矿产品销售新思路

　　（铜陵有色股份天马山黄金矿业有限公司，安徽 铜陵 244000）
　　【摘 要】近几年贵金属价格持续波动，严重影响了中国矿山生产和销售的稳定，如何面对这一困局，保证效益的最大化，是摆在矿山管理者和销售人员面前的头等大事。本文在矿产品的销售方面提出了新的路径即采取对企业宏观的把握，从销售、生产、管理、人力资源等方面，提出了自己的建议。
　　【关键词】销售；成本；人才
　　矿石是指在现有技术及经济条件下，能够从中提取到有用组织成分的天然矿物集合体。矿产资源指是由地质活动形成的，具有利用价值的，以固体、液态、气态等的形式存在的自然资源。其特点是耗竭性、隐蔽性、分布不均衡、可变化性。
　　销售是指出售、租赁或以其他方式向第三方提供服务或产品的行为，为了达到实现企业生产成果的目的，是一种服务客户的经济活动。
　　天马山矿业公司是一个按照现代企业制度的要求组建起来的新型矿山，主要从事铜、铁、金、银的开采活动。其主要的产品有：铜精砂、铁精砂、金精砂、硫精砂等。矿山企业是利用其矿产资源而发展起来的公司，是一种资源耗竭性的生产公司，其寿命取决于在开采范围内所拥有的矿产资源储量多少。
　　中国矿产资源的潜力巨大，但回采率较低，资源浪费现象十分严重，只有努力挖掘矿山深部和周边的资源，才能延长矿山的寿命。进入新世纪以来，金属价格波动幅度较大，天马山矿山公司在销售方面正面临着巨大的挑战与机遇。因此，想要更好的发展自己，应做好以下几点：
　　一、销售上以市场为主导
　　在销售上以市场为主就要对市场进行细分。市场细分就是按照其客户要求的差异性把产品或者服务的整体市场划分不同的子市场的过程。市场细分利于企业选择目标市场，实施相应的营销手段。由于企业内部因素，如在财力、物力、人力和经营商品的特征不同，产生市场细分策略，应根据具体情况确定。目标市场是在市场需求异质性，企业依照自身能力来满足消费群体的需求。其原因是：（1）市场本身的需求（2）竞争者的情况（3）企业自身经营状况。天马山矿业公司是靠矿产资源为生存的矿产品的生产型企业，但受到长期过去传统模式管理上即以产定销的模式，仅片面重视内部生产，而忽视市场的导向，再加上缺乏对市场的机动性，造成积压和销售资金的占有，形成流动资金收紧，这种管理模式对企业危害巨大。因此，企业应制定长期销售预测和年度销售计划，应以市场为导向、预估、进行决策判断。提高销售计划的合理性，使得流动资金充裕，减少产品成本占有资金。同时天马山矿业公司针对不同客户细分市场，对各个子市场进行价值评估，选择较好的市场作为目标市场，结合公司的产品、资源、组织能力，进行有效的攻破。
　　二、建立健全銷售环节制度，加强监管控制
　　（1）建立健全销售制度是加强资金管理和防范资金风险的必要措施。完善信用制度，用信用管理制度对销售中的资金进行控制，做到在源头上防止坏账产生。（2）建立销售环节内部控制制度，加强资金管理，杜绝销售环节的违法行为，加强企业市场适应能力，保持市场竞争优势。天马山矿业公司严把销售环节制度的监管，防止死账、烂账、坏账的发生，做到责、权、人的分工和细分。
　　三、建立成本管理体系
　　成本是企业在生产过程中生产的工业产品、自制材料及供应非工业性劳务所要发生的各种耗费。而低成本是企业增强竞争力，获得市场空间的一大优势。在这微利的时代，成本卓越已成企业竞争力的法宝。想要做好成本控制，就要做到事前计划、事中控制、事后分析。成本管理系统的建立对企业经营与管理上有着巨大的作用。（1）降低成本。通过成本费用水平的降低，是评估成本管理好坏，是对其工作的考核指标。（2）提高管理水平。成本管理是一项综合性经济指标。在实际操作中能揭示管理存在的缺陷，提出自己的改进措施，大大提高其经营管理水平。（3）提高竞争力。产品的价格很大程度源于企业成本的高低。有效成本管理是降低企业成本水平，提高在市场竞争能力。全面调动企业员工对成本控制的积极性，明确车间、班组和各职能部门成本控制的权限与责任。按照其部门特点和性质，逐步落实到每一个人身上，同时要对成本发生的数据、具体情况分析，及时改进、处理问题。
　　四、做到点、线、面管理
　　班组是生产活动中的最基础的单位，其对费用的节省与开支，会直接影响到企业成本降低与升高。加强班组生产管理有以下方法（1）统一认识，统一领导。做好宣传教育工作，保证做到事事有人管，人人有专责，实行岗位责任制。这样才能改变基层管理中的无序和混乱现象，从而把工作、岗位、人三者紧密地联系在一起。工作起来具有针对性、统一性。（2）人性化管理并实施长效监督。这一管理方法目的是使企业能够以最小的成本去获得最大的经济效益，增加企业盈利、降低成本，服务于企业，抵抗企业的内外部市场的压力，是企业得以生存的主要保障。通过精细化管理，有效控制吨矿物的能耗，提高产品附加值，不仅要对水、电严格控制，辅助材料、备品备件等多种物耗同样需要控制，从而实现降成本增效益的实际效果。这一管理方法在坑采矿山对于水循环的利用方面比较突出，利用循环水及地下涌水做到低水耗，改进工艺，管理控制精细化等方面。这都需要基层和管理人员逐步的落实。
　　五、加强人才培养
　　企业之间竞争就是人才的竞争。WTO及经济全球化进程中，企业面临着国外同行＂逐鹿中原＂的局面，使得本土急需要一批技术、金融、法律等相关的人才，这在天马上矿业经营和发展中总体上处于劣势，人才队伍建设难度加大，会形成发展＂瓶颈＂。该企业培养人才应做到（1）须坚持理论联系实践，制定培养计划，做到紧缺人才优先培养，优秀的重点培养，年轻的人才加快培养。（2）建立人才引进机制，做到内部培养和外部引进相结合。（3）建立人才激励机制，做到人尽其才，才尽其用。
　　天马山矿业公司销售的好与坏，不是单单一个商务部门所要解决的，而是该公司整体综合实力的体现，其综合了生产、人力资源、财务、市场营销等多个相关部门。在这市场竞争环境恶劣的情况下，只有深挖自我，看准时机，才能立矿山行业于不败之地。
　　【参考文献】
　　[1]饶绮麟等.中国有色矿山现状及发展战略.中国矿业[J]1998.
　　[2]徐开礼.构造地质学
　　[3]魏铁军.世界主要矿产资源对中国可供性分析报告[M]北京：地质出版社，2001.