您是否每天还在为不能找到客户而感到犯难吗? 您是否每天还在为您的生意赚钱很少而苦恼呢? 您是否希望老天爷每天能够多给您点时间赚钱呢? 您是否每天还在埋怨老天爷对您不好呢? 高手在哪里?高手在民间,每行每业都有高手,只要您爱生活,您就能发现生活之美,发现营销智慧。 考得出是智商,考不出的是智慧。我们很多人大学毕业,很多人做事上却不一定会比一个的姐强。 这个故事来自于微信,是一个上海企业总裁的分享,他将自己一次坐的士的故事发布在网上,《卖不动到畅销》作者孟庆亮认为里面包含了很多营销智慧,故重新仔细分析,总结了一些心得,今天和大家一起来分享。 1、谁是你的客户 这是营销的最为重要的问题。 故事从一个跨国公司的总裁从徐家汇赶去机场说起吧! 那天,该总裁匆匆结束了一个会议,在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众的士发现了他,非常专业的停在他面前。总裁上了车,就有了后面的这个让人深感震撼的故事,像上了一堂生动的营销课。 的姐问:"请问您去哪里?" 习惯性的礼貌称呼对方您有利于客户亲近您。 总裁回答道:"去机场。" "好的。"的姐好像没有停下来的意思,继续说:"我在徐家汇就喜欢做您们美罗大厦的生意,这里我只做两个地方:就是美罗大厦和均瑶大厦。接到您之前,我在美罗大厦门口已经兜了两圈,终于被我看到您了。从写字楼里出来的,肯定去的不近。" 谁是你的客户,这是任何生意的最为重要的选择,很多人做生意不知道自己到底为谁服务,一定要记住,不是所有客户都是您要去服务的,您必须选择您的客户,对您利益最大的客户。 因此,营销第一步就是要找对人。 2、时间就是金钱,效率就是生命 这句话是改革开放初期从深圳说起的,但是放在任何时候都有道理。这个世界上唯一不会再有第二次机会的就是时间与生命。 因此如何高效利用时间是营销工作中最为关键的。 "哦,您很有方法嘛!"总裁附和了一下。 "做出租车生意,也要用科学的方法。"的姐说。 总裁一愣,顿时很有些兴趣:"什么科学的方法?" 让客户感兴趣是沟通的关键点,的姐对职场人士认识很透。 "要懂得统计。我做过精确的计算,我每天开17个小时的士,每小时成本34.70元……" 总裁打断了的姐的话:"怎么算出来的?" "您算啊,我每天要交380元的份子钱,油费大概210元左右。一天17小时,平均每小时固定成本近22.20元,交给公司平均每小时近12.5元油费。这是不是就是34.70元?" 总裁有些心里产生惊讶,"我打车10年了,第一次听到有出租车的姐这么计算成本。" 于是总裁打算继续和的姐交谈下去,也用来打发在路上的无聊时间:"以前听你们的哥、的姐说,每公里成本0.3元,另外每天交多少钱之类的。" "成本是不能按公里算的,只能按时间算。您看,计价器有一个检查功能,您可以看到一天的详细记录。我做过数据分析,每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价10元,大概要开10分钟,也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本,就是9.8元。不赚钱啊。打个比方,如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭,做10元的客人,就会连吃菜都算不上,只能算是撒了些味精。" 这个世界上最为重要的成本就是时间,因此以时间来核算成本是非常精准的,同时有了好的成本观念,才能够有好的方法论,因此做任何事先要有价值观才能够有好的方法论。好的成本理念就是好的价值观。后面的姐绕远路省时间的故事更好地验证了这个观点。 3、认识人、了解人你将无所不能 营销就是搞定人,但是如果你不能够认识认识,了解人,你将无法做好营销工作。 太强了,这位师傅听上去真不像出租车的姐,到像是一位成本核算师。 "那您怎么办呢?"我更感兴趣了,看来去机场的路上还能学到新东西,于是继续问。 "千万不能被客户拉了满街跑,而是通过选择停车的地点、时间和客户,主动决定您要去的地方。" 我非常惊讶,这听上去很有意思。 的姐继续说:"有人说做出租车的姐是靠运气吃饭的职业,我以为不是。您要站在客户的位置上,从客户的角度去思考。" 这句话听上去非常专业,永远活在客户心里。 "给您举个例子,医院门口,一个拿着药的,一个拿着脸盆的,您带哪一个?" 总裁想了想说:"不知道。" 的姐继续说:"您要带那个拿脸盆的。一般人小病小痛的到医院看一看,拿点药,不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的,那是出院的。住院哪有不死人的?今天二楼的谁死了,明天三楼又死了一个,从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义,健康才最重要。那天这个出院的顾客说:走,去青浦。眼睛都不眨一下。您说他会打车到人民广场,再去坐青浦线吗?绝对不会!" 总裁不由得开始佩服起这个出租车的姐对人性的把握如此精准。 "再给您举个例子。那天人民广场,三个人在前面招手。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西;还有一对青年男女,一看就是逛街的;第三个是个里面穿绒衬衫的,外面羽绒服的男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟,之后毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后还没说去什么地方就忍不住问我:为什么您毫不犹豫地开到我面前?