高端访谈我们为什么需要咨询

　　——访美国博思艾伦咨询公司大中华区总裁谢祖墀
　　导语：谢祖墀说，管理咨询的出发点是为客户服务，以客户的价值为出发点，为客户创造持久价值
　　成立于1914年的美国博思艾伦咨询公司（Booz Allen Hamilton），是全球历史最悠久的管理咨询公司，也是全球最大的管理咨询公司之一。93年来，博思艾伦始终处于企业咨询及政府咨询领域的最前沿。在管理咨询行业里，是专门做战略咨询规模最大的一家咨询公司，全球雇员达到19000多人，年营业收入达到40亿美元。在大中华区，北京、上海、香港及台北都有博思艾伦的办事处。
　　从1990年开始，有着美国麻省理工学院土木工程学士、硕士、美国加州大学伯克莱分校工商管理硕士、土木工程博士教育背景的谢祖墀即开始在中国开展咨询工作，此后又担任了博思艾伦咨询公司大中华区总裁一职。谢祖墀先后任波士顿咨询公司全球副总裁兼中国区管理合伙人，香港电讯公司企业规划及拓展处执行副总裁及大中华区业务总裁、常务董事。此外，谢祖墀的另外一个身份还是宝钢股份的独立董事。
　　咨询业在中国的发展，从起步到现在，也不过有十多年的时间。我经历了中国咨询业的从无到有。谢祖墀毫不夸张地说。时间虽然不是很长，作为新生事物，咨询公司还是越来越多地进入了人们关注的领域。对于咨询公司的现状和前景，从事了20多年丰富的管理咨询和公司高层管理的经验的谢祖墀有着自己的独到的观点。 管理咨询是一个专业，而不是生意 博思艾伦咨询公司的创始人爱德恩•布兹（Edwin Booz）留给博思艾伦一个座右铭就是高标准的人格要求和专业素养，这个被称为博思主义的言传身教的价值观被看作是博思艾伦文化的基础。秉承了职业道德、专业水准和中立地位塑造了管理咨询属性所决定的专业精神。谢祖墀认为，管理咨询的这种特定属性决定了管理咨询是一个专业（Profession），而不是生意（Business）。
　　为客户创造持久的价值，是博思艾伦的价值观。只有给客户带来价值，才是咨询公司可以长远发展的立足之本。虽然客户总是希望从咨询顾问那里获得客观、中立的判断和建议，但是谢祖墀认为，管理咨询提供的建议事关客户发展的重大问题，容不得半点马虎，而且身处于管理知识最前沿的顾问们随时面对的都是新的、最棘手的问题，管理咨询靠的是比企业管理层在某个领域里更专业的工作方法和更集中精力的工作，博思艾伦的最大特点就是解决最困难的难题的能力。
　　谢祖墀说，管理咨询的出发点是为客户服务，以客户的价值为出发点，为客户创造持久价值。咨询公司帮助企业的方式：一是给客户一些意见或建议，引领他们怎么去做；二是在咨询时去帮助客户，提升战略的举措。但是是否能够达到成功，客户本身是关键。要看他们有没有这种承诺、有没有这种决心、有没有这种能力去把事情做出来。通过咨询公司的帮助，也不可能100％的保证把事情做成，在这个过程中，客户本身是有责任的。
　　由于咨询服务提供的成果往往是软性的，很难直接量化，并且带来的影响是在未来才实现的。究竟能够把工作做到多好，除了咨询顾问的职业素养之外，很大程度取决于咨询顾问的专业精神和尽职的程度。谢祖墀认为，在咨询行业的发展历程中，10年是非常短的时间，不幸的是，现在中国咨询行业发展太快了，因此在中国真正顶级的顾问极其少有。而咨询行业是需要时刻保持一种严谨的风格的，提供最高水平的服务才能取得长足的发展。未来的中国咨询行业将会有一个整合和分化的阶段，很多企业将会被淘汰，而最后留下来的将是一些能提供真正高水平服务的咨询公司。
　　在谈到咨询服务可以看作是对企业的长远规划有益还是能够在短期内见效时，谢祖墀说，战略是一个企业的基本方向。通常公司的战略包括三个阶段：近期、中期和长期。近期战略是十分细致和可操作的；长期战略则是给企业一个大的方向和一些大致的战略选择。不同的行业有着不同的咨询服务，要具体事情具体对待。如果是运营方面的事情，就要看怎样的解决方法会改善现状，能够解决目前的问题，咨询之后，做了改进，效益就会比较快的显现出来；另一方面，对于企业来说，如果在战略方面有失误的话，即使运营方面做的很完美，企业也不可能发展的怎样迅速。从企业来讲，最关键的还是战略性的发展，而这种战略发展是可以通过战略咨询公司帮忙的。基于近期战略、中期战略和长期战略的不同，企业的发展也会通过相应的三步曲来完成。企业面对的是怎样的问题，就解决怎样的问题。 谁需要咨询公司 当一个企业希望能够提高自己的核心竞争力，期待能够做出更好的业绩的时候，就会找咨询公司来帮忙。因为很多企业，如果自己做，能力方面可能会有所欠缺，所以咨询公司的帮助对他们来说是有益的。
　　谢祖墀说，事实上，不管是私有企业还是国有企业，他们的企业生存目标是什么，咨询公司都是要为此服务的。一家企业对于咨询公司的认同感，是很不容易的事。咨询业在中国作为一种新鲜事物，其实并没有被很好的了解，但是不了解不等于不认同。在这些企业中，有的是对于咨询公司不熟悉，也有熟悉的但用过之后感觉效果其实并不怎么样，但是也有的企业用了咨询公司之后，效果非常好。
