商业模式没跑通创业者如履薄冰

　　NōME是个很火的品牌。2017年，以＂瑞典设计师品牌＂的定位高调进入生活家居市场，门店非常具有网红气质，吸引很多人去拍照打卡。
　　但是，最近这家＂网红＂品牌在上海的第一家店正式关门。
　　根据媒体的汇总报道，早在5月份，NōME就已经各地关店14家。
　　关店的原因，当然是因为生意不好，店员接受采访说，＂一天几千块营业额，还不够支付店员工资＂。
　　有人说是品质不行，有人说是NōME侵犯知识产权，这些是关店的原因吗？
　　可能是。但是这些东西都做得很好，NōME也依然会有挑战。因为它的商业模式可能没有跑通。
　　＂经济基础不好，上层建筑就是空中楼阁。＂
　　商业模式没跑通，是许多创业者失败的原因。NōME许多门店关门，重新给所有人提了个醒。
　　创业者，如履薄冰。
　　— 1 —
　　要理解这个复杂的＂三球游戏＂，要先把话题扯得稍微远一些，说说这种模式玩的最好的国家，日本。
　　日本是个神奇的国家，消费水平特别高。
　　记得我第一次去日本，没有经验，到了机场之后，竟然天真地叫了辆出租车送我去酒店。
　　打车打到一半，脸色发白，因为车费已经1000多人民币了。最后到酒店，花了我两三千块，当时整个人差点晕倒在车里。
　　日本的消费水平，是全世界知名的高，以至于微软的出差标准，都对日本有特殊关照。我们去全球各个地方出差，标准基本一致，但是到日本，出差标准会上浮25%。
　　但就在消费水平这么高的情况下，日本有一个行业却做的非常好，东西很便宜——零售业。
　　比如我们熟知的优衣库、无印良品、711等等。
　　在日本的街头，也有大把大把的＂百元店＂，进门随便挑。一百日元，差不多相当于7块钱人民币。也就是说，日本满街都是中国的7元店10元店。
　　为什么？
　　日本的零售业做的这么好，就是因为效率高。很大程度上，玩的就是＂三球游戏＂的商业模式。
　　钱多、量大、价低。
　　先投入很多很多资金，开大量的店。店很多，能收集巨大的采购量。拿着这些天价订单，和供应商议价，把价格压低。价格很低，吸引消费者购买。赚钱，再开店。
　　这个模式就一直循环，盘活整盘生意。
　　所以日本零售业，一直是我们的鼻祖。有无数人跑去日本拜师学习。
　　当然，＂三球游戏＂是个极高难度的杂技。所以有的人学得好，有的人就学得一般。
　　学得好的人，比如说叶国富和他的名创优品。学得一般的人，可能是陈浩和他的NōME。
　　— 2 —
　　花开两朵，各表一枝。先说叶国富和他的名创优品。
　　这个人有格局，有野心，上来就是要颠覆整个行业的。
　　要知道，整个中国的平均定倍率大概是4倍，假如生产成本是1000块钱的东西，卖到你手里大约要4000块。
　　而零售行业稍微好一些，周转速度更快，能做到3倍，但依然很高。
　　而叶国富，直接说要把定倍率打到1倍。
　　1倍，什么概念？就是产品的零售价，等于出厂价。
　　这人一定是疯了。
　　我问他为什么这样做，他说了一句话：＂把自己逼疯，把对手逼死。＂
　　怎么做？用＂三球游戏＂的商业模型。钱多、量大、价低。
　　那，怎么样找来大资金，开很多很多门店？
　　一般有两种玩法。
　　第一是直营店，找风险投资融钱，重资产模式。用我自己找来的钱，开的店我自己来管理。
　　第二是加盟店，找很多很多加盟商，轻资产模式。你们出钱，店你们自己管理。这种模式，钱来得快，但是品控容易出问题，会伤害品牌。
　　叶国富是个聪明人，学习＂海澜之家＂的打法，选择了条中间道路，他称之为＂直管模式＂。加盟商出钱，但是我自己来管理。
　　他用这种方法，在两年时间里迅速铺了1100多家名创优品的门店。然后聚集这些门店的订货量，跑去和工厂谈判。
