硅谷的中国玩家
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曲琳 孔露娇 曲琳
骑着自己前两天组装起来的单车，在硅谷沙丘路（sand hill road）拜访了一串VC后，两个中国人，鲍周佳与孙维耀，拿到了数个term sheet。老外给出的估值甚至比预想中更高。
今天，他们创办的Lime已经在2年半时间达到了24亿美元的估值，成为全美发展速度最快的互联网公司之一。它不再是一家共享单车公司，也抛弃了曾经的名字Limebike，而变成了一家共享滑板车为核心的短途出行企业，开到了20多个国家，进入了100多个城市。鲍周佳与孙维耀挖来了前奥巴马幕僚、前西雅图交通部长等一批美国＂公务员＂，挖来了曾经投资自己的Google Venture合伙人Joe Kraus，在硅谷被称为＂华人之光＂的原Pinterest 工程总监、曾挂帅Google图像搜索与百度凤巢的范丽，组成了一个全球化团队，请他们在深入美国市场的过程中大显神通。
看上去，Lime像一个属于共享单车的、橘生于淮南或淮北的故事，它的前半段标签被看作是Copy from China，在后半段，它突然选择岔路，骑上了滑板车，变道、提速，形成了一个更加不同于中国的单位经济模型。中国式＂变速＂
众所周知，硅谷沙丘路是美国最大的VC据点。这里有红杉、KPCB、Accel等20多家頂级基金，以及阅项目无数的资本大佬。
鲍周佳和孙维耀拿出商业计划书，上面写到：Limebike的发展速度可能会非常快——一年半时间做到跟Uber一样的单量总数。
这节奏看上去不太冷静，2017年的Uber已经是出行巨头，人才高地。在复星昆仲做投资的时候，鲍周佳和孙维耀不仅看过Uber，还有机会投资它。
实际上，鲍周佳和孙维耀是面前这些投资人的同行兼老熟人，有些合作过，大多都见过面。鲍周佳不仅曾是复星昆仲资本管理合伙人，而且也是投委会的成员，是他招来了曾在百事任职6年、在德勤咨询旧金山办公室工作2年的伯克利MBA学弟孙维耀。
说到底，共享单车这样的＂单位经济＂项目是可以清清楚楚算出商业模型的，从成本结构到折旧率，从客单价到使用频率，对VC来说，还算是一个容易推算的模型。
那四年，鲍周佳和孙维耀频繁往国内跑。复星昆仲创办之初的理念之一便是关注中国和全球化的跨境投资。摩拜与ofo出现的2016年，他们全员都在研究共享单车经济，后来得出了结论：恐有过度竞争，不宜盲目入局。不过，在美国市场，若有好公司也可尝试。
鲍周佳和孙维耀花了2个月，不仅在美国本土寻找，也飞到欧洲寻找。他们预设了创始人的核心能力——跨界能力，而且最好是中国人，因为从深层次来看，单车生意是＂easten supply嫁接western demand＂，重点是供应链的整合能力，而供应链在中国。
最终他们决定：不等了，自己上。面对硅谷大佬们，他们甚至写出一串名单：以下是我们看过的同行，若有哪家比我俩更适合，你可以投它，不投我。
说到底，共享单车这样的＂单位经济＂项目是可以清清楚楚算出商业模型的，从成本结构到折旧率，从客单价到使用频率，对VC来说，还算是一个容易推算的模型。
Limebike不是美国的第一家共享单车企业，换句话说，它并不是市场的定价者。Spin创办于2016;Motivate等有桩自行车出现得更早。不过，美国的共享单车算起账来，跟中国完全不同，每次骑行1美元外加每分钟0.15美元，客单价相当于国内单车的7倍。
虽然价格高，但美国对单车的需求并不小。单车在纽约等城市很早便出现了。在美国的大城市里，公交车单程2.5美元，地铁单程3美元，单车的价格远比其它交通工具更划算。如每辆单车一千多元成本价，那么回本时间相对更快。
但很快，Lime的模型又进化了。