　　谢祖墀说，我经过咨询行业的从无到有，作为一个开拓者来看，十几年的发展还是很短。总的来说，中国的咨询业还是一个初期的阶段。中国的企业很多，要想其中的绝大部分能够清楚认识到咨询的重要或者用过咨询公司，这是不可能的，需要时间。另外，就是很多人参与到了咨询的行业中，但是做的好的咨询还是极端少有。所以，就算是请了咨询，也不可能做到完美。在谢祖墀看来，企业遇到的问题，咨询公司往往了解的并不够，咨询的技巧掌握的不高，与客户沟通时就可能会造成不能完全明白客户的问题所在，不一定明白怎样去帮助客户。企业对咨询的结果不是非常满意，所以其实也不全是企业的问题，很多时候反而是咨询公司的问题，因为咨询在中国太新了。还有就是中国的问题经常会比较复杂，这个复杂性也导致我们不可能简单地把西方的一套套到中国来，这是行不通的，也不能从学术性的角度看企业的问题，没有企业经验的人，很难完全清楚地帮助客户，种种原因造成企业与咨询公司的合作印象不是完美的。
　　咨询业有它的法则。谢祖墀认为。在博思艾伦的客户中，有早些年来到中国的跨国公司，也有新到的外资企业，在中国客户中，有在行业中有规模的国企，也有快速成长的民营企业或者股份制公司。这些需要咨询的企业的共同点，就是对他们来说，面临一些战略性发展的困难的问题，也可能是经营性的问题，这其中又有两个方面的原因：一是不断扩大的市场带来的机会和挑战；二是内部管理效率的问题。企业希望把目前遇到的状况加以改善。
　　博思艾伦所做的就是帮助客户解决最困难的问题。在复杂的环境中会产生多方面的问题，这些难题需要很好的咨询人员与客户合作，提炼出问题的本质，采取一定的手段帮助客户解决这些问题，博思艾伦拥有的就是这种解决最困难的难题的能力。
　　客户找咨询公司解决什么问题，不是咨询公司就能熟悉所有的领域，这是永远做不到的。谢祖墀说，不是所有的客户来咨询的都是你的专长，但是咨询顾问可以由一点进去，发挥咨询公司解决问题的基本能力。这个能力是某方面的专家，对问题的了解，有一套解决问题的方式，采用这种方式帮客户解决问题。 咨询：下马问前程 在十几年的时间里，有很多的中国咨询公司不断涌现，也有很多咨询公司不断的退出去。现在也有一些能够持续发展的，看的出来，它是有一定的方式的，能够做到规模比较大的本土咨询公司。
　　谢祖墀说，很多人以为咨询业很简单，那是表面现象，但具有规模的咨询公司，关键是有一套自己的管理理念，或是公司的价值观，这些价值观看起来很简单，但实际上，每一天，每个人，不管在什么地方，不管在做什么事，都要严格遵守价值观，是很不容易的。谢祖墀认为，在本土咨询公司中，真正能够遵守贯彻这种价值观的咨询公司还是很少的。没有价值观，就没法扩大咨询影响。参与本土咨询的人不明白博思艾伦或者波士顿这些国际一流的咨询公司的价值观所在是多么重要。
　　咨询公司并不一定都能够帮助客户解决问题，不管是品牌大的咨询公司还是小的咨询公司，咨询水平还不是非常好，很多时候是咨询公司本身的问题，这种能力需要咨询业不断发展、培育。
　　谢祖墀说，好在本土咨询中，有些人有在国际咨询做过的经验，期待未来本土的人能够把本土咨询做好。谢祖墀再一次强调：本土咨询要明白，管理咨询是专业，而不是生意，从而把咨询工作做好。博思艾伦对国际咨询非常了解，另外对中国的情况也非常清楚。要想在这方面做的好，就需要更多的时间。
　　在谢祖墀看来，咨询公司与企业之间的关系是相辅相成的。好的咨询可以帮助企业做的更好，这样就会有越来越多的企业就会去找咨询公司。随着中国经济的不断发展，企业在面临战略经营管理方面的问题时就会想到咨询公司。这使得咨询的前景很好。
　　相对于战略咨询的，是具有可操作性的运营咨询、人力资源咨询。在一个具体的项目上，对客户而言，如果咨询顾问总是千方百计地多靠项目赚钱，那么随之而来的就可能是向客户夸大其所面临的危机、误导客户将资源投入到不那么必要的领域，在项目过程中层层设障只为赚取更多的利润。这些都会有损于客户对咨询公司的信任。如果哪个管理咨询公司太注重自身的快速扩张和获利能力，那么他们就很可能会以客户信任的损失为代价。
　　十多年前，谢祖墀开拓并长期管理了在中国首家获得官方批准成立的跨国管理咨询公司在中国的业务，并被誉为中国管理咨询业的先锋和最富有经验的管理专家之一。谢祖墀为跨国公司、中国本土公司、世界银行以及中国政府提供了大量的咨询意见。他在汽车、日用消费品、金融服务、电子、电信、工业品以及交通运输行业都有着十分丰富的经验。长期身处咨询管理行业，谢祖墀看的很清楚，在环境大好的时候，良莠不齐的公司都有发展。而管理咨询公司之间的服务水准也是参差不齐，甚至是天壤之别。
　　当一个企业正在面临自身的发展困境的时候，看来咨询公司的意见是非常重要的，关键是我们选择一个怎样的咨询公司。
　　作者为博思艾伦咨询公司大中华区总裁。谢祖墀博士有20多年从事管理咨询和公司高层管理的经验，先后任波士顿咨询公司全球副总裁、香港电讯公司执行副总裁和大中华区业务总裁等职