营销技巧行为分析

　　去香港澳门旅游，途经深圳，一路遭遇导游的生拉硬扯、遭遇到各种威逼利诱，可以说整个旅程就是一个和导游斗智斗勇的过程，当然这中间通过对不同导游的行为分析，表现出来的不同特点和最终取得的不同结果，也可以折射出几个不同形式的营销技巧。
　　A、深圳-香港导游
　　推销情况：产品不错，时机不成熟，缺乏信任
　　推销结果：顾客无动于衷，没达成交易
　　20号，我们坐飞机从济南飞往深圳，在从机场到海关的大巴上，第一个导游粉墨登场了。他推销的产品是电视棒，据说是一种能够插上和互联网联在一起，就能看电视的东西，能收世界各地的好多台呢。
　　理论上来讲，这东西还真不错，且价格也不贵，若按平时，大家可能都会要买的，但当时的时机的确不太成熟：
　　一、大家刚刚出来，还没到＂购物天堂＂香港和澳门去小试牛刀，还没有出国境，你就让大家掏钱，大家还没进入状态；
　　二、最为关键的是，大家属于初次相识，你推荐的东西虽然不错，但由于认识才三四十分钟，大家还不能完全信任，怎么敢掏钱买你的东西呢？
　　三、导游最大的败笔是，没有现场拿出一台能够上网的电脑给大家演示一番，取消大家的顾虑。
　　倘若他有演示，再加上产品还不错，说不定会有人当场购买的，但可惜他没有这么做，难以打消消费者的疑虑。
　　＂导游＂在不合适的时机，光靠嘴说，没有给大家演示一下，最终营销没有取得成功。
　　启示：对于我们营销人员：一、好的产品还需要好的演示；二、找准时机营销很关键；三、在信任未建立起来之前，不光要说，还要学学哑巴卖刀。
　　B、香港三日游
　　推销情况：产品尚可，时机适宜，一定信任
　　推销结果：顾客纷纷购买，达成诸多交易
　　20、21、22号三天，香港的一名美女导游陪着我们走遍香港各地，导游一路解说得也很辛苦，所以当22日晚，导游告诉大家，他们导游都是没有费用的、司机靠卖点小东西来赚点辛苦钱的时候。导游拿出的是香港旅游纪念品套装，里面有五个或者六个指甲刀，相关图案有迪斯尼元素的，也有李小龙、维多利亚湾、紫荆花、帆船等元素的指甲刀，一拿大概一百人民币，平均下来一个二十元人民币左右，理论上来讲也不便宜，但大家还是纷纷购买，邵珠富甚至还多买了几盒。
　　原因呢？一、这个导游几天的讲解非常辛苦，也与大家建立了一定浓厚的感情，信任度是有了；二、这个导游说得挺可怜的，不由你不动容；三、这个产品虽然说不上有多好，但中间有＂香港元素＂，同时送人还有些纪念意义；四、价格整体上也不贵，即便花了些怨枉钱，但也不多，无所谓。
　　可见，除了好的产品（至少是还不错的产品）外，赢利顾客的信任还是非常重要的，而导游抓的时机也非常地好。
　　启示：营销成功的保障：1、时机成熟；2、顾客信任；3、产品还不错。
　　C、香港-码头
　　推销情况：产品不好不坏，时机不成熟，但有现场表演
　　推销结果：顾客少量购买
　　23日一早，旅行社的车接我们从宾馆到码头，准备坐船去澳门。可能考虑到前一日的导游已经有所营销，此时他们换了另一个人做我们从宾馆到码头的导游，一路导游除了给我们讲解路过的风景及建筑物的历史外，还顺便向我们推销了香港紫荆花的一个模型，但由于材料一般，是塑料做的，所以好多成份并没有打算购买。
　　但是，这个模型的＂一绝＂是，它能够播放中华人民共和国的国歌，同时闪耀着五彩的灯光，导游边讲解边播放，同时往一些带小孩子的游客手里塞，随着歌声的响起和五彩灯的闪烁，好多孩子按捺不住了，非要缠着家长给买，再加上孩子之间也会攀比，结果好多家长无奈只好纷纷掏腰包，导游还是卖出了一定的销量，虽然不是很多。
　　启示：即便产品品质一般，但只要＂导游＂能够抓住时机，抓住特定人群，适时地进行诱惑营销，仍然可以取得一定的营销成果。
　　D、澳门一日游
　　推销情况：生拉硬扯，见风使舵，拼命出击
　　推销结果：无奈就范，明知陷阱也上当
　　应该说澳门一日游是整个行程中最失败的一段，导游除了推荐一两个不花钱的项目外，就基本上是花钱的项目了，走马观花地看完几个无关疼痒的景点，导游就开始大肆推广他的几个经典项目，这中间除了对陪同的济南导游进行施压外，还在我们团中发展了＂同行＂—韩主任。结果，迫于对方的软磨硬泡，韩主任也乖乖地就范，无奈之下，大家耐不过那个水桶腰澳门导游的软硬兼施，接受了她推荐的项目。
　　同时，为了吸引更多带小孩子的游客前往，导游还拼命地介绍＂5D电影＂＂黄金大道＂等一般的风景，诱惑大家花钱参加他们的＂自费游＂，造成大家的极度反感。
　　启示：通过生拉硬扯和软硬兼施，也能够将营销做得成功。