怎么做销售技巧和话术(新手销售怎么和客户交流)
干销售首先要会讲故事!大家好,我是销售故事大王。
在生意场上沟通,聊天是业务工作的一部分,也是非常重要的一部分,和朋友聊天跟和客户聊天是完全不一样的。本文就来探讨一下:如何跟客户聊天?
我发现很多业务员都会经常犯同一个错误。这才刚跟客户第一次见面就着急着介绍自己公司的产品,除非他运气非常好,刚好遇到一个有需求,同时也急着想要购买同类产品的客户,才有可能成交。这种机会有没有呢?答案是"有",但是几、机率非常的低。
因为多数的时候,还没见面就急着介绍产品,这么做只会让客户对销售人员产生心理防御机制,客户会想说我又不认识你,你也不认识我,你也不了解我的需求。我为什么要跟你买呢?以致业务员才刚开口就已经被客户给拒绝了,类似像这样情况该怎么办呢?
那我先给你讲一个真实的故事,有一年在软件园里有个大公司想举办一场大型的,预算达上千万的马拉松路跑活动,为了能够拿到这担生意,我们就先设法了解这家公司的总经理的一些特长跟兴趣。我们调查到,这位总经理很喜欢骑自行车环岛,而且近期就会带着公司的高层管理人员去骑单车。所以在跟这个总经理第一次见面的时候,我就问他,听说你最近要带着公司同事去骑自行车环岛,您打算骑哪一条路线呢?结果这句话引起了总经理的兴趣,他兴致勃勃地跟我聊起他规划的环岛路线,以及他因为几年前健康出了状况,所以才开始骑车锻炼身体的故事。聊完骑自行车环岛之后我们才开始进入正题。听到会议的主题是策划马拉松的内容,总经理很热心的把所有需求跟想法全部都告诉了我们,让我们可以进行非常精准的策划。结果,我们不但能拿到的活动的承办权,也很荣幸地受邀去参加他们公司的环岛活动。
跟客户聊天的原则,其实很简单,你需要让他感受到你懂他,而且你在乎他,不只是在乎有没有跟你下订单,而是真的在乎他的想法跟需求。在这我总了三个跟客户聊天的时候的基本原则,供大家试着尝试看看,肯定会对你有很大的启发和帮助
首先,聊客户感兴趣的话题。人们对自己最感兴趣,如果你聊他们,他们会比你聊你自己回应的更积极,而且更感兴趣。有一个好方法就是问问题,问些他们成功的经验,或是他们的成就,尤其是成功的人,特别喜欢聊他们成功的故事,能够让他们跟你聊自己成功的故事,他们会觉得跟你聊天是一件非常愉快的事情。
第二,聊彼此类似的经验或者是背景。当客户愿意跟你分享他故事的时候,说可以多问些更深入的问题,除此之外,你也可以分享自己类似的经验,但是要避免自己讲个不停,他比较想聊的是自己的事,还有一定不要相互比较,尽量通过问问题,让客户多聊聊他自己的事情,聊天的重点需放在与客户有关的话题上面。
最后一点,要知道何时该结束聊天,不要讲个不停。不该浪费客户的时间,要知道与客户沟通互动的重点,必须要放在如何可以帮助客户解决问题上面,这才是商业沟通互动的基本原则。通过简短的聊天可以让双方更了解彼此,但重点并不是聊天,而是透过聊天去发现客户真正需要改善的问题是什么、是否有什么痛苦、内心还有哪些顾虑?如果你能够提供解决方案,能帮助客户得到解决方案。那在开心的聊天就不会只是聊天,而是成交的合同。
总而言之,跟客户聊天的基本原则。首先,聊客户感兴趣的话题,再来,聊彼此类似的经验或者是背景。最后,知道何时该结束聊天,开始帮客户解决问题。
如果你是个新手业务,或者正在考虑是否要找业务相关的工作,那您可以"销售故事大王",我将会陆续更新,教您关于业务开发技巧,会对你很有帮助和启发。欢迎分享给您的朋友!
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