一个细分领域的深耕者何以实现从零到亿的销售业绩

　　大家晚上好，我是朵韵诗美妆品牌创始人萱萱。今天很高兴在这里进行分享。今天确实会有一些班门弄斧，因为我们的品牌还很年轻，我们品牌的规模也很小。在这里的大咖面前分享，会有一点压力山大。
　　直接进入今天的主题讲一讲我们的微商事业是怎么做的。我们公司也包括我自己做微商有两年的时间，我们第一年主要是在做滋补品的板块，即燕窝+虫草+海参的一个传统滋补品模式，除了通过微信，我们还通过一些渠道去铺货来做，但是这种模式如果和纯微商来比肯定是很慢，而且流水很小。
　　在我们从事微商的第二年，我们看好美妆行业。为什么呢？因为我们在做滋补品的过程当中，发现滋补品还是属于一个小众的市场，它的市场份额没有美妆这个市场那么大。
　　而且美妆的切入点会比滋补品更好去切入，因为现在国内的美妆处于一个比较落后的行业。传统的国产化妆品行业的痛点有很多，比如说销售环节多、中低端市场消费为主力、产品同质化严重、个性化定制少，而且产品的质量参差不齐、得不到消费者信任等等的痛点和难处。
　　所以我们认为只要我们打通这些痛点和难处，去发挥特长打通渠道，真正的去做品牌，以微商这个渠道为依托，再加上各种传统的渠道以及线下的渠道。我们的机会就会到来的。
　　在过去传统的化妆品品牌运营的模式是这样的：炮制一个产品的概念，围绕这个概念进行设计，大规模投入标准化生产。然后再找一个明星进行代言拍平面、拍电视广告。钱多的砸钱，钱少的就聚焦终端的动销。包括开全国的招商会去招代理商，然后再协助代理商去开区域的订货会。之后再去帮这些代理商招零售商，再让零售商以各种促销的方式去卖货。那么消费者在广告以及促销的诱惑之下就会去购买产品。
　　化妆品行业这一套老套的商业模式在过去的一个时代是卓有成效的，绝大部分的成功品牌也是借助这种模式获得了今日的市场地位。但是在移动互联网时代来临的背景之下，包括大微商时代来临之下，这种老套的商业模式就遭遇了以下的挑战：
　　第一个就是消费者的主权形成，也就是说消费者越来越有自己的一个话语权了，以前是品牌方带动消费者走，现在是消费者牵着品牌方的一个鼻子在走；
　　第二个就是媒体垄断被打破。因为现在特别是在网络上面形成了一些网红和自媒体的话语权，所以就打破了传统媒体的一个话语权。
　　第三就是渠道垄断被打破。
　　所以我们现阶段不管是互联网、电商还是微商，我们的化妆品行业消费者主要有几大特点，一是碎片化，二是小众化，三是粉丝化，四是体验化，五是免费化，所以我们要进入这个行业，就必须要知道这个行业的特点在哪里。
　　当我们发现了这个行业的特点之后，我们发现和我们自身的情况非常的吻合，因为所谓的碎片化、小众化、粉丝化、体验化及免费化等最适合我们这样年轻有活力的创业公司来做。所以我们就构建了以下商业模式的新思维：
　　第一、我们就是聚焦。在这个微商时代就是要选对风向，所以从顾客焦点到需求焦点，从满足一大群人的全部需求到满足一小群人的某个需求。聚焦一个需求，窄而深的把它做到极致。
　　关于这一点也是我今天要主要要阐述的，因为国产化妆品做得好的一般都是聚焦一个大群体，而且是一个非常接地气的群体。那我们能不能去争这个市场份额，其实我们很难去争的，所以我们干脆把它聚焦到一个小的群体上来。
　　我们品牌又怎么聚焦到小的品牌上？因为我们自己是做滋补品出身、做燕窝出身，所以我们美妆定义为燕窝美妆。
　　这个细小的分类在当初我们刚刚开始做的时候，所有听到的人都不以为然。但是呢，我们却把燕窝美容这个概念炒到了一个新高潮，这是为什么呢？
　　因为在微商这个市场上，美妆绝对属于一个红海市场，美妆的品牌太多了，卖面膜的品牌也太多太多，护肤品的微商也太多太多。如果我们一个新的品牌要进军这个领域，其实不管是在招代理亦或是零售，我们都一定会遇到很多的问题，所以我们在不抢占别人的市场份额的前提下，开创我们自己的市场份额。
　　其实我们在做滋补品的这一年，我们发现滋补品这个行业的从业者非常的多，但是滋补品行业也是越来越不好做，每个人都在寻求一个新的转机。这些传统的滋补品的商人和我们底下的那些所谓的微商代理不一样的点就是他们真的会做生意、会投资。
　　当我们把自己的美妆品牌局限在这个滋补品行业里面，做燕窝美妆、做虫草养肤，做一切滋补品。以滋补品原材料为主要成分的护肤品的美妆体系，这样其实我们第一批就能吸收到全国甚至全世界几乎所有的滋补品来嫁接我们的品牌产品。
