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营销三十六计之擒贼擒王


   【古兵法原文】:摧其坚,奇其魁,以解其体。龙战于野,其道穷也。
   【原文今译】:摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领,就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗,已经到了末路。
   【出处原文】:"岂不闻擒贼必须先擒王,得虎终须入虎穴。莫使王多贼易成,莫使穴多虎偷活。"见张云《老林行》
   【出处今译】:难道没有听说过擒贼必须先擒王,捉虎必须进入虎穴。不要让贼王太多,这样贼就容易成事,不要让穴多,使老虎偷偷地活下来。
   春节刚过,广州的天气正是春寒料峭。
   某大厦三层的一间办公室里,X网络公司总经理李思正端着一杯刚冲好的热腾腾的鸟巢咖啡取暖。闻着咖啡的香味,手心感受着咖啡杯的温度,李思的脑袋里还在想着昨天晚上的牌局。"这几天的手气真是刘备他爹—老背了,打了一晚上楞是一把没开胡,尤其是最后一把,眼看就要自摸,牌都抓起来了,硬是被下家给岔走了,结果自己不仅没胡上,还给别人点了个炮。不行,今天晚上还要弄个局子往回捞。"
   李思正在想找哪个比他还背的倒霉蛋当垫背呢,"恩,小张可以,最近一个月他被小偷光顾了三次,够倒霉的了,肯定能从他身上捞本。小王也可以,听说他上周坐车被门把脑袋夹了,还缝了四针也是倒霉到家了。还差一个,找谁呢?"就在李思胡思乱想之际,手机突然嗡嗡作响,吓了李思一大跳。
   "喂,谁啊?""我,老五。"原来是李思大学时的同学王老五。"啥事,快说,哎,对了,晚上打麻将不?"李思不耐烦的说。
   "还有闲心打麻将,生意不做了?我这现在可有一个大单子,你有没有兴趣。"
   "单子?当然有了,这不就是没单子闲的吗,什么的干活,赶快说说。"一听有钱赚,李思的口气马上就变了。
   "某局准备局域网升级,估计项目总金额在300万左右,我和他们局里信息科的科长是小学同学,拿下这个单子估计问题不大。"
   "好的,你等着,我马上就去你那里,咱们仔细谈。"
   隔天晚上,李思请王老五和那位信息科的胡科长一起吃饭。胡科长是位东北人,喝酒十分的豪爽,一斤茅台下肚,舌头开始大了。"咱哥们在局里好使,这单子你放心,全都交给我了。"胡科长搂着李思的肩膀说。李思一听心里就别提多高兴了,连忙倒酒。"有胡哥你这话,我当然放心了。我这里先干三杯,表示谢意。"
   第二天下午,李思正在办公室里计算这一单能赚多少钱时,电话又响了。"喂,你好。胡哥啊,有什么指示。"原来是胡科长的电话。"昨天说的单子出了点变化,今天上午局长找到我,说别人向他推荐有一家Y网络公司做的不错,让我联系联系。我放下电话一打听,原来局长的侄子在Y网络公司当销售经理,估计这单你们没什么希望了。"李思一听顿时觉得脑袋一晕,晃了两晃才站稳。"这样吧,胡哥,你把局长侄子的手机告诉我,我自己想办法。"
   放下电话,李思想了一会儿,觉得局长的侄子是这个单子成败的关键。于是又抓起电话,四处打探了一番,了解到那位局长的侄子叫孙六,是一年前到Y公司的,两个月前刚刚提升为销售部经理,据说十分好赌,最近也是手气不大好,经济状况比较拮据。了解了情况,李思的心中有了主意。
   这一周的周末,李思通过别人约到了孙六一起打牌,见面稍做寒暄之后,麻将桌一摆,开始修"长城"。除了孙六,另外两家都是李思的下属,之前李思就下过命令:谁都不准胡,只许给孙六点炮。两圈麻将下来,孙六赢的是不亦乐乎,心情大好。李思看看时间,已经晚上六点,就提议说:"孙兄弟,咱们先去吃个饭吧,吃饱喝足咱们回来再战。"孙六点头欣然同意。饭桌上,几杯酒过后,李思对孙六说,"孙兄弟,你知道二十一世纪最贵的是什么吗?人才啊!尤其是向孙兄这么有能力的人才,更是缺少啊。我们公司一直想找个副总裁,可都没有遇到合适的人选。不知孙兄弟是否有兴趣?"孙六也是个明白人,从下午的牌局的状况就清楚了李思的意图。"兴趣到是有,不过Y公司待我也不薄,我也不能说走就走啊。"李思一听这是跟他要条件呢,连忙说到:"孙兄弟,现在是商业社会,人才的流动是很正常的。待遇方面我给你以前在Y公司的双倍,你看怎么样?"孙六听完眼睛一亮,然后煞有介事的说,"李哥,首先声明,我可不是为了钱才去你那里的,我就是觉得和你投缘。""那当然,象孙兄弟这样的人才也不是用钱可以买到的。来,为我们即将开始的合作干杯。"李思连忙顺杆爬上,马屁是拍的叮当做响。
   周一,孙六便向Y公司交了辞职报告,到X公司走马上任副总裁,而某局的单子也于两周偶顺利的落入X公司的手中。
   七墨点评:古语有云:射人先射马,擒贼先擒王。所谓擒贼先擒王,即是抓住事物的关键之处,先行击破,剩下的自然就土崩瓦解了。擒贼擒王之计在实际销售中应用,并往往可取得事半功倍、化繁为简之功效。
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