或者视频大家来看这个商品，然后就买了，就是虚拟货架。
　　但是这个方式并不能充分反应互联网的特点。互联网双向沟通的特点是消费者表达他的需求，品牌能够跟消费者沟通引导他的决策。今天价格竞争为什么这么厉害，这是因为很多商品的特性和软实力没有办法通过一张图片，通过几行文字表达出来。
　　第三件工作：完善天猫的广告系统
　　另外一方面消费者已经厌倦了在信息时代，随着自媒体的发展，我们的消费者已经厌倦了填鸭式灌输的营销方式。今天的消费者不光是指在座的同龄人，更多的是消费者是今天没在这儿的85后、90后，这些小孩不管什么叫权威，越告诉他们相信什么他们越不相信什么。这时候怎么让他相信?所以怎么样利用这样的一种新型的媒体态势，新型媒体对信息获得的需求，能够跟消费者进行沟通，这是我们希望能够完成的工作。
　　今天我们看到所有企业都有市场部、品牌部现在都有网络投放，但是今天可以说，很幸运，也很不幸，今天大家做网络投放和做电商工作的人是两波人。换句话说，电商这边＂苦哈哈＂的在互联网上卖货，另外一边＂很开心＂的在花钱。
　　当然这个开心是打引号的，因为把钱花好也是不容易的事情。但是怎么把这些事情连接起来?做网络广告不是看收视率就足够了，是要看最后结果的，结果就是消费者的购买。这是我们希望能够帮助商家去完成的工作。
　　今天所有的广告投放都要看到效果，所有的效果都是按照销售来衡量。天猫这么强的平台可以帮助商家用效果来衡量投放的质量。
　　第四件工作：发力移动互联网
　　下面讲一下其实这个市场远未定型，也有很大的想象空间。可以跟大家分享一个数字，今天天猫访问者日均到达4000万，其中有15%到20%的用户是通过无线访问天猫的。我曾经做过一个预言，我说两年以后通过无线访问天猫的人数将通过超过PC访问天猫的数量，这个事情一定会发生。
　　那么反过来讲，作为所有从事电子商务的合作伙伴商家来讲，大家都关心一个问题，就是消费者的行为改变，消费者走的路径改变了，怎么样更好的服务消费者?其实今天我们在商家电子商务的团队中已经看到一些商家开始有了专门的无线运营部门。
　　因为基于无线互联网的运营不是把PC上的大图截的小一点那么简单，它完全是一种不同的运营方式。作为天猫来讲我们怎么提供更好的工具给商家，手机和平板特点就是随身，跟个人深度绑定，所以这是个性化随时随地的过程，怎么样通过这样的特点把线上线下串联起来。
　　未来一定会发生一个场景，各位品牌商线下门店里一个消费者在逛，他在试穿一件衣服，拿出手机来照了一下，然后一键支付，然后继续逛，回到家的时候他已经收到他买的一件衣服、一条裤子、一双鞋，这是未来几年完全会发生的事情。我们的平台商家怎么样为那样的一天做准备?这显然不是电商部门每年卖多少货考虑的问题，一定是整个企业整个体系中考虑的问题。
　　很快一两年我们很多成功的合作伙伴他们的电商部门一定会发生重要的改变，他们会使这样的部门发展成一个基于互联网方式商业模式的架构师，变成一个服务部门，而不再是单独的销售部门。今天会听到很多公司讲电商是一个新通路，我认为就是新通路这三个字制约了我们很多的思考。为什么是一个单独的通路呢?它跟传统的通路应该融为一体，最终没有新通路、旧通路之分。
　　第五件工作：提高云服务能力
　　最后一个，也是我们这两年大力做的事情，就是云服务和云计算的能力。所有的商家从事电子商务除了货品、商业企划、很重要的还有系统能力、计算能力、存储的能力。特别是这样的能力能不能满足电子商务脉冲式增长的需要。它不是平稳增长的方式，一个＂双11＂搞完我们应付的精力花了是平时的十倍，但是后面的跟这是有差距的。
　　我们怎么样平衡弹性的运作能力?这就是阿里云做的事情。所有天猫合作的商家都知道这样的项目，我们希望给商家提供更多这样的服务。基于从供应链的协作到消费者的连接，到后台IT系统、云系统、云存储，包括移动设备的线上线下的连接，我想这应该是所有商家从事电子商务都需要考虑的问题。
　　大浪淘商，怎么样更好的存在，我们需要站的更远来考虑问题，重要的是未来怎么样，只有看的更远，才能在大浪淘商中立于不败之地。谢谢大家!