单车之后，Lime很快衍生了共享电单车，因为他们发现美国人更喜欢比较省力的电力产品。而在电单车之后，孙维耀又发现了一个新的增长点——滑板车。
共享滑板车是一个2017年出现的新事物，并且让美国人非常兴奋，在它所出现的城市形成了现象级热点。在听说洛杉矶出现滑板车之后，孙维耀立刻拉上鲍周佳飞过去考察，他对这个产品的形容是：所有骑上滑板车的人都在笑，仅仅是受欢迎程度就击中了他。回到旧金山，他们告诉董事会，Lime要尽快尝试共享滑板车。
董事会表示反对。他们认为滑板车像个＂玩具＂，放在共享上面，不免有点不正式。除此之外，董事会也反对出海。没错，在根基不稳的情况下，Lime就要出海到欧洲。
管理上有个词，micro-management意思是微观管理，形容对人或事情事无巨细的监督。两位董事同时也告诉他们：我们尊重你俩的决定，我们绝对不会micro-management。
滑板车的模型不比单车便宜，骑一次3?4美元，即使是在波兰华沙这样并不发达的欧洲城市。滑板车让Lime出现了陡峭的增长，短途出行的市场甚至不再由共享单车主打，而是共享滑板车。Lime于2017年5月创办的共享滑板车企业Bird立刻成为了其中的双寡头，而且都各自以半年为单位迅速融资，截至2019年6月，Bird融资超过4亿美元，Lime接近7亿美元。而此时，专注于单车的Spin和Motivate已经分别被福特与Lyft收购。
而海外推行的是同样经验的迅速复制。巴黎成了Lime滑板车最早进入的城市。单车进入的第一个欧洲城市是苏黎世，之所以选择它，除了当地的单车使用习惯之外，便是当地政府对共享单车的支持。现在Lime是这些城市唯一准许运营的共享滑板车公司。
两波操作后，孙维耀和鲍周佳秀出数据：1年半总单量5000万，而Uber花了3年多。
现在发展节奏跟我们A轮时对投资人的承诺基本一致，但是中间的路径不完全一样，如果不是从单车到电单车再到滑板车的迭代，否则速度达不到。换句话说，当初对共享单车的预测，我们是错的。
Lime 联合创始人兼首席执行官鲍周佳 Limebike 的发展速度可能会非常快——一年半时间做到跟Uber 一样的单量总数
如果说在种子轮与天使轮，Lime的所有投资人看中的都是他们的执行力与中国背景，那么转型到滑板车这一役，看中的是敏锐度。鲍周佳和孙维耀坚持不找现成的厂商进货，而是又一次自己去＂攒＂车，40天产品出来，先定制了5000辆，＂还好5000辆车不算太少，否则错失小窗口！＂孙维耀感叹，因为他投放了20辆到一所大学，当天全校轰动，每辆车被用了十几次。
硅谷著名早期基金A16Z很少重仓某个项目，但它连续投资了Lime 3轮。负责这个项目的合伙人Connie Chan（陈梅陵）形容Lime：在硅谷没有哪家比它更快，包括转型滑板车的速度。这就是中国式速度。
运营共享滑板车甚至带来了运营手段的彻底变化。不同于中国共享单车需要找运营人员整天收车、运送车到交通点，滑板车衍生出了一种可以被形容为＂充电客＂的模式，在Bird被称为Bird Charger，在Lime被称为Lime Juicer，因为很多人会在晚上把滑板车放在车上带回家去充电，而Lime与Bird会针对每次充满电给出奖励，每充满1辆奖励3?5美元。一批人自发成了充电客，并且每天能赚钱上百美元。
虽然Lime自己也有充电运营团队，但是Lime的估值模型已经不能像两年半之前那样去计算了。某种程度上，它放弃了中国市场，拿到了中国以外的市场;在共享单车之外，它还找到了一个增速更快的滑板车。
＂很多事情可以推算，＂鲍周佳告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）。但他们猜到了开头，没有猜到结尾。＂现在发展节奏跟我们A轮时对投资人的承诺基本一致，但是中间的路径不完全一样，如果没有从单车到电单车再到滑板车的迭代，速度也达不到。换句话说，当初对共享单车的预测，我们是错的。＂慢即是快
