小米模式就是价格战

　　你以为＂小米模式＂是粉丝营销？是互联网思维？
　　那你也太嫩了！
　　先给你们讲个案例。
　　这是一个OEM企业从0创立品牌，一年就做到将近5个亿的故事。而且，这个故事诞生在没什么技术含量的移动电源领域。
　　当初别人给我推荐这个案例的时候，我很疑惑。这个移动电源有啥好谈的？但是，采访完之后，我才发现，在最简单的领域创造奇迹，反而更需要智慧。
　　迷糊的代工厂
　　案例的主角，罗马仕的雷桂斌是一个做了十年笔记本电池的代工厂老板。众所周知，从2010年开始，笔记本出货量下滑，平板电脑和手机对笔记本的取代趋势很明显，老雷做了十年笔记本电池总算做到了这个小细分领域的世界冠军，但是，这个产业＂日薄西山＂了。
　　老雷受够了代工厂的辛苦，狠下一条心，一定要转型，做自己的品牌。
　　问题是，怎么转？
　　跟其他代工厂一样把自己的产品放到网上去卖？是淘宝上卖还是天猫上？是做自己的官网B2C还是去京东？要不要找个团队做渠道做品牌？或者策划什么事件引爆一下下？
　　太纠结了，方向太多了，选哪一个？
　　一番摸索之后，最终决定天猫开店，将资源聚焦。不要小瞧了这一点，这可是电商领域花费了两年的代价才找到的正确道路。
　　要知道，2011年、2012年的时候，大家对上淘宝、做B2C、上京东、开线下店等各种渠道认识，纷纷扰扰很是模糊，但是在产品上，老雷一点都不模糊，他对于自己将要做的产品方向的选择，很清晰。
　　自己是做笔记本电池出身的，转型做移动电源，技术难度不大，难的是什么？
　　第一，我要做几个？
　　第二，我要做成什么样？
　　这两个问题，最能反映你在这个领域的决心！
　　国内的移动电源是一个特别浮夸的市场，虚标容量（5000毫安的，能标10000多）的咱就不说了，很多山寨厂家把各个模块一组装，弄出几十个型号就开卖了。
　　为数不多的几个企业在坚持着原则，但走的是高价路线，目的就是要区别山寨产品。
　　老雷觉得，自己的机会就在这儿。我既要把产品做实，又要把价格降下来，跟山寨品相比，我最耐用；跟知名品牌比，我就要便宜；同时，依托自己笔记本电池的优势，做出一个既能给笔记本充电又能给手机、平板电脑充电的产品，还能用于车充。
　　跟别人不同的是，他没有立刻拿出产品去卖，而是默默研发了一年半，直到2013年3月才上市。
　　为什么？要知道移动电源市场可能也就火几年，有必要这么费劲研发吗？很多同行也不了解，觉得很奇怪。
　　其实这个领域虽然没有技术含量，但化学转电能这种技术还是有很多细节可以打磨的，充电的时候不能发热，否则影响寿命。
　　而背后的故事也很老套（所以我不描述故事的情节，而只是分析背后选择的思路历程），就是老雷大部分时间一直潜心打磨产品，做出几十个型号，然后分批实验销售效果和市场调研，最后，只选定一款推出来（现在又陆续推出几款，但一开始，只选一款）。
　　他不是选择细分市场，做差异化的型号，而是选择主流市场，所以这一款产品要选择极简风格，跟苹果一样。
　　但是，在价格上，毫不留情降价，打超值概念，远远超过客户对移动电源的期望。当时整个行业里面类似的产品价格是128元，他们一来就卖到99元，直接砍掉1/4，很多同行降到99元，他们又降到69元，＂69元已经是成本价，69元我工厂出货已经赚了一点点，零售我可以不赚钱，但你能跟吗？＂老雷对自己的成本控制很自信。
　　推出的第一个月卖了1万多个，2013年双十一那一天卖了30多万个，超过2000万元的销售额，整个3C类目排名第一。到今年3月份，整整一年了，销售额接近5个亿，无论是淘宝还是京东，全网第一。
