精准把握角色促销三要素可助中小企业快速扩张

　　一、角色促销必须吻合真人条件
　　张飞牛肉是阆中的特色小吃,大大小小的专卖店超过100家。专卖店做足了＂张飞功夫＂:店容店貌、产品特色、售货员服饰等等,尤其是促销员,更是＂张飞＂的造型——满脸横肉、一身漆黑。
　　扮演＂张飞＂的条件很苛刻:个头1.8米以上,身材要魁梧,脸要方正,眼睛还要圆圆的、大大的;要能说会道,敢于张扬自己;一身行头也必不可少,衣服、帽子、铠甲、腰带、护腕,还有胡子,一套要三四千元;每个＂张飞＂都有一套化妆品,专门用来卸掉脸上抹的油彩;因为张飞还要扯起嗓子吆喝,还有保护嗓子的专门药片。
　　公司为＂张飞＂设计了一条晋升之路:扮演出色的,能拿到三四千元的高工资,还可被提升至店长、经理。每店至少要配两个张飞,最多的有5个。
　　二、产品要与角色促销相结合
　　产品的包装与真人秀相结合。张飞牛肉的包装袋是张飞川剧脸谱造型。
　　产品的选肉与真人秀相结合。张飞性格豪爽,牛腱子有嚼劲,味道特别香,切出来花纹特别好看,适合年轻人吃;臀部肉是腌出来的,入口即化,老少咸宜;调料是独家秘方;推到腌制车间自然发酵;发酵温度控制在10℃左右;腌15天;产品有18个口味,100多个单品。
　　甚至牛肉成品也是外黑内红,如张飞一样。外表黝黑,却有颗火热的心。
　　产品的营销与真人秀相结合。＂张飞＂对年轻的顾客称为＂帅哥美女＂,成熟一点的顾客称之为＂客官、英雄＂,让客人在现代都市有一种回到了三国时代的感觉,产生愉悦的消费感受。
　　三、充分开掘角色促销的商业价值
　　联想价值。成功的角色扮演模式必须具备4个基本特性:低成本、参与性、故事性、趣味性。低成本、原汁原味的＂张飞＂,让顾客看到牛肉就想起张飞,看到＂张飞＂就想到牛肉,是商业产品与角色扮演的完美结合。
　　促销价值。＂张飞＂往店前一站,人气和商机顿涨,每天找＂张飞＂照相的游客络绎不绝,连＂环球小姐＂和英国议员、美国得州州长都和＂张飞＂留影,遵循着＂人气便是商机＂的商业定律,日销售额一度超过3万元。
　　愉悦价值。那种不顾及消费者感受的简单推销已经落后了,而生动的人物促销越来越受欢迎,这是张飞牛肉走红的关键。
　　品牌价值。世博会其间,四川省商务厅选择了7户企业重点推介,张飞牛肉、竹叶青茶、蒙顶山茶、五粮液、郎酒、泸州老窖、眉山泡菜共同亮相;由于地方色彩浓厚,＂真假张飞＂铺天盖地,公司的市场监察员开始全面清剿假张飞;把地方特产产业化,逐步扩张:在北京、上海、香港、东京、新加坡等城市,蜀汉大将张飞的身影频频出现,逢人便扯着粗嗓门喊＂客官＂、叫＂英雄＂。张飞牛肉民俗面馆、张飞牛肉民俗火锅也纷纷登陆各个城市,张飞牛肉工厂也成了旅游观光基地。
　　角色促销并非张飞牛肉的首创。早在20世纪30年代末期,迪斯尼的员工就穿上米老鼠服装,供游客观赏和拍照。
　　角色促销不要求企业的大小,只要找准核心定位,很多小企业照样可以采用这种促销方式。企业设计促销的角色,可以借助品牌名称、LOGO图像、地域特点等要素,比如＂老韩头＂烧鸡的老人、＂象王＂干洗LOGO上的大象、新开河(人参的主产地)酒业的人参娃娃等等。
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