　　所以相比起新起盘的一些小护肤品品牌招不到代理、招不到大代理的困境，我们就非常容易了。当我们把美妆冠上燕窝概念以后，几乎全世界所有的燕窝商不仅卖燕窝同时也卖我们的燕窝面膜。
　　这样精准的一个细分领域让我们精准的找到了自己的定位，也让我们在今年从零达到了两个亿的销售业绩，虽然跟我们触电会的各位大咖的品牌肯定是比不上的，但是作为一个创业公司，我们第一年也算是实现了自己的一个目标。
　　第二、思维就是个性化。因为当下这个化妆品行业大规模生产出来的标准化产品是远远超过顾客的需求量的。而顾客的真正需求，却得不到一个满足，所以这个行业呈现的是结构性过剩。而且呈现每一个品牌都很相似，哪个品牌卖的东西都很类似的没有什么差异化在里面，所以我们也聚焦在了这个差异化里面。
　　怎么去差异化？因为我们做的是滋补品的美妆、燕窝美妆。那么我们的顾客肯定都是吃滋补品的这么一类顾客，那么顾客群体的消费能力肯定是比较强的，这群顾客大部分都是一个超过三十岁年龄的这么一个客户群，他们需要什么，我们就要去定义什么。
　　比如我们陆续出一些比较有意思的小东西，所以对我们顾客来说肯定是一个全新的冲击。因为像我们这样的品牌，我们不是主要做模式，不是说开一个招商会就收多少钱，一次性回款多少之类的。我们反而更多的是着重于做品牌，如果做品牌，既然营销能力要差一些，那么你的产品的差异化就必须要。比其他的品牌更好更优秀。接下来这些差异化、个性化以及稍微高端一点的美妆定位我们还会继续去走。
　　第三、以消费者为中心。虽然这个口号在化妆品行业已经提出了好多年，但是一直落实不到实处。现在进入了互联网时代、微商时代，之后我们可以借助一些先进的科技为这个口号提供有力的条件。
　　第四、我们就是要聚焦一个新媒体的传播。传统的媒体传播推广效果是日益趋弱，而现在，例如微信、微博、论坛、app及直播这些媒体的效果更加明显，所以我们也把主要的推广手段放在了这些新媒体上面。做的会比较多之后就大量的去锁定我们的目标客户群。
　　第五、科技植入增加一个互动。现在单纯的卖化妆品，大家也都知道真的是很难有亮点，很难吸引到顾客。你发朋友圈、不停的去刷圈，你根本不会让顾客来看你的朋友圈一眼。
　　但是我们的品牌就会植入一些比较流行的东西在里面，比如说我们植入AI技术作为产品的一个卖点，以此去增加他的互动性和趣味性。这样我们的产品就能做到发圈即被顾客关注、发圈即卖。
　　前面讲了这么多，我相信大家也都发现了其实我们品牌主要就是在讲一个回归产品的本质。为什么我们会针对同时也会着重聚焦这个回归产品本质？不是说我们不愿意去做推广和营销，而是我们在流量获取这一方面的大战真的是抵不过现在的微商大品牌。
　　劲家庄关于流量获取的这方面的一些方法。后来我们发现我们不管是在运营上面还是在我们的客户群体上面，亦或是在各个方面可能我们并不适合走别人的路，于是我们就开始去找自己的路，在这个竞争日益激烈的市场环境中，我们找到生存进化方法的关键就是在于掌握产品的内核，建立无可替代的差异化优势。
　　我相信未来中国不是一个流量独大的时代，而是流量占一半，产品占一半的时代，既然我们在流量获取这一方面做的比较弱，那么我们就要去增强这个产品的比重。因为流量再牛好的产品也不怕。
　　产品时代终将是要到来的，如果你的产品差异性足够强、品质足够好，就不需要流量。所以我们认为未来做产品才真正是唯一的出路，流量最终一定会被几个大的品牌方吃掉，并且今天的社会在流量方面已经没有什么好打的了。
　　基本上在整个社会上流量领域已经结束战争了，包括在我们微商里面也是一样的，我们微商的流量大部分也是被那几个大的品牌方包揽了。如果你现在想要重新的去大规模的铺流量，真的是很难，而且也不可能拿出那么多钱去砸这个流量。但是有一个好的产品就意味着你可以独步天下，谁也不怕。
　　所以在产品领域，每一个产品细分的战争都才刚刚开始，未来各个细分产品领域里面都应该有独特产品能力的人，而我们就是要做细分领域的冠军。我们去年将燕窝美妆带上了一个新高潮，明年我们还要做虫草养护的新概念。然后把整个滋补品的原材料的概念融入到一个新美妆里面做成一个草本药妆的美妆品牌，然后再同实体去结合。
　　以这样的方式去深耕我们的渠道和客户，把我们的滋补品美妆概念推向一轮又一轮的新高潮。