两轮式铺货成就书商创业梦

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　　在重庆市菜园坝火车站的书刊批发市场,提起华兴书社的老板华南友,人们纷纷赞叹。他不仅开创了重庆＂背包式＂送书的先河,还实行＂两轮式＂铺货的送书模式。尽管人们对他的送书模式有着颇多争议,但他对现今的书刊行业却有着独到的见解:消化掉每一本杂志,是对杂志社负责,也是对读者负责。
　　2010年3月20日,记者来到重庆市菜园坝书刊批发市场,见到了华南友。他刚送书回来,满头大汗,气喘吁吁。他不好意思地说:背包送书,是他每天的必修课。
　　华南友今年58岁,在从事书刊批发之前,他曾是重庆市一家大型国营企业的销售处处长,工作有声有色。不安于现状的他后来辞职,做推销员,卖过药品、饮料、化妆品……后来又到重庆隆鑫、宗申、小天鹅等多家知名企业工作过。这些经历锻炼了他的分析市场、建立营销网络、制定经营策略等方面的综合能力,为他从事书刊经营提供了借鉴和指导。
　　华南友经常一次性购书上百元,妻子就建议他开个书店。2005年,华南友开了一家书刊租售店。后来由于小镇开发书店而停办。这段开店经历,让华南友有种莫名的冲动,自己的生活也变得很开心。
　　一次出差,他买到一本很不错的杂志,等回到重庆想再买时,发现报刊亭都没有卖的。这一发现,让他走上了书刊批发之路。
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　　刚开始做书刊批发时,自己并不知道书刊批发这个行业,不知道进货渠道。通常一本书出刊后,杂志社会对书刊的发行分向两个渠道,也就是一渠道和二渠道。一渠道是新华书店销售网络和邮局,而二渠道则是各地区的书刊批发市场。杂志社找适合的批发代理,一般是省市级代理,少数代理商也能拿到片区甚至全国总代理。报刊亭或私人书店的经营者会到当地书刊批发市场进货。
　　应该说自己做书刊批发,没有必要扛着大包小包的去送货。在此之前,都是零售商上门拿货。华南友之所以送货上门是因为:一是很多零售商离市场较远,或者他们并不主营售书(可能卖饮料、香烟等),每月只来一两次,断货后不能及时补货,积压后又不能及时换货。自己直接送货上门,则可以随时根据市场情况作调整,合理配置各个零售摊点的书刊销售,在有限的时间里卖出更多的书。
　　很多人问:那怎么不用小货车或者摩托车送货呢?先不考虑成本问题,仅交通不便就涉及到两个原因。一是地理位置原因:街边零售点交通工具可以直达,可到居民生活区就比较麻烦。因为重庆是山城,有的地方除了步行,车子没办法一步到位。二是交通带来的时间原因:车行半个小时绕一圈,走条小路还不到十分钟。更多的时间,华南友不会放下书就走,他还要和店主聊聊,甚至连书的摆放位置和销售情况他都要详细了解。
　　谈到具体送货时间,华南友介绍了自己的＂两轮式＂铺货法。以月刊为例。7月号的杂志,批发商的到货时间为6月下旬,然后直接到零售商手里,零售商通常会在中旬也就是15号来退换,因为紧接着在下旬,新一期的杂志又要到货了。这就造成了一个现象:明明是可以卖一个月的杂志,只卖了半个月。于是,华南友在送货时会以15号作为临界点,把15号之前送出去而没有卖完的书全部收回,再进行第二轮送货。这样,其他书商可能只卖了一次的期刊,通过华南友的＂两轮式＂铺货法,一本书在他这里被卖了两次。
　　华南友有自己的送摊队伍,完全可以不亲力亲为,可他还是亲自送货。一是要随时了解市场,再有他对零售商也＂送＂出了感情,每次送货,对他来说,权当拜访了一次老友。
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　　对现今书刊批发行业的问题,华南友说,现在,大多数杂志社和批发商都是签订独家代理合同。这样做的好处是避免恶性竞争,这在书刊批发的早期是没有问题的。可目前的情况是,由于交通的发达,使相邻地域的书商间经常＂串货＂,所以市场里时常有不明货源的书刊进入。并且,同一市场中批发商的发货方式、发货渠道不尽相同,所以不同＂风格＂的2-3家批发商竞争,是良性竞争而非恶性竞争。各个杂志社可以考虑逐步放宽独家政策,在合适地区搞个试点,精选不同＂风格＂的2-3家批发商,做同一个市场。
　　现在,在重庆,华南友也算一个响当当的人物。全国有很多的期刊主动找来,给他很优惠政策,请他做二渠道批发。他还是坚持选择性。每接一本杂志就要对这本杂志负责:不仅仅把杂志卖出去,更重要的是要把杂志的市场做大做强,销售数量稳中有升。
　　在有些书商把自己的发行渠道做到商超和机场时,华南友还在一步一个脚印行走在送书的道路上。虽然＂两轮式＂铺货法非常老土,也很耗精力,但华南友对此却乐此不疲。
　　行走中的风景很美。＂优秀发行商＂、＂发行突出贡献奖＂、＂十大优秀发行商＂……华兴书社里面众多的证书和牌匾便是一种明证。