五个字带好你的销售队伍

　　如何带好一支销售队伍?这是身为销售管理者都应该会的最简单的问题。但是如果真的要形成自己的管理风格，把队伍打上自己的烙印，却不是一件容易的事。
　　笔者在多年的销售管理工作中，总结出来五个字的带队方法。自感在管理中颇为有效，在此写出，供大家参考吧。
　　销售队伍的管理，就是对人的管理。如何让队伍里的人积极做事，用心做事，才是管理的真正目的。
　　第一个字：比
　　销售队伍内部一定要形成＂比＂的氛围：落后的比先进的;业绩差的比业绩优秀的等等，只有这样，整个队伍才能产生一股向前冲的动力，始终保持活力。
　　想要形成＂比＂这样的一种氛围，可以采取下面的方法：
　　1、定期公布法：无论是考核销售额或是开发进度，或者其它指标，在队伍内部定期的将各人的指标公布。这样做比较直接，对优秀的人员有很大的激励作用，同时能够让落后者看到差距。但是考核的指标选择要慎重，如果没有考虑到各市场差异而一刀切的来考核，反而会适得其反;
　　2、不定期公布法：这种方法与第一种大致相同，只是指标公布的时间不定期。这种不定期的做法，会使管理者能够根据情况对队伍内部进行平衡，掌控队内气氛，提高控制力。
　　3、攻心法：这种方法多用于新进员工比较多的队伍中。管理者将指标定期或不定期的以私下交谈的方式透露给下属，一方面让下属产生领导重视自己的感觉，一方面可以让下属有时间通过学习，提高后，再参与竞争，创造公平竞争局面。
　　这个字的核心是：让队伍成员获知自己的成绩及他人的成绩，并主动的来进行比较，从而发现差距。
　　第二个字：学
　　通过刻意的营造，队伍内已经形成＂比＂的氛围，那么接下来就要在＂学＂上面做做文章了。
　　学分三种：一种是业绩差的向业绩好的学;一种是业绩好的向业绩差的学;一种是大家一起学。
　　不同的学，能够形成不同的团队文化，从而打造出不同气质的队伍来。
　　1、业绩差的向业绩好的学：这种学好理解，业绩差的员工去积极的观察、模仿业绩好的员工，学习工作方法，提高业务技能;
　　2、业绩好的向业绩差的学：这种学更多的是强调管理者在队伍内的一种平衡。如果因为市场不同而造成的业绩差异，那么就要将两者重新拉回同一起跑线。同时将弱势市场提升的经验向强势市场引荐。
　　3、大家一起学：这种学需要管理者在队伍内营造学习的条件，比如说每周学习两小时，或者每天学习十五分钟等等。这种学习会议，主要以总结经验，总结教训为主，管理者进行分析，同时进行针对性的理论学习，让成员更深一层理解。
　　这个字的核心是：根据市场的现状，让队伍成员加强沟通，互通有无。从而保持队伍业务水平的稳定提升。
　　第三个字：赶
　　经过对比发现了差距,然后以合适的方式让队伍内部加强了沟通，那么接下来要有＂赶＂的动作了。
　　＂赶＂，自然表示的是追赶、赶超了。这个阶段就是要让后进者将＂学＂到的东西落地，开始改善自己的不足，同时对市场进行改善。
　　管理者要努力让队伍内部形成＂你超我赶＂的局面，要为这种气氛创设条件，必要时以奖惩制度来促进也是可以的。
　　1、鼓励。通过＂学＂，让后进者看清差距，认识到自己不足。其实在＂学＂这个阶段，更为重要的是让他知道下一步的方向，同时经过深入浅出的讲解，让他觉得＂原来这么简单啊＂。提升赶超先进的勇气;
　　2、奖惩。以制度为导向，来引导后进者奋起追赶，就是形成这样一种认识：我知道该怎么做，如果不做我会得到惩罚;但是如果我做了，我就会得到奖励;
　　这个字的核心是：后进者开始行动。这是很关键的一步，如果仅仅＂比＂、＂学＂，但是成员却迟迟未开始行动改善，那么队伍内很可能已经开始有灰色情绪蔓延，管理者要尽快的查明原因消除，不然，队伍的活力会丧失殆尽。
　　第四个字：帮
　　后进者开始努力追赶先进，但是市场客观情况是存在的，并不由主观而决定。如果＂赶＂了半天也没有赶上，甚至连背影都看不到，那对士气的打击是很大的，管理者这时候就要开始实施＂帮＂。
　　＂帮＂分两种情况，一种是管理者帮;一种是先进者帮。
　　1、管理者帮。
　　这很好理解，就是管理者在赶超出现困难的时候，对后进者给予的帮助。目的是让后进者迅速提升赶超速度，或者是缩小与先进者的差距。这其实也可理解为管理者对市场资源分配的一种差异性手段;
　　2、先进者帮。
　　这是一种团队意识培养的结果。首先要以政策来引导先进者来帮后进者，其次对先进者进行教育，提升认识。这种大家相互帮助氛围一旦形成，战斗力极强。但难度也是最大的，难就难在引导上。
　　这个字的核心是：保持后进者努力的积极性，强化团队意识。形成队伍内部凝聚力，使团队执行力得到有效提升。
　　第五个字：超
　　后进者在自己努力和队伍内的帮助下，终于超越先进，甩掉后进的帽子，这是团队管理最终的目的。
　　＂超＂有几种情况：一是全面超越;二是局部超越;三是条件下超越
　　1、全面超越。这个情况是指后进者各个方面都已经超越先进者，从而彻底摆脱后进者的帽子。这是最令人欣喜的一种局面，因为这代表业务全盘都得到了提升;
　　2、局部超越。
　　后进者在一个或几个方面超越了先进者，但整体并未超越。这种情况是存在于过程中，而且会让队伍内竞争进一步加剧，管理者这时要注意引导良性竞争，不要因竞争而产生负面影响;
　　3、条件下超越。后进者取得了一定进步，但客观上还未能超越先进，这时，管理者通过一些条件的设定，使其出现局部超越。这种行为主要目的是鼓励和激励。
　　这个字的核心是：使队伍内开始真刀真枪的竞争，每个成员都保持一定的压力。同时根据竞争的过程来对业务及市场进行调整，以利于竞争的保持和良性。
　　以上五个字：比、学、赶、帮、超，是一个销售队伍由散到聚，也是队伍能力提升的一个过程。
　　如果对应管理模板的话，每个字后面都有相应的模板
　　比---------目标考核、信息传递流程
　　学---------培训设计、业务例会制度
　　赶---------业务激励、销售政策修改
　　帮---------资源分配、团队文化建设
　　超---------市场分级、业务方向调整
　　凭笔者的经验来看，这五个字用于新建销售队伍管理是最为有效，而且能够很快的将队伍塑造成形。