怎样才算有效的经销商拜访

　　每个工作日，在北上广深的任何写字楼内，你往楼下看，那些背着公文包、拎着资料袋行色匆匆的业务人员中，有多少是在进行着日复一日、例行公事的经销商拜访，又有多少人走了十年门店，还是没有搞清楚怎样才是一场有效的经销商拜访？
　　好搜百科对＂有效＂的解释是能够实现预期目的，在业务管理中，有效经销商拜访，自然也不会脱离＂实现预期目的＂这个核心标准。
　　由于业务拜访的事务性特征明显，周而复始的长期性也容易使拜访工作变得枯燥无味，经销商拜访沦为一种形式，在很多公司成为公开的秘密。有些业务人员拜访经销商，不是十天半个月见不到人，就是有事没事往经销商店里，有时候出去逛街累了，路过经销商门店，也会把经销商的店当作歇脚的地。客情关系看似融洽了，经销商私下里微词却颇多：你们的业务员其实来不来都一样，每次来了也解决不了什么问题，一堆废话之后，我们还要把他当爷给供着！
　　业务员在区域市场到底有没有用，这个问题其实不用讨论，中国几千万的营销人员，每年给市场带来的增值价值部分，至少都是千亿级的市场。那为什么有些经销商认为，业务人员没有什么用呢？其实一个核心问题就是：某些业务人员在常年的业务拜访中，没有培养良好的习惯和细节，一些不规范的拜访行为，抹杀了业务人员在日常拜访中的功绩。
　　虽然经销商评判拜访好坏的标准和厂家会存在差别，但从最终效果来看，帮助经销商搞定销售，形成出货却是一致的。
　　我们在业务团队的管理中，对一次业务拜访是否有效，自然也是围绕出货这个主要目标，简而化之就是＂抢钱抢人＂，具体一点、形象一点就是＂见到负责人、找到生意机会＂。
　　见到负责人。见到负责人主要指见到能够决定生意的关键人，主要包括老板和核心店长。那些到店内走了一圈，连负责人都没有见到的拜访，多半是走马观花式的＂扰民＂。见不到负责人的走访，多半是因为以下两个原因：一是事前没有预约，没有计划，经销商的负责人也就不会安排时间驻店守候，谈问题改进、进货打款自然也就无人拍板，你的拜访自然无功而返；二是经销商觉得你代表的品牌或者厂家不重要，所以我不会特意安排时间见你，这种情况下，业务人员所代表的品牌就更危险，改不改善现状，进不进货，决定权都在我经销商，你业务人员去不去自然也就都一样了。
　　要见到负责人，尤其是比较重要的事情，关键的是从提前预约开始。拜访一定要与核心关键人进行电话预约，一来表示尊重对方的时间和精力，二来确定会见的时间和地点。这里要注意两个问题，一个是由于负责人随机事务的不确定性，可能约好了时间，业务人员到店后，发现负责人因为这样或者那样的原因，又没有在店里。如果简单了解后，知道负责人一时半会回不来，业务人员就没有必要在店内久待，简单寒暄后，打电话给负责人，拜别和简单预约下次见面时间。一般没有必要在店内傻等，除非是负责人一再要求你等他一会。免得让人家觉得你是个闲人，也让负责人因为这次没有守约，在下次面对你的预约时，减少爽约的概率。二个有些经销商对业务拜访不重视，或者想给业务员一个下马威，在电话预约时间老是说没时间、有事，或者说我几点到几点在我哪个朋友那儿，你去哪里找我吧，这种情况下，菜鸟业务员一般会一口答应，满心欢喜，为自己好不容易约定这么一个大经销商激动不已。其实正确的做法应该是，拒绝，再约时间。记住，没有时间在办公室谈的公事，在其他地方也肯定谈不成。
　　找到生意机会。这个标准包含两个层面的意思：一是业务拜访最后终归要落到真金白银上；二是业务拜访以找到生意机会为原则。收到现金是最体现业务人员能力和价值的工作，我们常说，收不到现金的业务人员是没有尊严的业务人员，一切业务拜访的价值最后还是要用钱来衡量。你前面见到负责人，搞定指定事做了那么多铺垫，费了那么多口水，花了那么多精力，最后这些工作成果能不能变现，都是围绕现金这条主线在转，业务人员的脑子必须要有这根弦。所谓找到生意机会，是指发现店内提升代表品牌的销量的机会，比如通过盘点发现某个型号缺货并督促经销商下单回款；比如帮助经销商执行的某场具体活动提升的销量和返单；比如月尾的催款进货协调沟通，甚至威逼利诱。凡此种种，都是找到生意机会的具体表现。
　　有业务说，去经销商那儿拜访，不一定每次都能见到负责人或者回款，但是前期的吹牛打屁、铺垫型的过程性工作是必不可少的，这二者之间是有因果关系的。如果用这个标准作为衡量有效拜访的标尺，工作就没法展开了。需要说明的是，我们在经销商的拜访管理中，将拜访分为有效拜访和事务拜访，有效拜访直指结果，事务拜访则偏重过程，这两者都是需要的。但是有效拜访和事务拜访次数的比重，将是衡量一个业务人员业务水准的指标之一。一个一年到头事务拜访次数偏高，却迟迟拿不到结果的业务人员，能算得上一个好业务员吗？
　　虽然隔行如隔山，虽然业务人员千人千面，但有效拜访的业务标准却是大同小异。业务人员只要脑子里有＂有效＂二字，无论是在业务计划阶段，还是在业务拜访阶段，甚至是业务总结阶段，都将言之有物、意有所指。炉火纯青者，就如散文大家，对以上两条应用得炉火纯青、吞吐自如，手中无剑却心中有剑，即使是一次简单的业务拜访，也如谱就一篇形散神不散的美妙散文，弹指挥间，恰似探囊取物。【作者：黄润霖】
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