即使赢了你还是输了因为你输了生意

　　销售过程中，我们常常遇到这样一些客户，他们总是喜欢与人较真，即使销售员说的话很在理，他们还是不肯罢手，还要字字斟酌，仿佛非要分出个胜负。这种人认为，世间万物，非黑即白，并始终认为自己是正确的。对于这种客户，我们除了要用专业知识说服其外，最好还要强势点，以提高自己的自信心。但这并不是说销售员要与客户争论，因为即使赢了，你还是输了，因为你输了生意。
　　销售情景：
　　销售员小江从客户那里回来后，愤愤不平，正向同事小刘诉苦。
　　小江：＂刚才那个客户真是烦人，他什么都不懂，还非要冒充是行家，说我卖的电脑这里不好，那里不好。还说他们家那台老式的电脑是目前市场上卖得最火的，我看至少有三四年的时间了，你说好笑不好笑。＂
　　小刘：＂那你怎么说服他的呢？＂
　　小江：＂说服他？我刚开始和他讲解现在的市场行情他不听，后来我生气了，和他辩论了一通，使出我浑身的解数。结果他一句话都说不出来了。哈哈！＂
　　小刘：＂那他有没有买你的电脑呢？＂
　　小江：＂……＂
　　分析：）
　　案例中，小江遇到的客户就是爱较真的人，无论自己对产品是不是真的了解，他都要和销售员理论一番，然后证明自己是正确的。销售员对于这样的顾客，最好能让他三分，不要直接和他起冲突和争执。因为无论争论的结果如何，你都是失败的。你与客户交流的最终目的是说服其购买，和客户争辩起来，如果你在争辩中胜利了，他自然会对你更加痛恨，当然拒绝和你交易；如果客户胜利了，他会摆出一种洋洋自得的神情，更加鄙视销售员，自然也会看不起你的产品。所以，和这种客户直面争辩，无论胜败与否，都是对销售员不利的。那么，销售员如何应对这种客户呢？
　　1．放低姿态，不妨承认客户正确
　　爱较真的客户虽然嘴上功夫厉害，但是也有一个弱点，那就是喜欢被人夸耀。因此，与他们打交道时，销售员首先要表示尊重，让他们说话，并以和善的态度对待。此时，如果销售员能够把握住客户的这种心理，抓住时机，神不知鬼不觉地给对方戴上＂高帽子＂，以获取最终交易上的成功和实际利益，即使在争论中兵败如山倒，只要能顺应客户的心意，让他购买你的产品，你还是最终的赢家。
　　＂是的，您说得很有道理，我一定把您的话反映到我们的技术部门，在未来研究的产品中，重视您的建议。＂
　　2．关键时刻强势一点
　　如果一味认同这类客户，难免有奉承之嫌，也会显得销售员的软弱。对这类客户提出的争辩性问题，如果我们能在关键时刻强势一点，摆出一个权威性的证明，那么，说服客户也并不是不可能。但即便强势，也要保持良好的态度，最好先肯定对方的意见。比如，我们可以这样说：
　　＂说句真话，我从事电脑销售好几年，像您这样如此关心本公司产品性能的客户，我见的不多；像您这样了解本公司产品的客户，更是少之又少。而且，您的建议对我们很有用，所以我衷心地谢谢您。正如您所说，我们的产品现在还存在一定的问题，不过现在它的市场销量很好，说明还是有不少益处的。您看，这是我们去年的销售情况一览表……承蒙您这样的客户的关照，我们会更注意改进产品的性能。您买了我们的产品，如果在使用的过程中，有什
　　么问题，欢迎您继续给我们提出来。＂这样说，客户一定能接受。
　　总之，与爱较真的客户打交道，销售员就算知道客户说的话毫无道理或者根本是在诡辩，也不可以加以指责或点破对方，毕竟退一步海阔天空。如果销售员想取得销售上的成功，不妨让客户一步，当然关键时刻还需要强势点，对客户实行＂先礼后兵＂的策略。因为你的最终目的是要将自己的产品成功推销给顾客，并非要取得争论上的输赢，即使在争论中失败，如果客户购买了你的产品，你仍然是最终的赢家。