前面还有两个人,他们要是想上车,我也不好意思和他们抢。" 的姐回答说:"中午的时候,还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的,估计公司很近;那对男女是游客,没拿什么东西,不会去很远;您是出去办事的,拿着笔记本包,一看就是公务,而且这个时候出去,估计应该不会近。" 那个男的就说:"您说对了,去宝山。" "那些在超市门口、地铁口打车,穿着睡衣的人可能去很远吗?可能去机场吗?机场也不会让她进啊。"的姐越说越有兴致。 "有道理!"我越听也越感觉有意思。 认识人,了解人性才能够精准判断出谁是大客户,只有服务好了大客户才能够有好业绩,好利润。每个行业都有大客户,他们的需求您抓住了吗? 4、好心态才能有结果 很多人对心态决定结果不以为然,但是我们的智慧的姐再次证实只有好心态才能决定好结果。 "很多的哥、的姐都抱怨,生意不好做,油价又涨了,都从别人身上找原因。我说,您总是从别人身上找原因,自己将永远不能得到提高。从自己身上找找看,问题出在哪里。" 这话听起来好熟,好像是"如果你不能改变世界,就改变你自己"。只是的姐讲得非常通俗易懂。 "有一次,在南丹路一个人拦车,去田林。后来又有一次,一个人在南丹路拦车,还是去田林。我就问了,怎么您们从南丹路出来的人,很多都是去田林呢?人家说,在南丹路有一个公共汽车总站,我们都是坐公共汽车从浦东到这里,然后搭车去田林的。我恍然大悟。再比如您看我们开过的这条路,没有写字楼,没有酒店,什么都没有,只有公共汽车站,站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的,再选择一条最短路径打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。所以我说,态度决定一切!" 的姐没闲着,继续说:"在大众公司,一般一个的士司机就三四千,做的好的大概五千左右,顶级的士司机大概每月能有七千。全大众2万个的士司机,大概只有两三个的士司机,每月能拿到八千以上,可谓万里挑一。我就是这两三个人中间的一个,而且很稳定,基本不会有大的波动。" 太强了!到此为止,总裁已经对这个出租车的姐已经佩服得五体投地。 的姐继续说:"我常常说,我是一个快乐的姐。 有人说,您是因为赚的钱多,所以快乐。 我对他们说,您们错了,正是因为我有快乐、积极的心态,所以赚的钱多。要懂得体味工作带给您的美。堵在人民广场的时候,很多的士司机抱怨,又堵车了,真是倒霉。千万不要这样,用心体会一下这个城市的美,外面有很多漂亮的女孩子、帅哥经过,非常现代的高楼大厦,虽然买不起,但却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场,看着两边的绿色,多美啊!再看看里程表,一百多了,就更美了!每一样工作都有她美丽的地方,我们要懂得从工作中体会这种美丽。 我们反思一下,您如果能认真的看完这个文章。是不是和我一样有一种醍醐灌顶的感觉。常常感觉工作里只有工资能给自己动力。其实好心态才决定态度,态度决定一切。 干不好首先问责自己,只有自己强大了,业绩才会好。没有好的态度就不会有好的业绩,无论任何行业,任何人必须遵从这个天条。 5、只有与客户双赢生意才会越来越好 很多人做生意只考虑自己的成本最小,却让客户的成本更高,因此生意越来越差,而我们的姐却考虑大家成本都小,因此回头客越来越多。 我听十几个总裁讲过这句话,第一次听一个出租车的姐这么说。 "要用科学的方法,统计学来做生意。天天等在地铁站口排队,怎么能赚到钱?每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子?要用知识武装自己,学习知识可以把一个人变成聪明的人;一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人;一个很聪明的人学习知识可以变成天才。有一次一个人打车去火车站,我问怎么走。他说了一条路线,我说慢,于是我说了一条路线,他又说绕远了。我告诉他没关系,我经常走比他有经验,按他那么走50块,按我的走法,等里程表50块了,我就翻表,他只给50快就好了,多的算我的。最后按我的路走,多走了4公里,却快了25分钟,我只收了50块,乘客很高兴,省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱,但我相当于用1块多钱买了25分钟。我刚才说了,我一小时的成本34.5块,我多合算啊!" 有了好的成本价值观,因此就会产生很好的方法论,同时在自己利益最大化时,要考虑到客户成本最小化,保证自己利益与客户利益双赢。只要这样做生意没有不成功的。 高傲的老鹰永远是少数,大多数都是地面的鸡。因此老板要知道您的员工中优秀者永远是少数,他们不要您激励,他们会自己激励自己,谁拥有这样的员工越多,谁的团队业绩就最好。 但是对于那群普通的鸡,您必须不断训练,不断用制度管理,不断激励他们才可能将事情稍微做好点。 要改变您的公司,一定先改变您的员工,唯有改变他们的思维模式,价值观念,给予他们脑袋子装进新程序,他们才能够真正强大起来。