林文生的专注与坚持

　　13年能用来做什么？它能使一座落后的城市旧貌换新颜，它能让一个蹒跚学步的孩童成长为翩翩少年，而林文生却用它来守候一个品牌。
　　从2002年在老家福建宁德设立中国重汽销售点到2005年在福州成立HOWO重卡4S店——福建顺安汽车销售服务有限公司，即便是在中国重汽最艰难的那几年里林文生也不曾动过退出的念头，因此，当重卡市场的寒冬来临时他想的最多的是如何生存下去并寻求突破，看到周围其他品牌的4S店老总纷纷＂跑路＂，他的内心虽也感辛酸，但13年的耕耘让他选择了坚持，他说＂剩＂者为王，能熬过这个冬天的人都会在来年春天再次播种，终会换来一个硕果累累的金秋。
　　有信仰的人犹如在前行之路上比别人多了一盏明灯，林文生的信仰是中国重汽的远大前景，正如当初涉足重卡销售领域选择中国重汽即是看重其潜力非一般，再次站在选择的十字路口，林文生用＂不离不弃＂表达他的忠诚。实际上，中国重汽的经销商大多如此——因与重汽结缘而走上成功路，又因一份专注而取得更大成功。＂当初依靠重汽品牌赚到第一桶金，在中国重汽及重卡市场最难的时候应该抱团取暖、共渡难关，这时候更应该懂得感恩。＂林文生说。也曾有人劝他多做几个品牌，机会就会加倍，但他不那么认为，＂一臣不侍二主＂，对中国重汽品牌理念的认同给林文生打上了＂专注＂的标签，而连续多年的销售佳绩也印证了专注的强大力量。
　　林文生的专注还体现在他对服务的追求上，＂专注于为用户提供最好的服务＂是他的坚持，虽然服务＂没有最好，只有更好＂，但林文生一直坚信心诚则灵，他的顺安4S店在服务上也一直在追求更好。据该4S店副总经理方秀燕介绍，林文生的理念是主动式服务且把服务做到前面。＂在跑市场的过程中，如果了解到哪个用户遇到了困难，我们都会全力相助，从为其解决资金难题到上牌、年检、保险、税收，再到帮助用户联络货源，甚至帮他招聘驾驶员都是不遗余力。我们还帮助用户成立物流公司，多年来，顺安扶持起来的从一辆车发展到几十辆车的物流车队不在少数。＂方秀燕说。
　　黄刚森是其中的一个。2007年，他与朋友合伙买了第一辆HOWO，2014年开始选购HOWO T7H，至今已有车24辆。去年，正是在顺安4S店的帮助下，黄刚森注册成立了自己的物流公司——福建恒运物流有限公司，之后，凡是运营中遇到问题，林文生和方秀燕都会全力帮其解决。正因如此，黄刚森与顺安4S店乃至中国重汽建立了深厚的友谊，8年的用车经历也让他对中国重汽的产品有了信心。在其拥有的24辆车中有5辆T7H，被专门用来跑快运，与其他车型相比，同样是跑福州至广州线，单程1000公里，T7H能快四五个小时，每个月至少多跑一趟。＂T7H的最大优势就是可以达到80-90公里的平均时速且油耗不高，其他车型如果要跑到这个速度的话油耗会高出不少，不跑这个速度时效又不能保证，因此，T7H在效率和油耗上优势明显。＂据黄刚森介绍，在重载情况下，T7H的百公里油耗35升左右，如果不赶时间稍微慢一点跑的话只需32-33升，同样情况下其他车型就需要36-37升，时速再快些油耗就会更高。另外，T7H的安全性也让黄刚森满意，曾有驾驶员发生追尾事故，T7H的驾驶室整体后移技术救了驾驶员的命，对于一个物流公司和一个家庭来说，这无异于避免了一次＂灭顶之灾＂。
　　福州达江运输有限公司的刘仪方是另一个鲜活案例。最初与顺安4S店打交道时他还是一名车管，之后买车自己跑货运，从斯太尔到HOWO再到T7H，他一直是中国重汽的忠实用户。2009年，他成立公司，主要在福建省内搞运输，他对T7H的评价是，发动机过关，骨架比其他车结实，油耗低，＂从福州到闽北，来回700公里，T7H油费节省200多元，一年可节省下四五万元。＂刘仪方认为，中国重汽在引入曼技术后，在驾驶室、发动机、车架、后桥、制动技术等方面得以全面提升，在T7H这款车上有着综合体现。
