销售重在实质

　　（安徽六国化工股份有限公司氮肥厂，安徽 铜陵 244000）
　　【摘 要】商品销售在企业经营活动起到了重要影响，但实质起决定是企业产品的质量。本文以铜陵精达里亚为例子，述说销售和产品质量的联系，以及相互主次关系。
　　【关键词】销售；质量；精达里亚
　　销售是指已出售、租凭或者以其他任何方式向第三方提供服务或产品的行为，即实现企业生产成果的活动，是服务客户的一场活动。实质是指某一对象或事物本身所必然固有的性质，或事物的内在含义。
　　精达里亚是在中国古铜都——安徽铜陵经济开发区中。其交通便利，四通八达。公司的主要产品广泛适用于冰箱、冷柜、空调压缩电机和工业电机。
　　近些年，我国经济下行压力显著，经济萧条。原因是1、人口老龄化。中国的人口红利减少，负债开始加大，产业成本上升，出口压力空前加大。2、企业成本加大。政务成本、金融成本、资本外逃现象加重。3、在电磁线行业中，由于铜铝材质的价差，出现了大规模的铝代铜的现象，精达公司面临了巨大挑战。
　　当今世界产品趋同化、同质现象日益严重，导致大大小小销售人员在推销自己的商品时不折手段，有的甚至利用诈骗手段，产生的结果自然是可预测的。导致自身所做产品在市场上萎缩或者直接导致关门大吉。特别是在08年之后全球经济危机的影响下，商品一度处于饱和或是滞销的状况下，企业想要在狼多肉少的市场竞争下生存，只有深挖企业产品的内在价值，降低企业的生产成本，衍生企业产品外在潜能，只有这样才能更好的销售产品。企业间你死我活的激烈竞争，让广大消费者更加注重产品的质量。质量，是企业存在的生命，质量的高低是企业核心竞争力的最重要的体现，是保证企业市场占有率、维持经营的重要手段。纵观国内外，任何一个长久不衰的著名企业，其产品或服务，都离不开过硬的质量。在生存和发展的道路上企业必须不断致力于提高产品的质量，降低产品成本，只有做到又好又便宜的产品，才能迅速占领销售市场，从而使自身处于行业的领先地位。精达采取的措施有：
　　1、降低企业内部的成本
　　（1）加强与员工的联系。在企业的经营中，人是最活跃、最积极的因数。通过控制和协调人力资源为连接，降低企业成本。做为企业的领导者要善于对下属沟通，在其的过程中发现企业的不足以及企业存在的问题，及时处理和解决，避免造成不明的损失，降低企业成本。
　　（2）各部门之间协调好。各部门之间协调好，更好的沟通，解决有可能和其他部门工作的冲突，降低企业的工作成本。精达里亚采取股份制。形成责权分明，各司其职，决策科学管理的公司治理结构。
　　（3）控制事前成本。降低成本要从源头抓起。在企业开发产品时，其功能要科学合理，注意简化产品自身的构造，优化各种技术经济指标来降低生产成本。
　　（4）提高质量。要维持高品质为前提，减少废品损失，提高产品合格率，以市场需求为导向，建立健全质量检验制度，生产出质量过硬的产品。精达的生产目标是精达生产目标在尽善尽美，降低成本、无废品、零库存、无休止的产品变形。消除一切浪费，快速应对市场，追求改进，增强企业的竞争力，提高效率。
　　（5）加强成本分析。通过加强成本分割战略，把降低成本的责任落实到个人，明确员工的责任，同时也使员工的成本意识增强。
　　2、降低企业的柔性成本。企业的柔性成本就是加强对员工的管理。真正的人性化管理不是对员工放松懈怠、鼓励员工安逸，而是给员工一个竞争的舞台，提高工作效率。适当的降低员工的基本工资，提高工作的考核绩效。精达公司是技术密集型企业，人才对本公司有着重要的地位，公司从内部培养和外部引进技术和人才两个方面来抓，适应其规模扩张和对技术、人才的强烈需求。做到吸引和善用各类人才，做到人尽其才。
　　3、降低财务成本。精达公司在财务上严把成本控制。（1）摸清＂家底＂做到心中有数，及时拿出对策，避免损失。（2）合理避税。避税是对税法的不完善回避纳税义务的活动，回避是在形式上符合税法的规定。是公司降低成本的极好的办法。其根本的目的是促使管理者对管理决策进行更加细致的思考，进一步提高经营管理水平。（3）减少办公开支。在购买新设备，要亲自审定报告，决定是否购买，防止滚雪球的开支发生，避免互相攀比的风气。
　　在销售重于实质的同时，也要掌握销售的技巧。好的销售技巧，是为了更加快捷便利的销售商品。销售人员需要努力做到以下几点：1、前期准备。要对所要的销售产品或服务了如指掌，期中包括同类产品的价格和其他企业的管理模式，特别地，对自身产品的特色更要进行深入了解。2、细节把握。在销售商品时候，要学会察言观色，揣度顾客的真正需求和内在消费能力，从顾客的角度出发，想顾客所想，用企业的产品去满足他们的需求，使他們得到利益。3、节奏控制。在销售中最惧拖泥带水，不能当机立断。销售者应当做到：在恰当的销售时间，勾起顾客的购买欲望，拿下单子。4、后期维护。在销售完成之后，想要使顾客回头，聪明的销售者会在顾客购买完商品后与其保持畅通的联系方式，以便发现产品的质量问题及时处理，从而增强信誉度，建立良好的口碑，无形之中扩大了市场。
　　公司在销售上采取的方法是专业做特种电磁线这一领域，其拥有规模大、品牌强，在技术和管理上的得天独厚的优势，做大做精，以及密切关注和投资新兴经济领域，实现企业持续快速健康的发展。密切关注国家政策调整、经济形势、主要顾客自身经营状况。不断加大开发客户力度，积极开拓市场，寻找新的增长点，减少过分对主要客户的依赖性。根据顾客的生产需求和偏好，向客户提供优质产品并提供完善的售后服务，尊重客户保护客户的正当利益。
　　质量是一切企业经营的基础。没有了质量，谈什么品牌、发展、竞争。质量更是企业赖以生存和发展的基石。质量是企业之本，是企业的生命，只有一丝不苟，精益求精始终保持优质高效，只有这样，才能在激烈的竞争中立于不败之地。同时企业要及时对市场变化做出反应，建立以市场为导向的经营运作机制才能使企业生存下去。销售以优质的产品质量或服务为中心，以销售技巧为辅助，整合企业的资源，为企业的生存和发展提供动力和保障。这才是使企业进步的深谙秘密。精达里亚公司其经营了20年，从不起眼的小厂发展到电磁线行业的领军地位，是其自我完善、自我发展的过程，也是在产品销售过程中重在产品本身的内在价值即重在质量，真真做到百年精达，百亿精达。
　　【参考文献】
　　[1] 市场营销学/兰苓主编.——2版.——北京：中央广播电视大学出版社，2005.12
　　[2] 市场营销学教程/纪宝成主编——3版——北京：中国人民大学出版社，2002
　　[3] 现代市场营销营销学/冯丽云主编——3版——北京：经济管理出版社，2004
　　[4] 小企业管理/吴晓巍主编——2版——北京：中央广播电视大学出版社，2011.12