这一拨共享单车的＂创始天团＂中，每个创始团队也是不同的类型。摩拜的李斌是创业多年的老手，胡玮炜是记者出身;ofo团队是5个90后;哈啰背后则是连续创业的草根军团。鲍周佳与孙维耀的入局为这个天团带来了一个新的类型——投资人出身。
鲍周佳生在温州人家庭，东北出生，湖北长大，曾做过柯达相机的华中区代理。他最知名的经历是组建了腾讯海外团队，8年时间里他既负责腾讯海外的业务，又投资了不少游戏和社交公司，例如微信的英文名字wechat的名字就是由他所取，对LOL母公司Riot Game的投资也由他主导。那时候Riot Game是个只有21个人的小公司，而腾讯当时也是家名不见经传的中国互联网公司，这个项目由他发掘，并推荐给马化腾、刘炽平、任宇昕商议。＂我那时候就意识到，腾讯在B2C的多人在线社交和游戏等产品上理解之深。＂
后来，腾讯影响力越来越大，这让他很容易就敲开硅谷各大互联网公司的大门，去结交更多朋友。即使在硅谷，鲍周佳也是个cool guy。他在腾讯的时候长发及腰，而像个摇滚明星，事实上他也確实组建过摇滚乐队，他还是第一批去Burning Man（火人节）的中国人。孙维耀进入伯克利之后，同学给他介绍，在伯克利华人圈一定要认识学长鲍周佳，因为他是中美创业圈的KOL。
孙维耀在百事的时候，被分配负责七喜团队在中国的市场，与百事可乐相比，七喜团队人少、话语权小，经历过逆境。Lime这个名字的灵感就来自七喜。他们希望向乔布斯致敬，遍寻各种水果作为品牌名称，先是舍弃了柠檬，因为lemon car在美国的意思是坏车，寓意不太好;后来又放弃了新西兰味太强的kiwi，最后选择了Lime，意为调味的酸橙，即自己提供的服务虽然不是用户生活的全部，但是可以增添色彩和味道。
作为一个移民国家，美国成功的互联网创业者当中，第一代移民有很多。谷歌两位创始人谢尔盖·布林是俄罗斯人，特斯拉与SpaceX创始人埃隆·马斯克是南非人。华裔也不少，雅虎创始人杨致远来自中国台湾，2019年4月刚上市的Zoom创始人袁征来自中国大陆。
但是Lime与Zoom这样的产品不一样。Zoom是软件，拼的是好用，而且一部分工程师在中国，不需要强运营。但是Lime跟基础设施沾边，不管是单车还是滑板车，它们的存在都对当地政府产生影响。
＂重视政府关系是我司三大‘立司之本之一，＂孙维耀说，＂我们尽量去找到创业公司创新的激进与现有的利益既得者的保守之间的平衡点。＂
Lime 联合创始人孙维耀 别人问我投放了多少车，我认为这不是最重要的，投放质量才意味着公司可以持续往后走
创办Lime之前的半年，他们一边寻找投资标的，一边观察摩拜与ofo进入国际市场，甚至还有oBike这样的企业直接从新加坡出发，迅速扩张到其他国家。他们的担忧大于振奋，因为如果美国大众举报单车，政府也许会采取禁止措施，这个新生事物似乎朝着不被官方认可的方向发展。
那时候西雅图的有桩单车刚刚撤下。理论上Limebike应该马上冲过去，但是他们没有动。令人意外的是，他们挖来了一个重要的人：Andrew Savage，曾任奥巴马竞选幕僚。他被赋予的工作是处理政府关系。也就是说，Limebike决定先得到每个城市的认可，再投放车辆。
Andrew Savage是在一个活动上跟他们认识的。加入Lime，更多是理念的认同，美国人有时更多怀着赤子之心，认可的常常是一个大目标。＂我与孙维耀有共同点，一方面孩子年纪都比较小，另一方面我们都非常关注人类的居住环境。＂Andrew Savage告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）。