　　实际上，2013年T7H刚推向市场的时候，产品导入期经销商在推广上的艰难只有亲历的人才真正明白其中的辛酸，当时，林文生亲自上阵，找到一位重汽的老用户反复向其介绍T7H的优越性，并承诺不会高于其规定的油耗并给予最大优惠，＂第一个吃螃蟹的人往往也是受益最大的那一个，直到现在，那名用户的那第一辆T7H还没在维修上花过钱，从第一辆到目前的32辆，他一直选择T7H，未曾换过车型。＂据林文生介绍，该用户做冷链运输，货主对货物运达的时效性要求非常严格，一车货往往价值过百万元，一旦不能按时到达目的地可能就会造成巨大的损失，承运方会因此赔偿货主几十万元，＂他们对车辆的可靠性和效率要求极高，如果不是因为对第一辆车的表现满意，他绝不会再陆续又买了31辆，由此可反映出T7H性能的可靠。为了保障其运营中不出现意外，在必要的时候我们会派人跟车，预防车辆一旦出现问题而造成延误，对此这位用户非常满意。＂林文生说。
　　可见，中国重汽不仅仅是经销商忠诚，用户也大多都是回头客，这让林文生有了底气，＂与用户先做朋友再谈合作也好，专注于服务也罢，一定要有好的产品做基础，否则，再好的朋友如果车用起来三天两头出问题，到最后也会离你而去。＂确实，在好的产品保障下，林文生才能放开手脚跑市场，才能用服务来感动用户，这种感动已经深入人心——为了给那些需要挂靠的用户提供方便，林文生成立了一家物流公司，用户买车后的所有手续都不必发愁，而且可以＂大树底下好乘凉＂，不必自己去寻找货源。为了方便用户进店维保车辆，在市场情况糟糕的当下，他不惜再次投巨资要于年底把4S店搬到更宽敞的汽车园区。得知哪个用户的妻子要生孩子，其还会帮忙联系医院和医生。有个用户的家人得了尿毒症，顺安4S店正在积极为其组织捐款……
　　有了老用户的不断更新车辆做底，在重卡市场最为惨淡的2015年，顺安4S店在1-9月份已拿下300多辆T7H的订单，从2013年T7上市至今，累计销售T7H近600辆。单从T7H车型的销量看，顺安4S店排在中国重汽HOWO经销商中的前列。目前，T7H已占到顺安4S店销量的绝大部分，这对于之前并不擅长卖牵引车的重汽经销商来说实属不易。实际上，2015年中国重汽最大的亮点就是公路车版块的崛起，据中国重汽销售部福州分公司经理赵辉介绍，1-8月份，福建市场共销售中重卡3577辆，其中中国重汽销售592辆，市场份额提高到16.55%，同比增加了6个百分点。重汽的6×4牵引车销售了213辆，占到福建省该类车型销量的21%，要知道在此之前，中国重汽这一车型在该市场的占比都是个位数。＂这都得益于中国重汽曼产品的上市，中国重汽近年来开始转型，产品向曼平台切换且全力布局公路车市场，从2015年的市场表现来看，中国重汽的转型已取得初步成功。＂赵辉说。
　　有了一份执着和淡定，林文生便不再惧怕风浪，面对普遍不被看好的2016年，除了继续深化服务、咬紧牙关坚持到底之外，林文生也在积极寻求对策，一是发动全体业务员出去跑市场，发现需求就抢，＂既然订单有限，那就看谁能在有限的订单中抢到更多。＂二是开拓新的细分市场，接下来，林文生将在巩固T7销量逐步攀升的优势下，主攻特种车市场和载货车市场，载货车市场被其称为将会是2016年重卡行业新的增长点。三是在服务上不放松，林文生的观点是：在用户最困难的时候一定要帮一把，＂他生意好做的时候帮了他只能算是锦上添花，而如果在他困难的时候雪中送炭，他就会记你一辈子。＂
　　在服务上＂走心＂的林文生更愿意相信天道酬勤的道理，＂只要围绕着一件事不断去努力，终会有所收获。＂他坚信：只要能找到用户的＂痛处＂并帮其解决，对方就会被诚意打动，他就会反过头来介绍朋友前来买车，他的一句话顶得上销售人员的一百句，都说困难的时候都要靠朋友帮一把，实际上，那也得通过前期的努力让对方把你当朋友才行！＂他的风险意识强，服务理念好，先做人、再卖车，这是他的成功之道。＂赵辉如此评价林文生。
　　狄更斯说：＂顽强的毅力可以征服世界上任何一座高峰。＂林文生专注于重汽品牌，坚持服务为先理念，2016年期待他给出更多精彩。