春风吹,战鼓擂,在二批市场新一轮的淘汰赛中,哪些二批商能够修得神功,笑傲武林? 在日新月异的商业社会中,批发行业却好像活在昨日世界。 挎一个腰包,操一口纯正方言,杀价声音极大,点钱时习惯往手上啐点唾沫,这些特点在批发商身上延续了多年。在巨头独霸一方,地头蛇盘踞区域市场的既定格局下,批发商不断地重复着大批进货分批卖出的工作。 但近年,在批发这个"陈旧"的行业中,变化确在发生。竞争加剧、电商冲击、渠道优化的浪潮一波未平一波又起,作为中间环节的批发商——尤其是二批商仿佛失去了存在的意义。"二批将死"的论调甚嚣尘上,一时间,二批商人人自危。 而聪明的二批商,面对江湖新一轮的血雨腥风,却早已研习出独门绝技。 二批商被"革了命"? 经营酒类批发的张宏(化名),用亲身经历讲述了一出商海沉浮记。 张宏20岁出头就开始跑批发生意,靠着勤跑勤送,薄利多销,他很快就获得了终端门店的认可。销量增加,一级批发商给的利润加大,张宏的钱包跟着鼓了起来。短短几年之内,他买了车、换了房,还置办了多家门市。 春风得意时,拐点却出现了。如果将人生比作过山车,2012年以前,张宏的人生是在不断地上升;2012年一过,就开始经历惊心动魄的坠落。 "三公消费"被禁止后,张宏手里的货突然就销不动了。原本对价格不敏感的消费者"换届",过去的爆款现在成了底货,进口商品大行其道,抢占了很大的市场份额,这使张宏积累的很多上游资源都作了废。 无奈之下,张宏只能大量进货,丰富自己的货品种类,但订单依然越来越少。他拜访终端门店,得知门店的生意也大不如前。生意都去哪儿啦?所有回答都指向了电商。电商杀出,彻底搞乱了原来的市场。纵使张宏已经将利润压到了极点,依然有终端向他抱怨网店卖给消费者的价格都比他批出的价格低。终端的生意受到冲击,张宏免不了唇亡齿寒。 屋漏偏逢连夜雨,不等张宏思考对策,同行又开始发难。 张宏好几家长期供货的客户突然"转舵",原因是过去与张宏同级的二批商,做得好的已经发展成一级批发商。在生意变差的情况下,他们不得不捡起二批商时期积累的终端资源,与张宏抢生意。短兵相接,张宏价格处于劣势不说,客情资源也占不到上风。一批商让出的利润可以通过厂商的坎级政策弥补,而对张宏来说,失去了长期客户,就等同于切断了自己的命脉。 不仅是张宏,近些年,所有的二批商都在感叹"生意不好做了"。 信息透明化之后,过去被二批商藏着掖着的进货价如今不再是秘密。终端乃至消费者变"精"后,二批商闷声发财的日子就到头了。而且,终端现在也能通过网络掌握部分市场信息,哪些货爆仓了,哪些货正紧俏,他们一查便知。终端有了按需进货的能力,压货的风险就落到了二批商手中。 其次,老牌厂商在新兴业态的"乱拳"之下,纷纷进行渠道改革。贵州茅台先是联手永辉超市,成立商贸公司做直营。去年又签下大型零售终端友阿股份,成为自己的特约经销商。这样一来二批商就成了被"革命"的对象,失去了赚钱的位置。 消费者的喜好也变得难以捉摸,"小而美""颜值高""有逼格"等名词一时间让二批商这群"老炮儿"懵了圈。产品结构如何调整,他们心中只有一个大大的问号。 如今,库存高企、利润缩水、销量锐减是压在张宏身上的三座大山,看着不少同行就这样"一口气喘不上来",他也开始思考,自己还能否"活着"? 剑未佩妥,出门已是江湖。市场的变化早在悄然发生。在快速变革的时代,学习能力跟不上的人只有被淘汰的命运。"生与死"这个问题,其实已经指向了二批商内部的优胜劣汰。 独门绝招 在哀鸿遍野的大环境中,却有很多二批商不仅没死,还越活越滋润。王朋(化名)就是其中之一。 王朋是农民出身,1981年高中毕业后独自到重庆朝天门码头打拼,慢慢地接触到调料批发行业。经过数十载的耕耘,王朋已有十余家店面,辐射大范围的终端,为多家酒店、西餐厅供货。 然而,就在前年,王朋的生意差点毁于一旦。 王朋是"味道重庆"长期的调料供货商,一般来说,终端的货款都是月结,或者两月、三月结。但因为快速扩张,资金周转困难,味道重庆向王朋等多家供货商申请了长达一年的账期。 王朋私下了解到,味道重庆不仅在供应商处赊账,还向民间大量募资,生意却不见起色,他心中开始有种不好的预感。 2014年11月,一条同行发来的短信应验了王朋的预感:味道重庆多家店面关门停业,老板失联。一下子,债权人慌了,纷纷聚到店门口讨债。最后合计下来,味道重庆共欠下9 700多万元巨额债务,已经没有能力偿还。 上百万元的货款打了水漂,王朋似乎并没有吸取经验教训,资金压力稍缓后,他又开始为酒店提供账期。 