投石问路创造竞争双管齐下策略优良创造条件

　　【编者按】在谈判实战中，仅知道基本步骤是远远不够的，还必须掌握一些谈判的策略来辅助讨价还价。进攻之策为上策，谈判者应首先考虑进攻之策，以迫使对方做出更多的让步。下面就看看一个采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判的案例吧。
　　【故事回放】杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始厂家就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前厂家带领供应商参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，厂家安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使厂家进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，厂家选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后，厂家邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，谈判代表告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。第二天，我打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是谈判代表说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。
　　【邦思迈点评】鞋厂之所以赢得了最后谈判的胜利，一开始就在谈判中设置了三个竞争对手，在气势上就占据了上位。在选择了其中一家作为重点谈判对象后，利用购买数量这个诱惑条件，使得对方不得不一步步走进鞋厂设置的谈判圈套，最后不仅谈到了一个较低的价格，也为进一步分期付款创造了条件。