在心理上控制客户销售人员必知的心理学效应

　　1．焦点效应：把客户的姓名记在心中
　　每个人最喜欢听到的声音、感到最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中，你可以一而再地使用这个＂工具顾客是永远不会厌倦，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立；同时，也会让顾客觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住老顾客的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顾客的满意度。
　　销售真经
　　在任何语言中，对任何一个人而言，最动昕、最重要的字眼儿就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然昕到有人呼唤你的包字，什么感受？兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商晶的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。
　　2．折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
　　在销售过程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展；而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。
　　销售真经
　　搞销售，做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是获利，只不过是不想因小失大，因此，销售人员在谈判时一定要把目光擅长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。
　　3．情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰
　　成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。＂面对表情冰冷、内心冷漠的客户，任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理，不愿与其多说一句话、多打一次交道。
　　销售真经
　　阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让容户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。
　　4．互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠
　　现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么＂阴谋让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不元道理的。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在＂作祟＂。因为对方给了你好处，在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方，如果不这么做，内心就会感到不安。
　　销售真经
　　销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场心理战、情感战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势， 让对方心悦城服。如帮对方一个小忙，给对方一些赞美等，当对方受到了你的恩惠， 也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报， 这对促成销售会产生意想不到的放栗。
　　5．权威效应：让客户对你信赖有加
　　权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。
　　＂权威效应＂的普遍存在，首先是由于人们有＂安全心理即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的＂保险系数其次是由于人们有＂赞许心理＂即人们总认为权威 人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
　　销售真经
　　对于销售人员来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。
　　这里的信赖是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你，离不开你；你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。
　　6．稀缺效应：直击客户担心错过的心理
　　一般顾客去购买东西肯定是对这些东西需要才去购买的，所以销售人员要想使客户自愿地掏出钱包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求，这是销售中最有效的方法。
　　而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务，什么样的产品能够吸引客户的兴趣，等等。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。
　　销售真经
　　有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照。作为销售人员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样他们购买你的产品才会有可能性。
　　7．老虎钳效应：你再加点生意就成交
　　对于销售人员来说，有一个策略绝对有助于他们顺利闯过谈判关，那就是所谓的＂老虎钳＂策略。销售新人们不妨将其理解成这样一句简单的话：＂你得再加点。＂
　　销售真经
　　当然，既然老虎钳策略如此高效，你的对手当然不会忽略它。如果有人对你用这个策略，你应怎么办呢？记住，这时你就用这样的对策＂多少更合适呢？ ＂把这个球踢向对方，这将迫使买主说出具体的数目，无疑能够为你的闯关成功率增加法码。
　　8．蚕食效应：一点一点促进生意的成交
　　一位出色的销售人员在谈判过程中不仅能够令已经同买主达成的交易锦上添花，而且还能够使买主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，这位谈判人员掌握了＂蚕食策略＂。
　　销售真经
　　一个成功的销售人员需要尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆嚣的时候，也是最容易做出让步的时候。
　　9．人性效应：比商品更重要的是人性
　　销售人员不应仅仅推销产品，还必须是一个为顾客谋利、帮顾客选购产品的人。销售人员必须处处考虑顾客的利益，帮顾客选购，赢得顾客的信赖，推销工作才会成功。
　　销售真经
　　销售工作真实是一个很细致、系统的工作，宫不单单是你买我卖的一个交易，百需要你投入宝贵的时间去服务你的客户，投入你的真诚，用你的人格美去感化你的客户。有些客户在选择与你合作时，并不是因为你的商晶比别人的好，而是因为你这个人比他们会归事，让人心里觉得舒服。
　　10．退让效应：让客户感到内心难安的让步
　　在销售实践中，采取退让形式，比起那种直截了当的方法更能达到预期的效果。
　　销售真经
　　对于销售人员而言，如果想要别人答应你的某种请求，你可以先提一个比较大的、难以做到、对方有可能拒绝的请求，然后在对方拒绝之后，再把你真正的请求提出来，这样就相当于你向对方做出了让步；而对方则很有可能也对你做出相应的让步，因此，在E惠心理的影响下，你的请求是很容易被对万接受相应允的。如果没有之前的退让，而直接提出来，则遭受拒绝的可能性是非常大的。
　　11．创新效应：逆向思维更能吸引客户
　　我们在切苹果的时候，都习惯于竖着切。我们如果横着切的话，会有什么不同呢？也许我们会有新发现。不管能不能有一种新发现，这种思维就已经是新的了，因为这是不同于常人的逆向思维。
　　逆向思维可以说是创新的基础，因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维，才创造了许多的奇迹。
　　销售真经
　　销售其实是一种技术活，你能不能吸引客户就看你会不会想办法。我们总是被一些军日常规思维相反的邮去所吸引，就是因为每个人心中都有一种这样的心理——逆向思维让人感觉损独特。如果把这种逆向思维用在销售上，那么吸引客户也就不是一件难事了。
　　摘自《销售攻心术》，陈永芳著。
　　销售就是心与心的较量！打赢攻心战，订单就是你的！运用本书中介绍的心理策略，你可以掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。
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