选择正确的竞争对手至关重要集中全部资源瞄准一个

　　决定你要扮演的角色
　　市场就像一出精彩的舞台剧，里面有主角有配角，有英雄也有无名的幕后工作者，这些形形色色的角色们各司其职，共同演绎了一场场充满魔幻的剧情。
　　那么，根据企业在市场中的所扮演的角色分量和地位的不同，我们可以将市场的参与者划分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。
　　如果你是一个市场的新进入者，你要决定你是要成为一名追随者、补缺者，还是成为一名勇敢的挑战者。同时，你要慎重选择你的竞争对手，你并不一定非得以全行业为敌，你最好集中全部资源，瞄准一个对手。
　　选择竞争对手的重要性
　　在众多的情敌中，你可以选择把实力最弱的先PK掉，一步步向前列靠拢；你也可以选择向所有的人宣战，这样你就成了众矢之的；你也可以摆开阵势挑战最强者，用实力告诉他们未来谁做主。
　　选择竞争对手是一个战略性问题，他取决于你对未来市场趋势格局的预判以及你即将占据的＂心智位置＂。你要选择的竞争对手就是处于你＂占位＂的＂相反面＂的角色。
　　当然，他也是一个战术问题。基于清晰可见的企业和品牌愿景，可以根据不同阶段的实力以及自身特点，选择当下最适合的攻击对象，从而步步为营赢得最终胜利。
　　本质是＂竞争品类＂的确定
　　本质上，我们要选择的竞争对手应当是一个＂竞争品类＂，而不只是一个竞争品牌。比如九芝堂的＂治肾亏，不含糖＂所设定的竞争品类是＂含糖的六味地黄丸＂，而不仅是同仁堂六味地黄丸或仲景六味地黄丸等中的某个品牌。
　　值得注意的是，这个对手品类可以是已经存在的，也可以是企业创造出来的＂虚拟品类＂。这个品类的目的是为了让我们有的放矢，有一个适合攻击的目标，从而顺利地推出我们创造的新品类来。比如上述案例中的竞争品类＂含糖的六味地黄丸＂就是九芝堂为了推出＂不含糖的六味地黄丸＂而创造出来的虚拟竞争品类。
　　竞争研究、特色、卖点、品类与竞争品类，他们之间的逻辑关系
　　竞争品类的确定并非凭空想象而来，而是与产品特色、市场参与者角色研究、消费者认知研究等工作息息相关的。
　　通过对四类参与者的心智占位研究，我们能发现当前市场的核心需求及被满足情况；通过核心需求与本方产品特殊属性的配对研究，我们能找到本方产品可能可以攻击的核心方向，或者通过多个属性的整合打造新的卖点或概念；经过调研、测试与论证，确定本方产品可以占据的目标品类；为目标品类设定竞争品类，可能是已经存在的品类，也可能是＂有所指＂的创造出来的竞争品类。
　　我们的目标是成为新品类的第一
　　对于一个新进入者，选择正确的竞争对手/竞争品类是至关重要的，只有找到并找准了竞争对象，企业的资源才能更加集中有效的利用。
　　在确定了竞争品类之后，你的营销重心就是在市场上营造出浓烈的＂新品类与竞争品类＂的对抗氛围。在对抗中，去传递竞争品类所存在的问题，以及新品类赋予消费者的全新利益和解决方案。
　　我们的方法，是借力竞争品类，顺势推出新品类；我们的目的，是成为新品类的第一或唯一品牌。