课程背景： 以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。企业要发展，除了拥有有竞争力的产品和方案，不断扩大市场份额是必由之路。每一天都有新的产品投放到新的市场，企业或者大张旗鼓，或者牛刀小试，不论怎样都要有资源和成本的投入，代表企业去拓展新市场的销售更是肩负重任，面对一片陌生的市场环境，人单势孤，如何高效地开展工作成为能够快速打开市场的关键。 本课程面向拓展新市场的销售、销售主管、区域市场总监，系统讲授新区域新市场的开拓方法，提升销售快速寻找资源平台、开展精准定位的市场活动、高效地进行市场摸底、辨别项目真伪、应对市场竞争、发展优质渠道、攻关大项目等新市场快速拓展的能力，帮助企业节约新市场投入成本，提升新市场成交速度及销量。 课程目标 课程收益： ● 快速拓展行业资源平台 ● 帮助销售判断项目真伪 ● 具备不同规模的市场活动策划能力 ● 具备销售进行大项目全流程分析及资源整合能力 ● 帮助销售及销售管理者清晰制定区域市场战略 ● 具备筛选优质渠道的能力 ● 具备长期与渠道合作共赢的能力 ● 具备建设健康销售漏斗的能力 ● 具备区域竞争对手应对及反击能力 课程大纲 课程大纲 导入：新市场开拓的重要性 案例分析：华为公司进入某国家部委信息化项目分析 第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台 一、什么是资源平台 二、建设资源平台的目的 三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与 案例分析：一个意料之外的中标 第二式：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点 一、市场活动的目的 二、市场活动的七大类型及目标设定 1. 新品推荐会——新产品推广 2. 样板现场会——样板推广 3. 解决方案研讨会——解决方案巡展 4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动 5. 技术沙龙——日常技术交流 6. 行业研讨会——纵向业务渗透 7. 行业协会——新市场拓展 三、启动市场活动的四个步骤 1. 盘点行业和市场 2. 制订季度市场活动计划 3. 督促计划实施 4. 回访、评估活动质量 四、市场活动的八大原则 1. 把握＂投入产出比＂ 2. 市场活动不可替代 3. 注重客户体验 4. 早做比晚做好 5. 做好客户邀请工作，善用内部资源 6. 利用资源平台 7. 细节决定成败 8. 注重互动，让客户多参与 五、市场活动的回访方法 1. 回访客户盘点 2. 目标客户确认 3. 制定回访计划 4. 总结市场活动成效 工具练习：市场活动分工表 第三式：市场摸底——寻找生意机会 一、市场摸底的目的 二、市场摸底的三种对象 1. 行业用户 2. 协会用户 3. 合作渠道 三、市场摸底的三大做法 1. 列名客户摸底 2. 跟踪客户管理系统 3. 定期Review 四、项目真伪的判断 五、五种项目策略的制定 1. 正攻型策略 2. 侧攻型策略 3. 游击型策略 4. 防御型策略 5. 发展型策略 工具：市场摸底盘点表 第四式：竞争对手——建立全国、区域竞争对手档案 一、竞争对手的目的 二、竞争对手的5个目标 1. 对手产品方案 2. 对手市场营销 3. 对手企业运营 4. 对手人员布置 5. 对手重点客户 三、竞争对手的四种做法 1. 获取对手信息 2. 利用对手信息 3. 跟踪对手项目 4. 共享对手信息 四、波特五力竞争战略 五、竞争分析火箭图 演练：竞争分析火箭图的用法 第五式：大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配 一、大项目的五大特点 1. 项目周期长 2. 决策复杂 3. 竞争激烈 4. 立体作战 5. 资源消耗大 二、大项目的六个意义 1. 奠定区域销售量 2. 树立区域行业样板 3. 加强我司在当地市场影响力 4. 深度影响客户/合作厂商 5. 大幅提升团队技战术能力 6. 鼓舞团队士气 三、大项目攻关的五种做法 1. 盘点TOPN 2. 深入研究，制定策略，定期分析 3. 运用资源保障大项目 4. 及时奖励 5. 及时总结及推广 四、大项目内部立项流程 1. 