如何用个指标衡量和管理销售团队

　　销售既是门艺术也是门科学。它是情感和逻辑，人员与流程，自由思考与组织规划的巧妙结合。马里兰大学的Steve W.Martin教授最近针对100多名顶级科级公司的销售副总裁展开了广泛地研究，以便更好地了解在当下管理销售组织艺术和科学。（这些科技公司经营软件，云计算技术、计算机硬件以及电信业务。）
　　该研究成果对销售组织的发展趋势提出了详细的见解，同时也提供一组范围广泛的统计数据，该数据反映了销售领导者当前所运用的旨在克服他们所面临的最大挑战的策略。你将在下文中找到用以测量一个销售组织的性能、结构以及效能的12个关键的销售指标。
　　1.组织销售配额完成百分比(Percent of Organization Achieving Quota)
　　去年，该调研中百分百完成销售配额的销售人员占全部销售人员的60%。但在不同的组织之间，百分百完成销售配额的销售人员的在数量上存在着差异。26%的销售领导者称在他们的销售人员中，完成配额的人员比例超过了70%（包括70%）。54%的销售领导者称在他们的销售人员中，完成配额的人员比例在50%至69%之间。20%的销售领导者称在他们的销售人员中，完成配额的人员比例不到50%。
　　2.配额完成平均值(Quota Attainment Average)
　　2013年，在不同的产业类型之间，百分百完成年度配额的销售人员占比不同。
　　软件：52%；计算机硬件：60%；云计算/软件服务：61%；电信：66%
　　3.外部销售人员的平均年配额(Average Annual Quota for Field Salesperson)
　　外部销售人员的年度配额的总体平均值是270万美元。其中，计算机硬件销售人员的配额是最高的，即：420万美元。电信销售人员和软件销售人员的平均配额分别是330万美元和320万美元。云计算/软件服务销售人员的平均配额是最低的，即160万！
　　4.内部销售人员的平均年配额(Average Annual Quota for Inside Salesperson)
　　内部销售人员的年度配额的总体平均值是985万美元。其中，计算机硬件、计算机软件、云计算/软件服务以及电信行业内部销售人员的年度平均配额分别是135万美元、122万美元、795万美元以及730万美元。
　　5.年度目标收益平均值(Average Annual On Target Earnings)
　　年度目标收益的平均值包括薪水、佣金以及100%完成配额的内、外部销售人员的奖金。以下是不同产业的年度目标收益平均值。
　　外部销售人员 内部销售人员
　　软件 24万美元 12万美元
　　云计算/软件服务 21万美元 10万美元
　　计算机硬件 18万美元 8万美元
　　电信 15万美元 8.5万美元
　　6.新交易规模平均值(Average New Deal Size)
　　内、外部销售的新交易规模平均值是分别是1.9万美元和16.6万美元。
　　7.销售周期长度(Sales Cycle Length)
　　60%的内部销售的销售周期长度平均值是60天或少于60天；54%的外部销售的销售周期长度平均值是90天或多于90天。24%的内部销售周期的长度以及23%的外部销售长度在61天与90天之间。
　　8.垂直销售(Vertical Sales Adoption)
　　在参与研究的人中，64%的人在他们的销售力量中拥有垂直销售专家（所谓的垂直指的是：公共部门、金融、医疗、制造业等）。同时，17%的人计划在未来增加垂直销售专家，但有19%的人对此并无计划。
　　9.中小型企业专业化(SMB Specialization)
　　在参与研究的人中，63%的人反映他们有专门针对中小型企业或中型市场开展销售业务的专业内销售人员。在这些内部销售代表中，20%的人允许在必要时用电话开展外部销售业务。
　　10.外部销售收益趋势(Field Sales Revenue Trends)
　　2013年至2014年，在不同产业之间外部销售（而非内部销售）预估年收入趋势存在着差异。总体趋势是：对于从外部销售获取超过90%总收入的公司，其数量将会大幅度减少。例如，2013年，28%的软件公司从外部销售获取超过90％的总收入；2015年，这一比例预计将减少至0。2013年，超过90%的总收入是从外部销售获得的经营计算机硬件、云计算/软件服务以及电信的公司数量预计也将在2015年减少一半。
　　11.内部销售所发挥的作用(Inside Sales Roles)
　　62%的参与研究者称他们给每个外部销售人员配备一名内部销售人员。70%的内部销售人员也承担了一定配额的销售任务，54%的参与研究者表明内部销售人员所产生的收益被计算在外部销售人员的配额中。40%的内部销售人员为外部销售人员安排会议。70%的内部销售人员执行着销路拓展业务以及电话销售业务。
　　12.销售准备工作(Sales Preparedness)
　　83%的参与研究者认为他们为外部销售团队配备了销售策略、手段以及技巧，为的是能够超额完成销售任务。相比之下，该比例在内部销售上是57%，在渠道销售上是40%。
　　翻译：成小成