他们的第一步是敲开门，Cold call、Cold e-mail全都用上了。建立联系之后，不是先推销Limebike，而是先倾听，找到当地政府的痛点，他们的诉求无非是如何解决当地的交通拥堵、短途出行、环保问题，然后Limebike再提出解决的方案。他们有时候还会＂对赌＂一个结果，然后力求超额完成，获得更大的信任。当积累案例更多后，针对新的城市他们会给出已经成型的方案——总有一款会适合你。
这种工作方法直接导致西雅图市场开发过慢。本以为很快就能投放单车，谁知6个月内都只能按兵不动。在多次拜访后，西雅图交通部长起草了全美首个共享单车执照，里面罗列了各种细节：怎样占道，准许骑行范围，哪些年龄段的人允许骑行等。后来，这位交通部长被他们挖来，全职加入了Lime。
虽然Lime极其重视政府关系，但即使在硅谷，这也不是一种主流思维。除了Uber等少数有意识的企业之外，大部分硅谷公司更重视产品、推广、包装，而不是政府关系。用鲍周佳的话来说，Lime从来就没准备像其他硅谷公司一样，先假设自己是对的，再把自己的想法强加给别人。
＂重视政府关系是我司三大‘立司之本之一，＂孙维耀说，＂我们尽量去找到创业公司中创新和激进与现有利益既得者的保守之间的平衡点。＂
从今天来看， Lime的市场拓展速度飞快，从6个月，到2?3个月，到如今每天都有城市主动打电话过来要求投放。目前，纽约、芝加哥几个大城市还没进，欧洲则有些市场无法从政府层面打通，例如德国可以有共享单车，但绝不允许滑板车上街。
他们认为那几个月的等待很值得。但投资人也问过他们，为什么一直不投放单车？单车本身的壁垒不强，每失去一个月，就相当于放弃一些机会。这道理他们很了解。后来进入欧洲时，就希望品牌知名度能带来装机量，因为用户在已经装了一个App的情况下，再下载另一个的比例会极大降低，而且越早进入一些城市，竞品横刀夺爱会很难。
但是如果旧金山、纽约和芝加哥这几个大城市在当时抛出橄榄枝，他们也就不着急把车推到欧洲了——这是一个需要规模化的模型，不管在中國还是海外。
被鲍周佳视为导师的步步高、OPPO和vivo的幕后大佬段永平曾对鲍周佳说过一句话：慢即是快。＂谋定而后动是我们两个的方针。我觉得创业也是一种投资，不仅投钱还投精力。可以预见这个市场是需要政府参与的。＂通常，腾讯进入新行业也会自问三个问题：第一，是否能为这个行业真正创造价值;第二，自己是否是最适合的人;第三，是否能建立护城河。
寻找＂最适合的人＂是Lime的做事方法之一。除了Andrew Savage，他们还挖来了芝加哥市长的首席幕僚长。与中国不同的是，美国公务员通常是委任制，跟随任期内的市长上任，市长任期结束，可以加入私营企业。在Andrew 之前，坊间传闻，Uber挖了奥巴马竞选幕僚长，也就是Andrew的上司，以巩固政府关系。
Andrew 发现，这两位创始人花了大量的精力去招聘。早期他们找不到产品和运营的员工，孙维耀曾经在Google和Uber楼下蹲点三周，不停地和自己认识的Google的人聊。而产品VP这个岗位直到现在都没有招到合适的人选，实际上他们已经见了不下100个候选人。
Lime的早期投资人，UpHonest Capital创始人郭威归纳：＂投资人日常两件事，与新朋友聊天和思考。虽然这两位老铁（鲍周佳与孙维耀）的工作背景让他们认识很多人。但在硅谷，华人有生存难度，所以第一步是去加入老外的圈层。决定迈出这一步是难的。＂
创业不久，曾在中国创办过＂云骑＂的张曦加入Lime负责供应链。孙维耀是深圳人，他们将中国区办公室放在深圳。在2018年下半年，Lime几乎每月都会引入重要高管，其中也包含了Google Venture的Joe Kraus。＂从旁观者角度来看，我没有见过Google Venture对哪个项目的投入程度有这么高。＂A16Z的Connie Chan说。清醒的资源驾驭者
在投资人眼中，Lime以想不到的速度增长。2017年1月决定创业后，Lime首次开放融资，在种子轮，一群亲朋好友入了股：当年复星昆仲创始合伙人王钧与其他几位同事，郭威，原来鲍周佳在腾讯的老同事曾李青、吴宵光等。