　　成为类目第一之后，各种资源就倾斜过来了。这个时候，你再丰富产品，拿出利润款，水到渠成。这就是老雷用了接近两年的时间，打磨产品带来的基础竞争力。 认清＂小米模式＂
　　说到这里，应该可以回应开头的问题：什么才是真正的＂小米模式＂？看惯了营销流行榜起起落落的人，对那些包装出来的概念应该有一定的鉴别力。抛开一个又一个扑朔迷离、高大上的名词，其实小米成功模式的总结只有两条：
　　第一，一开始专注打磨一款产品；
　　第二，毫不留情的价格战！
　　你看，小米就是用粉丝营销包装起来的价格战，要是雷军就说自己是打价格战的，那完蛋了，2013年度经济人物，绝不会给他。
　　这两点看起来很掉价，却很本质，也很管用！
　　只是当初老雷定这个思路的时候，＂小米模式＂还没出来。那个时候，小米还在和周鸿祎对掐，等到小米成功的时候，他才发现自己和雷军用了同样的路数。
　　很显然，你做的型号越多，你开发的成本越大，你就不能有规模优势。工厂最重要的就是规模效应对整个供应链带来的价值。
　　但是，老雷比雷军（才发现，两个人都姓雷，莫非姓雷的都喜欢这个模式？这个发现好＂雷＂人）有一个优势，他们供应链反应极快，若是今天投料，明天中午成品就做出来了，下午发走，几乎零库存。这就是代工厂的＂快速＂规模化能力。但是，这个能力只有在产品型号简单的背景下才能实现。
　　这一节开头的问题，为什么那么重要，也在这里。你的营销模式和你的供应链能力是需要匹配的，这样才能在全链条上叠加势能。
　　这也是为什么小米的产品SKU一向很少，只要是多了，他的供应链就做不到这么高的效率，他的价格就降不下来，就打不了价格战。
　　当然，请别误会，不要以为我这是贬低小米，这条路反而是大家要走的正道。只是，你要学到本质，而不是他们包装出来的粉丝营销。
　　粉丝营销是强身健体的补药，不是安身立命的根本
　　必须要承认，小米的粉丝营销的确有效果，因为的确有一批雷布斯的跟随者，这些粉丝也的确提出了很好的意见。但是，小米将自己在各个平台上的爆发式销量归结为粉丝营销，显然未及本质，无论是小米四周年的15个亿，还是去年双十一的5个亿，小米的成功最核心的只有一个——价格战！
　　告诉你一个调查结果，一个针对大学生使用手机的调查显示，所有使用小米手机的学生中，只有23%真的喜欢小米，大多数人使用小米，是因为他便宜，他们买不起三星苹果，而使用三星的用户中，80%以上的人，喜欢三星，苹果也类似。
　　知道这个数据，你还以为小米是粉丝营销吗？他大部分的用户根本都没有建立起自豪感，谈何粉丝？
　　我们再了解一个情况：苹果之所以有这么多的粉丝，是因为苹果拉高了整个供应链的技术水平和盈利能力。但是，你知道小米在供应商那里的口碑吗？
　　联发科曾经研发了一个芯片，定位高端的，让小米采用了，结果，联发科寄予厚望的这个产品，被小米用烂了，因为小米把这个配置的手机定价为799元，而另一个品牌本打算用在1999元的手机上的，看到小米对这款芯片的使用方式之后，直接放弃了联发科的芯片。
　　包括全球最牛的手机芯片供应商高通，对小米的芯片供应也设置了很大的限制，因为同样一款芯片给了小米，小米把这个配置弄到最低价，其他供应商就没法玩了。因此，不是小米供不应求，而是上游不给小米芯片，从某种意义上说，小米让整个上游的生存土壤都变得贫瘠了。这可不是好的结果。
　　所以，我们要正确看待小米模式，既要认清本质，又要厘清轻重。
　　请别误会，不要以为我这是贬低小米，这条路反而是大家要走的正道。只是，你要学到本质，而不是他们包装出来的粉丝营销。
　　全球最牛的手机芯片供应商高通，对小米的芯片供应设置了很大的限制，因为同样一款芯片给了小米，小米把这个配置弄到最低价，其他供应商就没法玩了。不是小米供不应求，而是上游不给小米芯片。