赢在开门当红不让

　　在一定程度上，开门红比拼的就是人力。
　　开门红，红一年，无论世事怎样变化，这仍然是目前中国寿险业，尤其是代理人渠道最朴素的信仰之一。眼下对于各家保险公司，最重要的事情就是销售开门红产品。启动大会的召开，无疑可以鼓舞大家的士气，在宣导新产品项目推动方案后，各机构负责人会争先恐后地对即刻销售的新产品进行自愿认购，随后个险、银保、收展等渠道的精英们与大家分享心得，全力以赴投入到开门红各项工作中。
　　增员大战已经打响
　　在一定程度上，开门红比拼的就是人力。为实现开门红，寿险公司往往从四季度开始，就从人力、产品、渠道等方方面面着手准备。
　　据不完全统计，目前已经有50多家寿险公司发布了增员信息，增员范围涵盖高级主管到一般营销员。中国保险行业协会近期发布的《2016中国保险行业人力资源报告》显示，需求最旺盛的5个岗位分别是：业务管理、核保核赔、销售、信息技术、精算。＂兵马未动，粮草先行＂，为了有效增员，一些寿险公司从营销队伍管理制度、职场建设、费用支持等多方面加强了管理。在费用支持方面，某寿险公司新制定的增员策略显示，若成功增员1位实动人员（增员后首月有保费收入），最高可获得800元的奖励，另外可获得多种奖励资格与提成。
　　相关数据也显示，开门红前夕或开门红期间，保险代理人增长较快。保监会披露的数据显示，2015年四季度及2016年一季度，保险业新增职工人数为5.11万人，新增代理人115.17万人，这一时期新增代理人占目前代理人总数的1/6。
　　捷径：引进同业主管及其团队
　　在行业强调＂保险姓保＂，回归长期保障型业务的大背景下，壮大个险团队成为不少中小寿险公司的诉求。而从同业引进优秀的营销主管及其整个团队，对中小寿险公司不失为一条捷径。
　　近期，一些同业中小发展型保险公司鼓励员工从同业引进营销队伍的高级管理人员，并制订策略引进同业营销团队。一些发展型保险公司从同业引进的主管保费占所有主管保费比不低于30%。而中国人寿、中国平安、太平洋保险、新华保险、中国太平等上市保险公司为代表的大型公司的高级主管，是中小型寿险公司同业引进的首选。
　　为壮大个险队伍，某中小寿险公司制订了＂10-3-1＂法则，即要求增员人员先接触10个同业团队，然后详细面谈3个同业团队，最终成功引进1个同业团队。该寿险公司发动内外勤力量，寻找同业部门经理或者高级主管联系方式。同时，引导现有老团队推荐，多方打听，转介绍，获得同业主管以上联系方式。还有些中小寿险公司甚至鼓励增员人员以客户或新人的身份＂卧底＂获得对方联系方式，或直接取得联系。
　　通过同业引进，可快速搭建一支有一定管理、辅导能力的外勤队伍，高产能的专职展业团队，又能改变机构经营氛围，刺激老团队提升产能。另外，引入同业先进的销售方法或者模式，可以增强主管以上层级辅导能力。成熟团队能够带来稳定、持续的产能，夯实机构保费平台。对于一些个险团队偏弱的公司，引进同业团队不失为一种办法。
　　把控开门红业务节奏
　　开门红是一种经营策略，更重在氛围的营造。在岁末年初广大客户群体回笼资金的关键时刻，激发起代理人的销售意愿，从而实现经营的目的，一方面让代理人在新的一年赢得好彩头，另一方面公司迅速占领市场份额，赢得一年的经营主动，开门红慢慢地已经形成了保险公司一种销售文化。
　　以前常说一年之计在于春，现在说到了春天的时候再计划一年的工作已经晚了，如果想把来年工作做好，当年冬天就应该提前做好规划。在刚刚过去的2016年四季度，各家保险公司的相应工作已经陆续展开，主推险种也开始在市场上提前做好了宣导和铺垫。如华泰人寿的大赢家已于2016年12月10日上市、中国人寿的鑫福赢家、太平洋的东方红也在2016年11月初登陆市场、中国人保寿险的鑫享至尊在2016年12月初和客户见面。近期各家公司开门红启动会议均也会陆续隆重召开，轰轰烈烈的抢夺开门红战役已经打响。
　　获客
　　保险公司在外部市场营造开门红氛围，做足了充分准备，在内部通过各种形式和各类层级人员会议培训的举办，代理人都已经摩拳擦掌、准备就绪了。但是要想真正做好开门红，最重要的还是代理人手中的客户资源。怎样获得更多的准客户、怎样为代理人搭建起获客平台，正是当今保险公司所要思考的头等大事。
　　无论市场上怎样营造氛围，最终还是要紧盯代理人的有效拜访量。如何能促进代理人进行有效拜访、让代理人积累更多的准客户呢？面对市场上形形色色、变化多端的环境和客户群体，保险公司和代理人也一直都在努力研究和尝试各种方式。新產品上市发布会无疑是大家一直在做的一项工作，通过市场的宣传、代理人的培训，进而提高客户的重视程度并让其参与进来，以达到邀约客户顺利签单的目的。在寻找客户的过程中，仍以老客户的加保和转介绍客户群为主。虽然目前互联网日益发达，很多人正在尝试互联网、微信平台、个人微站等在搜寻客户群，但达到的效果仍微乎其微；随着监管的更加严格，收集电话名单进行电话销售、陌生拜访、意外增险、户外咨询台、街头散发宣传单等一系列的形式，也逐越来越不被客户认可。
　　其实每家公司都有多条渠道，每条渠道都各有优劣，能否借助渠道的不同进行资源整合然后共享，是保险公司要重点研究的问题。团险渠道拥有大量的法人客户资源，特别是团险客户里每一个团体都有很多的单个客户群体，而一般团险渠道代理人少、后续服务跟不上、独立客户开发能力弱，完全可以把这部分客户群体分配给其他渠道的代理人进行二次开发，进而达到获客的目的。
　　不管哪个渠道都是公司的资源，保费增加也都是公司的业务，最重要的是辛苦签约的客户不被浪费掉。每个渠道的人都能做公司任何一个渠道的业务，每个渠道的客户都拿出来可以让大家共用，以客户需求为导向、以一个独立代理人成为综合式一站服务为依据，实现客户享受到公司提供的多渠道服务目标，增加客户的忠诚度。除此以外，借用市场上第三方服务平台获得客户数量也是需要尝试的一项工作内容，目前保险公司与多家医疗机构合作，借助医疗机构提供的健康体检、防癌检测等项目为客户提供增值服务，这其实也是在为医疗机构增加客户群，完全可以反过来让医疗机构为保险公司提供客户，让客户在保险公司享受到一定的保险保障，达到合作共赢的目的。