资本是鲍周佳口中＂能算出来＂的另一个元素。得益于对中国的观察，他认定这是一个资本密集的生意。他第一批去找的是懂美国也懂中国的跨界基金，这些在中国市场很活跃，但又在单车赛道上下注不多。后来IDG、DCM、GGV都入了股;接下来入股的，还有资源类投资人和IP型投资人，例如单车厂商富士达，影星利奥纳多·迪卡普里奥和球星凯文·杜兰特。
＂贝恩（D轮领投者）这些基金能投资两个中国人是非常、非常难得的，＂郭威说，＂从这个角度我认为Lime开天辟地，它让西方人看到中国人也能做到这个地步。＂
但是在多轮融资之后，一定会有很大的股权稀释，鲍周佳希望他与孙维耀拥有话语权。直到现在，Lime的董事会除了他们两人之外，也只有A16Z与Google Venture的两位。
实际上，鲍周佳之所以加入腾讯，一部分原因是他曾就职于MIH，当年MIH购得腾讯45.5%的股权并保持长期持有，这让鲍周佳意识到自己创业后需要一些长期资本。即使短期资本给出的条款更诱人。
在Lime的行事风格中，从长计议是重要的一点。巴黎这样的城市，在刚刚＂开城＂时，为了更好地增加密度，理论上可以放5万辆车，但他们只投放了1000辆。＂投放质量比投放车的数量重要＂，孙维耀说，＂投放质量和完成订单的数量，意味着撮合交易，完成服务的次数。别人问我投放了多少车，我认为这不是最重要的，投放质量才意味着公司可以持续往后走。国内同行投放很多车，但是最后一分钱赚不到，还变成了恶性竞争。对比中国同行，Lime的收入规模不亚于它们。＂
基于最后一公里的共享出行，似乎成了硅谷创业的一个小风口，而且还被形容为＂blue sky potential＂（往上无限生长的极大潜力）。但区别于中国共享单车的＂百车大战＂，硅谷可能更像是＂五滑大战＂，对手数量并不多。
＂有时候我和其他朋友坐在一起也会讨论，中国的共享单车到底出了什么问题。＂Lime的第一位投资人昆仲资本创始及管理合伙人王钧最近刚刚见到回国＂省亲＂的老同事孙维耀。＂在中国创业，经常是一将功成万骨枯的，哪家百亿公司背后没有几十家公司倒在血路上？一起亏钱使劲烧钱的方法现在大家都会，大家对着撞，都渴望最后撞出个安全气囊，自己幸免遇难。＂王钧说，＂大家其实都期待处在一个更高效的市场里。＂关于Lime
成立时间
成立于2017年1月
融资信息
2017年3月
A轮1200万美元
投资机构：Andreessen Horowitz（a16z），IDG资本以及DCM Ventures，王刚、曾李青、吴宵光等个人
2017年10月
B轮5000万美元
投资机构：GGV纪源资本，Franklin Templeton Invest-ment，Section 32，AME Cloud，富士达联合创始人，以及斯坦福大学的孵化器Start-X基金，NBA总冠军金州勇士队的当家球星凯文.杜兰特
2018年2月
B+轮7000万美元
投资机构：美国Fifth Wall Ventur领投，Rainbow Tech-nology跟投，老股东Andrees-sen Horowitz， NGP，德迅投资等追加投资
2018年6月
C轮2.5亿美元
投资机构：Google Venture领投，谷歌母公司Alphabet跟投，Andreessen Horowitz和Coatue Management追加投資，其他投资方包括IVP、Atomico、Fidelity等多机构，雅虎创始人杨致远等个人
2019年2月
D轮3.1亿美元
投资机构 ： Andreessen Horowitz（a16z）、贝恩资本、富达投资、Google Venture等领投，谷歌母公司Alphabet、DCM 创投、GGV纪源资本、新加坡主权基金GIC等老股东跟投