销售业绩要牛逼先搞定种客户

　　一个有经验的销售人员，通常能通过＂信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交＂等流程步骤完成销售工作。
　　但是对于很多是＂导购新人＂或是不懂营销技巧的销售＂菜鸟＂来说， 也许还是个＂过不去坎儿＂，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的＂临门一脚＂呢？
　　这里对销售中常见的十六种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。
　　一、犹豫不决型
　　顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
　　心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
　　应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是＂暗渡陈仓＂，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
　　二、喜欢挑剔型
　　顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
　　心理诊断：客户是一个＂追求完美＂的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的＂问题＂解决了，客户签单也就有希望了。
　　应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的＂挑剔＂，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在＂同一频道＂。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
　　三、傲慢无礼型
　　顾客表现：此类客户往往目空一切，看似＂高大尚＂，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
　　心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予＂戴高帽＂，最好是多尊称他的头衔;而且，试着找出他最高的哪顶＂帽子＂。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。
　　应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你＂惊喜＂;所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
　　四、牢骚抱怨型
　　顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
　　心理诊断：发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的＂牢骚抱怨＂而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的＂结＂。
　　应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是＂发泄过程＂所起到的作用。
　　另外，要学会忍受客户的发泄;俗话说：＂有抱怨才有生意＂，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地＂附和＂客户，并保持眼神交流。
　　五、经济型
　　顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管＂差不差钱＂，但他总想＂差点钱＂，或者说喜欢＂贪图便宜＂。
　　心理诊断：此类客户最讲求产品的性能价格比，同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的，同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。
　　应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。
　　二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。
　　六、不直接拒绝型
　　顾客表现: 对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头＂附和＂。
　　心理诊断: 一是顾客只是为了提早结束销售人员＂滔滔不绝＂的产品介绍，而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间，如果他觉得值就下单，不值，他也会找个＂下坡路＂，但绝对不会直接拒绝。
　　处理技巧: 要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记＂不可心急＂，否则就会＂欲速则不达＂。
　　七、装懂非懂行型
　　顾客表现: 当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：＂这方面我懂，以前我的工作就是生产这种产品＂，客户说这话的目的，有可能是装内行或者可能是似乎装懂。
　　心理诊断: 顾客装内行，说白了：一是为了打断导购的＂喋喋不休＂;二是为了能让产品的价格便宜些。
　　处理技巧: 在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话，让他说完，并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的＂在行＂表示感兴趣。
　　当客户谈及产品的＂优点＂时，销售人员不妨伸出拇指进行当场＂点赞＂;并抓住这个时候说：＂哇，你真不简单，对产品的优点比我还懂啊，我得拜你为师，你看，你是行家，你挑一个，权当是帮我增点业绩，好吗?＂这时候客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。
　　八、自我炫耀型
　　顾客表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。
　　心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信心，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。
　　同时关心他的＂穿戴＂与＂外表＂,极力的称赞他,同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习＂成功＂的经验。目的是设法让他＂入瓮＂进入销售人员的＂圈套＂里来。
　　九、老实巴交型
　　顾客表现: 这类客户一般不会＂没事找事＂，也不会＂耍小聪明＂，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于＂其它＂的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。