确定大项目标准 2. 评审大项目立项表 3. 召开项目分析会 4. 组建项目组 5. 召开项目总结会 五、大项目需要注意的六个要点 1. 大项目不瞒报、不缩水 2. 培育隐性机会 3. 尽快分析显性机会 4. 集中资源 5. 分层介入，联合拜访 6. 团队作战 六、大项目关键客户角色分析 工具：大项目组织结构图 模拟演练 第六式：渠道发展——渠道的选用育留机制 一、如何筛选渠道 1. 利用渠道地图选择渠道 2. 明确渠道招募流程 3. 巧用四类渠道的招募方法 工具及练习：制作渠道地图 二、如何使用渠道 1. 联合客户行动计划及Review 2. 渠道项目分析会 3. 联合渠道市场活动 三、如何促进渠道成长 1. 渠道成长目标 2. 渠道培训方式 3. 渠道培训责任制 4. 常用渠道培训课程设计 四、如何留住渠道 1. 渠道业绩评估 2. 渠道业绩沟通 3. 渠道激励 五、内部Review 第七式：销售漏斗及1 2预测——承诺预测时间的标准方法 一、销售漏斗的定义及标准 1. 什么是销售漏斗 2. 客户拓展 3. 客户线索 4. 进入销售漏斗同时满足的四个条件 5. 销售漏斗包含的四种情况 二、销售漏斗1 2预测原则 1. 月承诺原则 2. 周承诺原则 三、销售漏斗1 2预测标准 1. 预测盘点时间点的确定 2. 连续三个月的承诺预测时间 四、1 2预测达成标准及管理措施 1. 第一月和第二月承诺和预测达成评估标准 2. 第三月承诺的预测达成评估标准 讨论及练习：分析销售的销售漏斗
天马是哪里（西域的天马）来源人民网人民日报海外版不久前，一岁多的勇勇为为，第一次远走他乡从新疆昭苏坐车出发，5天之后，来到福建晋江。勇勇为为是两匹前胸宽阔背腰平直的天马。天马，就是史书所载的当年张骞出使西天马怎么样（厦门天马微电测累不累）天马微电子股份有限公司成立于1983年，是世界五百强中航工业集团旗下的高新技术企业，1995年在深圳证券交易所上市（证券简称深天马A，证券代码000050），总资产超过500亿元。中国矿业大学怎么样（考上中国矿业大学厉害吗）一直以来，很多学校因为专业的冷门或者地区的偏远导致学校的知名度下降或者排名下降的情况！而今天要说的中国矿业大学就是其中之一，因为专业冷门，没有很火热，所以导致中国矿业大学的知名度不中国矿业大学怎么样（中国矿业大学值得去）又是一年高考季，学生们结束了短短几天的考试，终于能够好好地放松放松了，但是学生们先别急着游玩放松，还有很多事情等待着学生去做。高考结束并不意味着真正的结束，还有很多后续事情需要去完阳光保险怎么样（阳光保险是正规公司吗）10月22日，2021中国金鼎奖金融颁奖盛典在京举办，阳光人寿凭借良好的市场口碑和专业的服务能力蝉联年度卓越人寿保险公司荣誉奖项。2021年，阳光人寿整合各项资源优势，全面提升客户京东方集团待遇怎么样（京东方哪个部门最好）作者刘昊耕2019年7月31日，这是一个骄阳似火的夏天，也是一个不平凡的夏天。当最后一抹阳光洒在了我们滴落的汗水之上，意味着磨砺着我们成长的京东方特训营正式宣告完成，伴随着和教官的京东方工资待遇怎么样（京东方正式工待遇怎么样）01hr企业介绍京东方科技集团股份有限公司（BOE）创立于1993年4月，是一家为信息交互和人类健康提供智慧端口产品和专业服务的物联网公司。合肥目前拥有一条总投资175亿元第6代（重庆京东方待遇怎么样（重庆京东方怎么查工资）近日，京东集团宣布，自2021年7月1日开始到2023年7月1日，用两年时间，将员工平均年薪由14薪逐步涨至16薪，在2021年7月1日之前的基础上直接涨薪两个月。此次涨薪并非全员第三代头孢菌素（头孢一二三四代有哪些）第三代头孢菌素（头孢一二三四代有哪些）头孢，全称头孢菌素类抗生素（cephalosporins），分子中含有头孢烯的半合成抗生素。作用机理同青霉素，也是抑制细菌细胞壁的生成而达到杀融信地产待遇怎么样（融信地产西南区域公司待遇怎么样）上半年34家房企半年发了682亿工资，同比上涨21。43，其中恒大一家就发了115亿工资。2019年初，盛传的热门职业排行榜中，房地产销售位列其中。但时至年中，伴随着地产市场平淡，成都美莱医院怎么样（成都医疗美容医院）华灯初上，春熙路人潮熙攘。大熊猫，憨态可掬地趴在成都地标建筑IFS（国金中心）的楼顶，惹得大家纷纷在熊猫屁股下打卡拍照。几家知名火锅店生意红火，冒着烟火气。在这个成都最繁华的商业圈