用诱导的方法来与客户交流

　　语言诱导在说服客户的环节上格外重要，销售人员在对客户进行语言引导的时候要保证语言的表达效果，交流不当不但无益于双方关系进一步的发展，甚至会将整个局面变得更加糟糕。
　　销售行业有一条通用法则，即＂如果能够选择提问，那么绝对不要赘言＂，多问少说历来是销售的重要规则，正如安东尼•罗宾所说：＂成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言敝之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的回答。＂但是，销售人员要保证问题的正确性，在有限的提问中获得最有利的价值信息。
　　通俗来说提问的秘诀就是预设的＂圈套＂，也就是通过自己的诱问、引导让对方在不知不觉中跟随你的思路前行，以下案例便是引导性提问的典型:
　　一位推销员为了将自己的电动机推销出去而来到一家企业中，他将自己的电动机拿出来后让该企业的总工程师示范。首先将电动机通电用来测试它外部的温度，工程师用手摸摸电动机的外壳，然后摇摇头表示不满，因为他感觉到这个电动机在通电后过热，他认为这间接表示出机器的质量不强，所以感到失望。
　　推销员见状并不急于解释，而是对总工程师提问道：＂我相信贵企业的电动机一定符合电制品公司的标准，是不是？＂
　　工程师回答道：＂当然。＂
　　推销员接着问道：＂一般来说规定中的电动机热度标准会高于室内常温华氏72度，是不是？＂
　　总工程师点点头说道：＂正是。＂
　　＂我能问一下贵企业的生产车间的温度有多少吗？＂推销员很好奇地问道。
　　＂应该在华氏75度左右。＂总工程师回答道。
　　＂我们不妨用华氏75度来计算，加上电动机高出的华氏72度，则电动机温度本身的温度就达到了华氏147度。如果是如此高温的水，试问有没有烫伤的可能性？＂推销员问道。
　　＂你推测得很有道理。＂总工程师若有所思地点点头。
　　＂贵企业的电动机有着这么高的温度，你应该不会常把手放在上面吧？而您刚才却能够放心地触摸我的机器设备，这难道不恰恰证明我那设备的温度要低于您这里设备的温度吗？而您不正是认为发电机的温度低，它的质量才能够越好吗？＂推销员细致地解释道。
　　＂是的，你分析得不错。＂总工程师信服地说道。
　　说完，二人都不约而同地笑了起来，在这名推销员的引导和提问下，客户终于愿意与他进行合作，而且一口气签订了将近五万美元的合同。
　　由此可见，想要从客户那里获得认同，事先应当进行准备巧妙地提问，先将客户的思路牵引过来，这些问题尽量是正面的，能够让客户脱口而出的肯定性的答案，到最后，当销售人员提出自己签合同的提问时，对方则会按照既定的思路也表示肯定，从而让交易顺利地完成。例如:销售人员可以对客户说道：＂按月付款和按季度付款的方式，您愿意选择哪一个呢？＂这样就限定了客户的思路，从二者中选择其一；再如：＂您觉得我下一次的来访时间哪个时间段比较合适呢？下个周末，或者下下个周末？＂
　　诱导性的提问是说服客户的重要方法，但在使用这个方法的时候一定要对每一个引导环节都进行详细的推敲。毕竟，在对客户的说服过程中任何语言色彩的转变都有可能会造成截然不同的结果。所以，在说服对方的时候尽量避免诸如＂愤怒＂、＂生气＂、＂怨恨＂等消极类别的词语，做积极的、正面的引导，如此一来双方在沟通中也能够更快更好地达成合作关系。
　　摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著。
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