　　心理诊断: 此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，针对这类＂不会耍滑头＂客户，多用真诚打动他。
　　处理技巧: 在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要＂热粘皮＂硬推销，否则，之前的＂潜伏＂就会白费。让他感觉你在＂帮他＂，而不是生硬的＂推销＂，同时注意使用＂情感营销＂策略。
　　十、沉着老练型
　　顾客表现: 此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。
　　心理诊断: 这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力及通过公司的成立时间、规模、产品、品牌、企业文化、口碑等诸多方面，来判断公司的综合实力，进而推算公司是否具备生产制造好产品的能力及公司诚信问题。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。
　　处理技巧: 销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。从细微处入手，从礼仪中互动。切记上前＂进行指导＂，只有在客户确实需要你＂开口＂时再开口，但此时说话一定要有力度、有自信，要让他＂刮目相看＂，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。
　　十一、冷漠无情型
　　顾客表现： 此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。在与其洽谈业务时，也是一副漫不经心的模样，好像别人欠他钱一样，让人觉得无法亲近。
　　心理诊断: 这类顾客，给人的印象是标准的＂冷血动物＂，但有时实际上并不是他所表现的样子;一般情况下，环境即能改变人，也能影响人，所以客户也同样有两面性;在这里和你洽谈业务时，可能很不＂友好＂，但在其熟人、亲人、朋友、上级、领导面前，可能表现的却是＂另一番景象＂。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的＂恋人＂一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。
　　处理技巧: 必须设法让顾客从＂冷漠＂变＂有情＂。面对这类客户，别指望一次＂拜访＂，或一次＂洽谈＂就能让他＂轻松签单＂，要先让他对你本人感兴趣，你要进入客户的＂频道＂，和客户聊客户感兴趣的＂话题＂，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。
　　十二、随便看看型
　　顾客表现: 这类顾客，一看到有导购询问：＂请问，你想购买什么?＂，他便如＂惊弓之鸟＂，进而随即应付一句：＂我只是随便看看＂，便把导购给拒绝于＂千里之外＂，并接着＂随便看看＂，最后溜之大吉。
　　心理诊断: 此类顾客产生的原因有二：
　　一是这类客户是被导购给逼走的，客户刚一进店，甚至脚步还没站稳，导购就马上问一句：＂你想购买什么呢?＂，此时客户也不知所措，其实他还在捉摸今天是否能碰到自己喜欢的商品，结果被导购的＂热情＂吓的＂思维乱了＂，只好随口说一句：＂随便看看＂。
　　二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其＂随便看看＂以后，就真的没有消费欲望。
　　处理技巧: 面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太＂热情＂，更不要＂先入为主＂让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是＂无声处听雷,无念处悟道。＂
　　十三、善于比较型
　　顾客表现: 这类客户购买没有任何障碍，只喜欢＂进行比较＂，经过反复比较以后，觉得＂购买合适＂就会产生购买。
　　心理诊断: 客户善于与市场竞品在心理＂作比较＂。比如同样的品牌，同等质量的产品，市场竞品售价是100元左右，最后客户和你谈成价格是80元，这类客户就会立马感兴趣，认为＂买的值＂。
　　处理技巧: 应多给顾客进行一些＂比较性＂介绍，让客户＂再比较＂，一旦顾客觉得该你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。
　　十四、服理不服人型
　　顾客表现: 此类顾客通情达理，对人谦恭有让，心中特别在意＂被理折服＂，在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的＂在理＂。
　　心理诊断: 这类顾客的表现是＂服理不服人＂。不管你怎样说，但只要你说的＂有理＂。他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是＂免谈＂。
　　处理技巧: 在针对性的介绍产品的卖点、属性、质量及好处时;做到有礼貌，有信心加上认真的态度，来表现自己专业的销售能力。注意不可以＂夸大＂产品功效，更不可以＂欺骗忽悠＂耍聪明，因为这一切，对此类客户来说，那都是＂徒劳＂。
　　十五、＂等下次＂型
　　顾客表现：有一类客户，在和销售人员交流已久，面对中意及喜欢的产品＂爱又释手＂，当你问他：＂看你这么喜欢，今天是否决定签单呢?＂，他说：＂等下次再来吧＂，这就是所谓的＂等下次＂型。
　　心理诊断: 此类顾客没有立即签单购买的原因，可能有以下几个方面：一是借口开溜;二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来;三是想回去和其他人商量再做决定等。
　　处理技巧: 应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他＂没钱＂或用＂看你也谈不成买卖＂，＂你没有诚意就算了吧＂等话语伤害顾客，否则，客户就真的没有＂下次了＂。此时，你应该应面带微笑，一边送客户一边说：＂好的，希望下次能为你服务＂。
　　十六、防范型
　　顾客表现：这类客户表现为，不管什么厂家的业务员给他推销，也不管业务员推销什么产品，他总是会说：＂我没有这个需求＂或＂我暂时不需要＂。
　　心理诊断：由于大家处于一个＂推销＂的时代，冷不防有时还有可能会碰上＂骗子＂，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。
　　处理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜欢下棋，有人要和你走一盘，况且你闲着没事，试想，你会不会考虑一下呢?这就是说销售人要抓住客户的＂喜好＂，在＂喜好＂上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。
　　销售人员到底怎样来辨别你的顾客，服务好你的＂上帝＂呢?想必大家看到这里心中或许有了答案。尽管，在日常的销售工作中，可能还会碰到各式各样的顾客，甚至是所谓的＂刁客＂， 但只要你能＂融会贯通＂，掌握以上这些顾客的处理技巧，相信你一定能把他＂拿下＂，并愉快地＂签单＂!