事实上,王朋除了对终端赊销,向上级供货商打预备款,为他们提供资金腾挪的余地,还把大多数厂商、总代理、分销商和终端都干不成,不愿干的苦差事都干了。 因为酒店往往是接到订单的当天晚上打电话预定调料,王朋连夜确认库存,第二天一大早安排人手把货送到终端,等对方确认后他才能睡个回笼觉。 酒店的需求复杂多变,这就要求供货商手中的货品足够丰富。王朋经营的调料达到两千多种,其中常用的不过百余种。背后的库存风险,只能自己担着。 2012年,在接到好几家终端的芝士订单后,王朋误以为芝士类菜品会火。为了快速形成货源优势,他亲自到外地采购了一大批进口芝士。不料芝士的风靡只是昙花一现,很快,终端的热情就淡了下来。大批货品积压在仓库又无法退回,眼看就要烂在手里,王朋心生一计。 王朋平日与终端的"关键人物"交情甚好,他将各酒店的大厨们聚到一起,说明了自己的情况,介绍了芝士的多种用法,再给出一些"点子",动之以情,诱之以利。大厨们回去后就推出相应的菜品,并且告知采购员所需的材料,几番轮转后,王朋竟然渡过了难关。 在这之后,王朋常用这个办法帮助厂商分销积压的库存,完成新品的铺市。不仅赚了钱,王朋还提升了自己的议价能力,形成良性循环。 王朋认为二批商作为渠道的中间环节,没有独门绝招很难生存下去。而这个绝招,他是从那些谁都不愿碰的苦差事里发现的。 很多二批商将自己的惨状归咎于电商冲击,其实不具备功能价值的二批商,在电商习得二批商的绝技之前,就早已被同行取缔了。 王朋不喜欢"取缔"这个词。是与新势力"决战光明顶"还是完成自身的转型升级,他倾向选择后者。 征战新江湖 今年是秦健从事服装批发行业的第三十一个年头。多年从商,他看惯了大风大浪,也目睹了传统服装行业如何一步步走向死胡同。 在过去以市场为主导的服装行业中,秦健手中的产品只要质量好,设计好,总不愁销路。但现在,异军突起的电商和快时尚品牌俘虏了大量的消费者。它们的产品更贴近用户,款式新潮,价格便宜。传统服装行业与之相比完全没有优势。 秦健是渠道中最贴近销售终端的人,他能感受到从终端传来的阵阵寒意。自己守着批发生意再做下去只能是"末代皇帝",关于转型,他首先想到的就是做自主品牌,发展直营。 但秦健了解到,想在天猫开个网店,得先交十多万元入场费,而要让消费者在多如牛毛的网店中找到自己,每天还得花费数万元进行竞价排名,这样算下来成本并不低。况且自己是个"大老粗",根本搞不懂电商那一套。 而通过线下实体店来打造品牌影响力的模式又太重,店面、库存等资金占用会轻而易举地拖垮自己。 秦健萌生了一个"类直营"的想法。每个二批商手上都有大把的终端资源,何不把这部分终端调动起来,发展成自己的品牌加盟商?店面都是现成的,秦健提供货品和装修费,加盟商出场地、人力,大家利润均分。这样一来从批发到品牌直营的问题就解决了,产品价格能降下一大半。 但消费者对服装的设计是否买账,秦健还不得而知。电商能够准确反映消费者喜好,自己却搞不懂,秦健索性将电商业务"外包"出去。既然老古董跟不上潮流,也玩不转电商,何不将这块业务外包给更擅长的人?秦健的想法是选择一个优秀的网店经营者作为合伙人,由合伙人提供最贴近消费者喜好的设计思路,秦健负责资金、库存和出货。 这是秦健的一次尝试。在二批市场动荡的江湖中,还有无数个转型升级的故事正在上演。 某B2B水果电商平台就有一个"终端服务者"的设想。他们打算开发一套电商系统,终端挂靠于系统后,由平台免费帮助经营者们进行线上运营。这样的模式对于终端来说,既能省下门店的租金和人力成本,又不用自己去学习电商的那一套。而平台在聚拢到足够多的终端后,不仅对上游有了更强的议价能力,还能掌握区域信息流,参与货品的调配。 这是一个很"互联网思维"的模式,而更多的二批商,在用自己熟悉的方式完成转型:或是发展壮大为一批商,独霸区域市场;或是发力垂直领域,升级为专业性二批商;或是效仿昆明的批发商,强强联合抱团发展,成立商贸公司。不管怎么转,关键是找到自己独有的优势,将一招练到极致。 纵观整个批发行业,不只有二批商在转型,批发市场本身也在发展。发达国家对新型批发市场的建设已卓有成效,中国必将学习他们的经验,将批发市场打造成集信息发布、价格形成、商品集散、物流配送、展示、接单、电子商务为一体的现代化采购中心。 届时,面对不一样的江湖,批发商们又会上演新一轮的风云际会。时代在发展,变化随时都在发生。行业的每一次变革都必定有人陨落,而新的武林盟主,也将借势而起。