　　别人一次性拿几十箱的货，叶国富一开口就是上万箱，你做还是不做？
　　想做，可以。但是有条件，给我保证好品质，而且价格打成原来的一半，行不行？
　　工厂不忍心放掉这么大的单子，只能答应。而且这些工厂也能拿着巨量继续和上游的企业谈判。
　　然后，名创优品就在0.5元的出厂价上，加上8%-10%的毛利，覆盖运营成本。去掉一切总代、省代等等层层代理，直接把货供应到门店。
　　门店再加上32%-38%的毛利，覆盖剩下的所有管理成本。
　　0.5+（0.5*0.1）=0.55元
　　0.55+（0.55*0.38）=0.759元
　　这样计算下来，名创优品的产品，最后卖到消费者手上的价格，还不到1块钱。
　　别人的出厂价可是1块钱，卖3块钱。你的售价，竟然比别人的出厂价还低。
　　降维打击。别人根本打不过。
　　可是，卖这么便宜，能赚钱吗？
　　可以。只要周转率足够快。卖的量足够大，就可以。
　　所以叶国富和我说，他每个星期可以什么都不做，但是每周一的选品会，自己必须参加。
　　他要保证选到最爆的产品，消费者最喜欢的产品，提高周转率。
　　只要销量极其大，一年销售10亿以上，就可以赚钱。
　　叶国富和他的名创优品，在2013年成立，2017年的时候，年收入已经达到120亿。
　　— 3 —
　　＂三球游戏＂，玩得好可以很成功。但是玩不好，那就不是玩球，简直是在玩火。
　　一不小心，就会砸在手上，伤到自己。
　　现在可以来看陈浩和他的NōME。
　　NōME，主打的是＂瑞典设计师品牌＂，一开始的定位就是偏中高端。
　　中高端的产品，价格一般不会太便宜。＂三球游戏＂中的＂价低＂，就没有做到。
　　但是＂价高＂就没办法把模式跑通吗？
　　可以，要算算账。
　　价格变高，周转率就一定是降低了。本质上，就是要比较这两者，看看最后能不能支撑门店赚钱。
　　假如原来的利润是1块，周转10次，能赚10块。现在提高价格，利润变成5块，但是因此消费者不愿意购买，只能周转1次，只能赚5块钱，那么实际上还是亏的。
　　只要无法覆盖成本获得盈利，三个球砰的一声立马落到地上，砸的稀碎。
　　所以在7月初的时候，NōME的加盟商们集体在北京召开一场沟通会。
　　沟通会上，加盟商说自己大部分时间都处于亏损状态，还计算了一下，说大概需要360个月的时间才能收回成本。
　　360个月，30年。投了一笔钱，要30年才能回本。
　　而且，还听说投资人的钱，一直没有到账。加上NōME陷入知识产权的纠纷，被指出抄袭DAILY LAB的产品，也一直风波不断。
　　所以，＂三球游戏＂不是谁都能玩得转的，这本质上是考验总部核心能力的游戏。
　　考验总部的融资能力、品控能力、谈判能力……
　　一个不小心，钱多、量大、价低，就会反向变成钱少、量小、价高。
　　飞轮正着转就是赚钱，飞轮反着转就是亏钱。这真的是一个球都不能少，要是玩脱了，说崩就崩。
　　最后的话
　　所以，NōME一些门店的关门，表面上看是具体经营的问题，但实际上，是商业模式成不成立，有没有能力跑通的问题。
　　商业这件事情，不仅仅是对产品的喜爱，对装修风格的偏好，背后有复杂的商业逻辑。
　　尤其在玩复杂的商业游戏时，更是要对本质有清晰的认识。
　　有些创业者，不仅仅在玩＂三球游戏＂，而是设计了一套更复杂的商业模式，是＂四球游戏＂，＂五球游戏＂。这更要我们如临深渊，如履薄冰。
　　NōME门店关门的事件，其实是给所有零售企业，给所有创业者提了个醒，要警惕。
　　那么，NōME未来是不是要关更多的店？还是能喘口气跑通模式缓过来？
　　不知道。
　　现在是NōME玩的＂三球游戏＂里，有个球掉在了地上，要看它自己如何捡起来。